Statisticile arată că aproape jumătate din start-up-uri nu reușesc să treacă de primii cinci ani. Și că doar unul din 10 rezistă mai mult de un deceniu. Chiar dacă nu ajuns încă la primul prag, start-up-ul fondat de Ionuț Gavrilescu are șanse mari să se numere printre cei 10% supraviețuitori.
Și asta deoarece atât Ionuț, cât și partenerul său, Cristi Dragomir, vin cu o abordare diferită – au construit un produs structurat pe nevoile concrete ale pieței. Pe care îl dezvoltă în continuare pe baza feedback-ului colectat în mod constant de la clienți, scrie Infofinanciar.
Dar înainte să intrăm în detalii de strategie, să pornim cu… începutul.
Un vânzător bun
Ionuț Gavrilescu este absolvent al Facultății de cibernetică, statistică și informatică economică din cadrul ASE. Are 46 de ani. Ceea ce înseamnă că, la lansarea start-up-ului său avea undeva în jur de 40.
Tot statistica ne spune că vârsta medie a fondatorilor de start-up-uri este undeva în jur de 30-35 de ani. Dar că inițiativele de succes au aparținut persoanelor în vârstă de peste 40 și mai mult. Motivele sunt pertinente – mai multă experiență în industrie, o rețea profesională mai mare și o mai bună înțelegere a nevoilor pieței.
Este o explicație valabilă și în cazul interlocutorului meu. Înainte de lansa start-up-ul, a lucrat în mai multe companii pe zona vânzării și instalării de sisteme de securitate.
„În cazul proiectelor mari și scumpe, din zona enterprise, de câteva sute de mii de euro, ca să fii vânzător, trebuie să fii un pic mai… antreprenor. Eu vindeam, găseam contractorii, apoi mă asiguram că proiectul curge ok și tot așa. Mulți îmi spuneau: «Te muncești ca și cum ar fi firma ta”». Iar când lucrul ăsta ți se repetă de mai multe ori, începi să te gândești dacă ai reuși să faci un proiect pe cont propriu.“, spune Ionuț. Iar pentru el, acesta a fost declanșatorul de care a avut nevoie pentru a face pasul către antreprenoriat.
Debutul în antreprenoriat
Trecerea de la statutul de angajat la cel de antreprenor a făcut-o alături de partenerul său, Cristi.
„Practic, am început antreprenoriatul în 2015. Făceam de toate la început. Și vânzare, și implementare, și suport IT, și dezvoltare. După, am mai angajat oameni să ne ajute la instalări și la service. Apoi am început să lucrăm cu subcontractori. Ulterior am realizat și dezvoltare software pentru clienți. Inclusiv de soluții personalizate.“, rememorează Ionuț dificultățile debutului.
Însă perioada a fost propice pentru că a dus la ideea creării unui produs propriu.
„Îmi doream să avem un produs pe care să-l putem vinde în mod repetat. Era o idee mai veche, de prin 2007-2008, la care nu am renunțat“, îmi explică antreprenorul.
Pasul către soluția proprie
Ionuț a studiat îndelung ce ar trebui să facă pentru ca să aibă un produs propriu. A mers la conferințe și evenimente IT și a căutat să cunoască „oameni smart“ de la care să poată afla cum poate merge mai departe în viața profesională. Un avantaj important l-a reprezentat însă și modul său de a „ține aproape de clienți“ permanent. Astfel a aflat direct de la sursă care sunt nevoile pieței și cerințele specifice ale organizațiilor pe diverse tehnologii.
„Am vorbit cu Cristi și am decis să creăm un produs al nostru pe care să îl putem vinde repetat. Dar într-un domeniu în care să avem experiență. A fost o perioadă de cercetare și căutare intensă. Care s-a soldat cu depunerea unui proiect de finanțare din fonduri europene pentru o soluție de Property management. Iar zona pe care am insistat cel mai mult a fost modulul de Maintenance Management, adică de service.“, povestește Ionuț Gavrilescu.
Prima finanțare câștigată
Proiectele pe fonduri europene – pentru că până la final au fost două, la soluție adăugându-se și un cititor de contoare de utilități – le-au depus în 2015. Și au avut succes, au primit o finanțare în valoare totală de 700.000 de euro.
