Aceasta se face in doua moduri: franciza sau contractul de management. Prin amandoua, proprietarul cumpara un nume (o marca) si o reteta de afacere (know-how). Diferenta consta in faptul ca la un contract de franciza proprietarul numeste singur conducerea hotelului, in timp ce la un contract de management, operatorul hotelului aduce si personalul de conducere, iar proprietarul nu poate interveni cu nimic in politica operatorului. Cea mai importanta pentru proprietar este diferenta de costuri: un contract de management este mult mai costisitor decat o franciza, intrucat taxele aferente se raporteaza in primul caz la intreaga cifra de afaceri, iar in al doilea, doar la veniturile obtinute din exploatarea camerelor. In timp ce contractul de franciza se semneaza pe perioade scurte, cel de management leaga proprietarul de operatorul hotelier pentru 10-20 de ani. Iar conditiile de reziliere prevad, de obicei, penalitati pentru proprietar. Pe piata romaneasca o franciza este mult mai rentabila decat un contract de management, cu conditia ca personalul de conducere sa fi lucrat deja intr-un lant international. Daca acum exista mai multe contracte de management decat francize, in viitorul apropiat raportul de forte se va inversa, pentru ca managerii romani au ajuns la fel de performanti ca strainii.

Contract de franciza

Avantaje: pastrarea independentei hotelului, includerea in sistemul centralizat de rezervari, participarea comuna la targurile internationale, cataloage de prezentare, strategii de marketing comune, furnizori comuni (si deci costuri mai mici pentru hoteluri), taxe de afiliere mici.
Dezavantaje: strategia de marketing si publicitate poate fi uneori nepotrivita pentru piata romaneasca. Accesul la sistemul de rezervari global al lantului poate fi suplinit prin inscrierea in sistemele de rezervari independente.

Contract de management

Avantaje: includerea in sistemul centralizat de rezervari, cataloage comune, personal strain scolit in marile lanturi hoteliere, ceea ce poate atrage dupa sine preferinta anumitor companii straine pentru anumite hoteluri.
Dezavantaje: costurile mari, atat cele legate de taxele contractuale, cat si cele legate de salariile personalului strain, salarii care sunt de obicei de patru-cinci ori mai mari decat cele ale angajatilor romani.

De cinci ori Best Western

In acest moment, grupul hotelier Best Western opereaza in Romania cinci hoteluri: Parc din Bucuresti, Savoy din Mamaia, Balvanyos (situat in apropierea lacului Sf. Ana), Central din Arad si Bucovina-Gura Humorului. „Primim foarte multe cereri de afiliere si vizionam multe hoteluri, dar din pacate, o parte din hotelieri nu percepe corect avantajul competitiv al unei afilieri internationale de aceasta anvergura, iar o alta parte nu este pregatita sa-si imbunatateasca standardele si sa faca investitii”, spune Lorena Preda, director de marketing si vanzari la firma Concept Consult&Prospect, care de cinci ani detine drepturile de reprezentare si este responsabila cu dezvoltarea lantului Best Western in Romania. La nivel mondial, Best Western este cel mai mare lant hotelier care opereaza in franciza, avand peste 4.000 de hoteluri in 84 de tari. Nu exista conditii stricte de afiliere, Best Western incurajand personalitatea si respectand independenta fiecarui hotel. Acceptul Best Western depinde de locatia hotelului, de numarul de camere, de clasificare, de potentialul de dezvoltare si de resursele financiare pentru investitii. Hotelul trebuie sa aiba cel putin 30 de camere, pentru ca taxele de franciza sa nu fie impovaratoare, si trebuie clasificat la cel putin trei stele. Contractul de franciza se semneaza pe doi ani, iar dupa aceea poate fi reinnoit. Cat despre taxele care se platesc, ele se impart in patru categorii: taxa de afiliere – se achita o singura data, la inceput) si variaza intre 12.000 si 15.000 USD – taxa pe camera, intre 12-15 USD/camera/luna, taxa de marketing, care se ridica la 3.500 USD/an si taxa de 10% de rezervare prin sistemul centralizat al lantului. Ultimul hotel afiliat este Bucovina Gura Humorului, care in urma unei investitii de cinci milioane de dolari a fost clasificat la patru stele. Hotelurile intrate in lant au dovedit deja cat de profitabila este apartenenta la Best Western, sustinuta de imbunatatirea produsului. Hotelul Savoy din Mamaia, clasificat la patru stele, se numara printre unitatile de cazare preferate de turistii nemti, dar si pentru extrasezon, de catre ofiterii americani stationati in zona, in timp ce Balvanyos a devenit o locatie recunoscuta pentru gazduirea conferintelor si altor evenimente, cu accent pe activitati de team-building.

