„Pe-ncercate şi pe luate! Haideţi, haideţi, fără teamă! Pe-ncercate şi pe luate!“ Cu aceste cuvinte îşi îmbia trecătorii vânzătorul de murături frumos ambalate şi dichisit aranjate pe culori în borcane care-ţi luau ochii. Oamenii se opreau şi gustau. Unii cumpărau, alţii însă mergeau mai departe strâmbând din nas.
Cât i-am studiat vânzătorului de murături 15 de minute „strategia de marketing“ contemplându-l „ştiinţific“, cred că a consumat aproximativ un borcan de 800 de grame pe încercări gratuite, însă am numărat şi cel puţin 12 clienţi care au cumpărat.
La un moment dat, dispare din cadru vânzătorul bun de gură la strigat reclama „Pe-ncercate şi pe luate!“. În locul lui rămâne o scumpă, dar timidă şi tăcută domniţă care într-o tăcere deplină îi servea cu amabilitate pe toţi cei care îi solicitau un borcan ori o pungă cu murături. Ei bine, în următorul sfert de oră am numărat numai 7 clienţi plătitori. Ce-i drept, borcanul cu mostre de murături era ca şi neatins, gata de a fi vândut oricui s-ar fi arătat interesat.
Nu cred că patronul afacerii cu murături a citit „ceaslovul“ lui Philip Kotler „Managementul marketingului“ ori altă lucrare de specialitate despre ştiinţa de a proiecta, promova şi comercializa un produs. Omul a observat că această strategie funcţionează şi-i aduce succes dacă respectă anumite reguli. Nu toţi trecătorii erau invitaţi să deguste deliciile iernii, ci doar persoanele între două vârste bine îmbracate. Apoi, dacă vreunul dintre potenţialii clienţi vroia sa încerce vreo murătură aflată la baza unui imens borcan, era politicos refuzat şi îndrumat spre borcanul deschis şi pregătit cu mostre.
Ca să înveţi arta de a vinde şi de a-i convinge pe oameni să-ţi dea ţie banii, nu concurenţei tale, trebuie de multe ori doar să te opreşti o clipă din alergarea de zi cu zi şi, de fiecare dată când observi un comerciant că are succes, să încerci să cauţi răspunsul la câteva simple întrebări: „de ce oare procedează comerciantul acesta aşa“, „de cât timp acţionează în felul acesta“, „ce anume îi asigură reuşita“ etc.
Şi astfel, transpunând lecţia simplă a vânzătorului de murături în activitatea unui obişnuit agent de vânzări, oare cum ar fi viaţa şi moralul acestuia din urmă dacă în locul abordării „V-am sunat să vă întreb când aveţi timp să trec pe la dumneavoastră ca să vă prezint produsul nostru nemaipomenit“ ar utiliza replica „Dorim să vă oferim posibilitatea să încercaţi gratuit, pentru o perioadă de 5 zile şi fără niciun cost ori obligaţie de a cumpăra ceva, noul produs care vă ajută să…“?
Mircea Enescu este trainer senior de vânzări şi autorul cărţii „Cum să găseşti noi clienţi“ pe care o puteţi primi gratuit dacă vizitaţi blogul său la adresa www.mirceaenescu.ro.