Vanzarea „dupa ureche” pare sa nu mai dea rezultate pe o piata concurentiala in continua crestere, fie ca este vorba de bunuri de larg consum, bunuri de folosinta indelungata sau servicii. Programele de training se adreseaza atat agentilor de vanzari, cat si managerilor pe diferite niveluri ierarhice. Ele se aseamana prin tehnicile folosite (simularea unor situatii concrete, jocuri in echipa) si prin structura, in sensul etapelor parcurse de firma de consultanta in cunoasterea, pregatirea si evaluarea firmei client. Initial, trainerii aloca doua-trei saptamani familiarizarii cu managerii si angajatii firmei client, timp in care se evalueaza pe baza de chestionare si interviuri necesitatile de training. Aceasta este perioada de documentare. Urmeaza stabilirea programului efectiv de pregatire, de comun acord cu departamentul de resurse umane al companiei. Apoi au loc cursurile efective, la sfarsitul carora se consemneaza opiniile participantilor care primesc un feed-back sub forma de chestonare de evaluare, casete video etc. Diferentele dintre programe constau in abilitatea si cunostintele trainerilor, comunicare cu clientii si, desigur, tarife.
Infiintata de numai un an de zile, firma TREND Consult, specializata in training pentru vanzari, are deja un portofoliu considerabil de clienti ce activeaza pe segmente diferite de piata. Sabin Gilceava, director general al TREND Consult, considera ca o relatie bazata pe prietenie si incredere cu fiecare client in parte este modalitatea de abordare care il deosebeste de celelalte firme de consultanta. „Este esentiala relatia pe care o cladim cu participantii la curs. Chiar si in afara cursurilor, stam la dispozitia lor la orice ora”, spune Sabin Gilceava.
Tehnicile de vanzare ambaleaza produsul
Subiectele programelor de training difera in functie de nevoile constatate ale clientilor. Cel mai frecvent, companiile par sa aiba probleme de comunicare interna si de prezentare a produselor pe care le vand. Trainerii firmei, cinci la numar, sunt persoane cu experienta proprie de sapte-opt ani in domeniul vanzarilor. Ei ii invata pe vanzatorii directi sa se adreseze nevoii consumatorului si ii dezvata de obiceiul de a prezenta caracteristicile unui produs in aceeasi maniera tuturor clientilor. Trainerii se ocupa in acelasi timp de probleme manageriale ca organizarea si coordonarea echipei de vanzare. Cererea mare pentru invatarea unor tehnici competitive a determinat Departamentul de training si consultanta al CODECS sa initieze propriile programe de pregatire. Activitatea de training pentru vanzari ocupa acum, dupa un an si jumatate, mai mult de 50% din activitatea totala de training a organizatiei. Madi Radulescu, director al departamentului, considera ca trebuie asigurat accesul la instruire si micilor firme de distributie, cu 10-12 angajati, care pot atinge performante altfel greu de imaginat. CODECS lucreaza cu o echipa de 11 traineri experimentati in activitatea de vanzare. Serviciile CODECS sunt complexe; spre exemplu in ultima faza, la trei-patru luni dupa incheierea pregatirii, trainerii se intorc in companie pentru a evalua rezultatele si a relua, unde este necesar, anumite subiecte mai sensibile. Aceasta metoda este bazata pe studiul conform caruia efectele unui training se reduc cu 50% dupa doua-trei luni de la incheierea sa. CODECS planuieste sa isi extinda activitatea de cursuri pentru vanzari prin programul Key Account Manager, care se adreseaza managerilor din marile retele comerciale.