Howard Johnson sparge gheata

Dupa o investitie de 18 milioane de dolari si aproape trei ani de munca, fostul hotel Dorobanti, actual Howard Johnson Plaza, isi va deschide portile din nou pe data de 15 august a.c. Clasificat la patru stele, hotelul va avea 285 de camere si un grad de ocupare estimat in primul an la 65%, in conditiile in care o camera va costa, in medie, 100 de dolari pe noapte. „Renovarea hotelului a durat atat de mult din cauza ca am fost nevoiti sa reconsolidam cladirea, una din cele mai inalte din Bucuresti. Insa locatia, aflata in plin centru si langa zona ambasadelor, va fi unul din punctele de atractie”, explica Antoni Kuhnen, managerul general al hotelului. Hotelul a fost afiliat lantului Howard Johnson printr-un contract de franciza. Franciza Howard Johnson pentru Romania apartine unui grup de oameni de afaceri din care fac parte si proprietarii hotelului Dorobanti, Radu Dimofte, Nicolae Badea si Gabriel Popoviciu, care mai detin hotelurile Best Western Parc, Turist si Paltinis (Sinaia). „Conform contractului cu compania Cendant, trebuie sa dezvoltam sase hoteluri in urmatorii cinci ani si am identificat deja pe piata din Bucuresti cateva hoteluri de trei stele care se incadreaza in standardele Howard Johnson. Hotelul Turist va fi renovat anul viitor, clasificat la doua stele si va purta acelasi nume, valoarea investitiei ridicandu-se la aproximativ patru milioane de dolari”, precizeaza Antoni Kuhnen. Solicitantii de franciza trebuie sa stie ca marca Howard Johnson poate fi aplicata si hotelurilor de doua si trei stele. In ceea ce priveste taxele aferente, acestea sunt: taxa de afiliere, de 150 USD/camera (se plateste o singura data); taxa de marketing, 2% din profitul operational brut; o taxa lunara pe camera de 3% din profitul operational brut si o taxa de 1,5% pentru sistemul de rezervari. „Marca Howard Johnson este putin cunoscuta in Europa de Est, asa ca Romania poate deveni un cap de pod pentru extinderea lantului”, sustine Antoni Kuhnen.

