La începutul anilor 2000, când au ajuns pentru prima dată în România, englezii de la Aviva veniseră cu planuri mari. Au investit zeci de milioane de euro doar în giganticele campanii de promovare, „uitând“ deliberat de profit. Cu cât concurenţa pe piaţa locală a devenit mai acerbă cu atât şi investiţiile englezilor au fost mai mari.
Cota de piaţă era tot ce conta. „Au crezut enorm în România, dar au făcut marea greşeală de a aduce aici, ani la rândul, exclusiv manageri străini care nu ştiau nimic despre piaţa locală. Au fost greşeli enorme, mai ales în ceea ce priveşte achiziţiile nejustificate de dimensiunile pieţei din România, dar au fost şi fapte deliberate. În zona vânzărilor, au fost suficiente situaţii în care unii angajaţi, chiar cu funcţii, luau bonusuri pentru poliţe la care nu se mai plătea prima anuală după jumătate de an“, ne-a dezvăluit o sursă apropiată situaţiei. Potrivit acesteia, până în 2010, unii dintre principalii parteneri, pe partea de vânzări, au fost companii de tip MLM (multi-level marketing), care, în marea lor majoritate, deşi pot aduce vânzări substanţiale, conduc la o deterioare a calităţii portofoliului. Altfel spus, este puţin probabil ca un client dintr-o reţea piramidală să dezvolte o relaţie pe termen lung cu asigurătorul. Cu toate acestea, mărturiseşte pentru Capital liderul unei astfel de companii, „ comisionul pe care îl primeam la vânzarea de poliţe ajungea la 80-85% din prima aferentă primului an“.
Cu alte cuvinte, dacă respectiva poliţă nu era reînnoită, pierderile suferite de companie erau certe. Toate aceste greşeli, mai mult sau mai puţin voite, au culminat cu o amendă primită în 2010 de la Comisia de Supraveghere a Asigurărilor (CSA). Sancţiunea a fost fără precedent ca gravitate şi a vizat inclusiv mai multe persoane din conducerea companiei. Până la urmă, pierderile tot mai mari din România, dar şi adâncirea crizei globale i-au determinat pe englezi să instaleze un nou manager care, de această dată, a avut misiunea de a stabiliza compania şi de a reduce pierderile.
Urma scapă turma
Aşadar, ultimul manager de dinainte de preluarea companiei de către grupul Metlife, acţionarul majoritar al Alico România, a fost şi singurul cu misiunea clară de a curăţa compania şi de a o duce pe profit, dar şi primul care avea avantajul de a cunoaşte piaţa locală. Mihai Popescu, cel care a preluat portofoliul de director al Aviva în mai 2010, mai activase pe piaţa locală, printe altele, ca director de marketing la Alico. În cei doi ani cât a condus Aviva a reuşit să reducă pierderile de trei ori, de la 19 milioane de lei în 2010 la doar șase milioane de lei în 2011. Mai mult, potrivit unor estimări, după primele şase luni ale acestui an, Aviva a trecut deja pe profit. Metodele folosite de Popescu pentru a stabiliza Aviva nu au fost unele ieşite din comun, ci doar măsuri de bun simţ. În principal, noua conducere s-a bazat pe corectarea neregulilor din trecut. „Au fost reduse sistematic cheltuielile care nu aduceau valoare companiei. Aici vorbim, mai ales, de unele cheltuieli de marketing insuficient pregătite, cheltuieli inadecvate de operaţiuni şi, în mod special, cheltuileli cu achiziţii ce nu aduceau decât pierderi mascate companiei“, povesteşte o persoană cunoscătoare a situaţiei.
În sfârşit profit… sub altă siglă
Până la urmă, decizia strategică luată în cabinetele de la Londra a fost aceea de a vinde afacerea din România, la pachet cu cele din Cehia şi Ungaria. Cumpărător a fost cel mai mare jucător din zona asigurărilor medicale, adică Metlife, acţionarul majoritar al Alico România. Noul proprietar a numit deja pe altcineva în funcţia de director al Aviva. Este vorba despre Carmina Dragomir, un manager de 40 de ani care a crescut în cadrul Alico. Fostul director, Mihai Popescu, anunţă că va rămâne temporar în cadrul Aviva Pensii şi că va veni cu un proiect nou din toamna acestui an. În cele din urmă, Aviva va fi inclusă în afacerea Alico şi va dispărea ca brand de sine stătător. În acest fel, va trece pe profit, având în vedere că Alico este o companie care a avut câştiguri an de an, aceasta fiind una dintre ţintele principale ale companiei.
A fost o perioadă plină de experienţe pozitive… rămân, temporar, alături de echipa Aviva Pensii, în calitate de membru al Consiliului de Administraţie.
Mihai Popescu, fost preşedinte Aviva
20 de milioane de lei a fost maximul de pierderi anuale înregistrate de Aviva (în 2010), însă profit nu a avut în niciun an