Produsul finit, obținut în 2019, s-a numit Smarthuts, ca și compania înființată. „Am creat soluția nu pe bază de inspirație, ci de experiență concretă. Am mers, ne-am întâlnit cu firme de service, cu proprietari de clădiri de birouri, hoteluri mari etc. Am obținut astfel informații foarte utile.“, explică interlocutorul meu.
Soluția creată de cei doi se adresează în companiilor de facility management şi property management, celor care dețin clădiri de birouri şi spaţii comerciale mari. Dar nu numai.
Lansarea oficială a aplicației a avut loc în ianuarie 2020. Iar, timp de câteva luni lucrurile au mers bine. Clienții erau interesați și produsul începea să capete tracțiune în piață.
Șocul pandemiei
Însă, în martie a venit pandemia. „Aveam contracte la semnat, dar nu s-a mai finalizat niciunul. Patru-cinci luni nu ne-a mai răspuns aproape nimeni la telefon. Am perseverat însă. Și am avut noroc că aveam aplicația de mentenanță dezvoltată pentru mai mulți clienți mari care ne cereau personalizări. Apoi am început să semnăm cu firme importante din zona de service, chiar atunci în pandemie.“, detaliază Ionuț.
În toamna aceluiași an, cei doi antreprenori au pornit în căutarea de noi finanțări. Un demers necesar pentru că, la acel moment, clienți atrași nu reușeau să acopere cheltuielile companiei.
„În octombrie-decembrie am participat la acceleratorul InnovX. Acolo l-am cunoscut pe primul nostru angel investor, Liviu Munteanu. Apoi, în 2021, în iunie, am mai atras doi investitori, pe Mihai Guran și Ștefan Botezatu. Apoi am luat o rundă de finanțare de pe SeedBlink de 140.000 de euro. Per total, am obținut 190.000 de euro.”, explică interlocutorul meu.
Încă o rundă de investiții
O dată cu ieșirea din pandemie, lucrurile au revenit la normal. Soluția a început să aibă din ce în ce mai mulți clienți. Dar o dată cu creșterea numărului și solicitările venite din partea lor s-au înmulțit. Ca urmare, cei doi antreprenori au decis crearea unei noi versiuni, mai flexibile pe partea de personalizare și cu mai multe funcționalități.
Efortul necesita însă mai mulți programatori, deci mai mulți bani. Așa că, la finalul lui 2022 – anul în care Smarthuts a fost redenumită FieldOS – au demarat demersurile pentru o nouă rundă de finanțare. Și au reușit din nou, de data aceasta obținând peste 800.000 de euro.
„Am început să avem parteneri mai mulți și importanți. Dar și clienți mari și foarte mari. Avem deja in portofoliu companii precum Terme București, Sphera Franchise Group, AFI, Sterling Cruise, Mega Image, Metro și alții. Anul trecut am găsit un partener mare și America de Sud.“, precizează antreprenorul.
Mai mulți clienți, mai mulți bani
Și aria de acoperire s-a extins către noi verticale. Astfel, la firmele de service și mentenanță, cele care comercializează și instalează sisteme de securitate, sisteme de aer condiționat, facility management și retailerii mari s-au adăugat aeroportul din Suceava și Universitatea de Vest din Timișoara.
„Probabil că anul acesta vom mai semna cu 4-5 universități din România. Sper ca anul viitor să ajungem la 70-80% unități de învățământ superior. Dar și să începem să vindem și la universitățile din afara țării.”, declară Ionuț Gavrilescu.
Compania se pregătește totodată să lanseze o nouă rundă de finanțare, în valoare de un milion de euro și este în discuții cu mai multe fonduri de venture capital.
Cifra de afaceri pe anul trecut a fost de 900.000 de lei. Pentru anul acesta, creșterea va fi însă cel puțin dublă, valoarea preconizată fiind de 2 milioane de lei.
„Estimăm că ne vom păstra ritmul acesta de dublare și în următorii 2-3 ani. Poate chiar mai mult de atât.“, concluzionează optimist Ionuț Gavrilescu. Și are de ce, start-up-ul a demarat deja discuții cu parteneri din Marea Britanie și Orientul Mijlociu și vizează extinderea pe piața din Statele Unite.