Ibis, cel mai profitabil din Continental

Hotelul Ibis, in care lantul Continental a investit 14 milioane de dolari, este si cel mai profitabil din intreg lantul, avand anul trecut o cifra de afaceri de cinci milioane de dolari si un profit operational de aproape doua milioane de dolari. Pentru operarea lui, compania a incheiat un contract de management pe zece ani cu lantul Accor, contract care va expira in anul 2011. „La privatizarea hotelului, una din conditiile puse de fostul FPS a fost operarea sa de catre un lant international. In plus, aceeasi conditie a fost pusa de banca de la care am obtinut creditul necesar pentru renovarea hotelului. Am negociat cu ei un buget de venituri si cheltuieli si am reusit sa-i convingem ca din conducere sa faca parte un singur expatriat”, precizeaza Radu Enache, actionarul majoritar al lantului. Ca dovada a profitabilitatii aduse de un nume sonor, gradul de ocupare al hotelului Ibis a fost anul trecut de aproape 80%, cu 20% mai mult decat media pe lant. Proprietarul are in vedere deschiderea unui al doilea hotel Ibis in centrul Capitalei, investitie estimata la opt milioane de dolari. „Daca pentru renovarea hotelului Nord (actual Ibis) am avut nevoie de un lant strain pentru a obtine un credit, acum Continental este un nume la fel de sonor pe piata romaneasca si poate primi oricand un credit. Cel de-al doilea hotel Ibis va fi probabil o franciza. In plus, negociez cu partea franceza implicarea lor in sustinerea financiara a proiectului”, afirma Radu Enache.r
r
Crowne Plaza, pana in 2006 cu Ana Hotelsr
r
„Este foarte probabil ca in 2006, cand expira contractul de management la Crowne Plaza, sa nu-l mai prelungim. Un contract de franciza ar fi suficient, intrucat costurile sunt mai mici, iar un manager roman este la fel de performant ca unul strain”, spune Paul Marasoiu, directorul Ana Hotels, proprietara hotelului Crowne Plaza. Efortul financiar – in cazul unui contract de management – este prea mare pentru proprietar, politica de marketing impusa din afara este uneori total neadaptata pentru piata romaneasca, iar sistemul global de rezervari al lantului Crowne Plaza nu aduce decat 7% din clientii hotelului. Aceasta in conditiile in care exista sisteme independente de rezervari, care sunt mai ieftine. „Desi momentan piata este in declin din cauza situatiei economice mondiale si a razboiului, eu sunt convins ca in urmatorii trei ani piata va creste cu 30%. E drept ca si concurenta va fi mai puternica, dar Ana Hotels are deja in planul de investitii pentru 2004 achizitia unui nou hotel in Capitala”, relateaza Paul Marasoiu. Costurile prea mari atrase de contractul de management de la Crowne Plaza – taxele reprezinta 9% din cifra de afaceri a hotelului – au determinat conducerea Ana Hotels sa nu fie interesata de colaborarea cu un alt lant strain pentru Astoria si Europa, hotelurile recent achizitionate in Eforie Nord. Ana Hotels, care mai detine si hotelurile Sportul, Bradul si Poiana din Poiana Brasov, a avut anul trecut o cifra de afaceri de 16 milioane de dolari. r
r
Sofitel produce pentru bancile francezer
r
Unul din cele mai profitabile hoteluri din Bucuresti, Sofitel, este grevat de un contract de management defectuos si total dezavantajos pentru statul roman, care in urma unui concurs de imprejurari a ajuns sa fie principalul actionar al hotelului. Poate cel mai dur contract de management incheiat in Romania, contractul cu lantul Accor a fost incheiat pentru hotelul Sofitel pe o perioada de 20 de ani, adica pana in anul 2013. Taxele datorate lantului Accor se ridica la 8% din rezultatul brut de exploatare si 4% din cifra de afaceri neta, in conditiile in care anul trecut, de exemplu, hotelul a avut un profit de 240 miliarde lei. Insa acest profit foarte mare nu ajunge pentru acoperirea datoriilor pe care societatea World Trade Center (WTC) le are la cele doua banci franceze, Societe Generale si Credit Lyonnais, care au finantat construirea World Trade Center. Creditele initiale au fost de 608 milioane de franci francezi, adica 100 milioane de dolari, cu o dobanda de 10,3% pe un termen de 10 ani. Cu alte cuvinte, creditul trebuie rambursat pana in aprilie 2004 si au mai ramas de platit 13 milioane de dolari. Din procentajul de 92% achitat, societatea a platit din resursele proprii doar 59%, restul fiind varsat de Ministerul Finantelor, care a garantat creditele. Asa ca World Trade Center ramane datoare statului roman, care a ajuns actionarul principal. In aceste conditii, Consiliul de Administratie de la WTC este condus de Mircea Ursache, vicepresedintele AVAB, care a reusit sa reduca cheltuielile pe anul trecut cu peste un milion de dolari. „Creanta AVAB se ridica la 78 milioane de dolari, insa contractul de management stipuleaza ca statul roman nu poate intreprinde nici un fel de actiune care sa impiedice WTC sa achite datoria catre bancile franceze. Numai dupa achitarea creditului, in 2004, statul roman isi va putea recupera banii, fie prin vanzarea unora din activele WTC – de exemplu, Satul francez sau Clubul francez – fie prin transformarea creantelor in actiuni”, sustine Mircea Ursache. In prezent, contractul de management leaga partea romana de maini si de picioare. Absolut nici o decizie nu poate fi luata fara acordul bancilor franceze si al reprezentantilor Accor.