Strategie: Piermario Di Pietro, noul sef al operatorului Telemobil, are ambitii mari A venit temporar in Romania sa scoata compania din criza, si a ramas. Mai tarziu, a facut rost de 94 de milioane de dolari, cand nimeni nu finanta un operator asa cum e Zapp. Actionarii l-au avansat manager general. Le va inapoia banii investiti? Cand? Piermario Di Pietro, inlocuitorul lui Cuneyt Turktan la carma Zapp, e un “italiano vero”. In ziua interviului ne-a intampina
Strategie: Piermario Di Pietro, noul sef al operatorului Telemobil, are ambitii mari
A venit temporar in Romania sa scoata compania din criza, si a ramas. Mai tarziu, a facut rost de 94 de milioane de dolari, cand nimeni nu finanta un operator asa cum e Zapp. Actionarii l-au avansat manager general. Le va inapoia banii investiti? Cand?
Piermario Di Pietro, inlocuitorul lui Cuneyt Turktan la carma Zapp, e un “italiano vero”. In ziua interviului ne-a intampinat relaxat, doar la camasa si cravata, in holul imens al cladirii Zapp din Balotesti, prin care trece un parau artificial si din care sunt decupate salile de protocol si meeting. Noul manager general al Telemobil, compania care opereaza reteaua Zapp, era ferm convins ca albul camasii sale va “arde” fotografiile si ne-a rugat sa amanam sedinta foto pentru o alta zi. Nu poti sa ii reprosezi unui italian ca e prea grijuliu cu imaginea sa, asa ca i-am indeplinit rugamintea. Tot italianul adevarat din el a invins si finantistul si bancherul. De obicei, te astepti ca un director financiar, pozitie pe care a ocupat-o Di Pietro in cadrul companiei pana sa fie numit Chief Operating Officer (COO), sa fie zgarcit cu declaratiile. Sa stea doar cu nasul in cifre si bugete. Nu si Piermario Di Pietro, care a venit in 2002, acum aproape patru ani, la Zapp, in echipa desemnata sa scoata operatorul din impas. Directorul general al companiei de la acea vreme, indianul Diwaker Singh, i-a prevestit ca nu va reusi sa stranga mai mult de 600 de clienti pe luna.
“Cand cineva care nu e ultimul venit in telecom iti spune asa ceva, incepi sa te ingrijorezi serios”, isi aminteste Di Pietro. “Din fericire, Diwaker s-a inselat complet!”
O nisa profitabila
Dar cat il vor ajuta ambitia si faptul ca e un italian deschis si prietenos – isi petrece mare parte din timpul liber tot cu colegii, prin cluburile bucurestene – ca a fost bancher la JP Morgan si este unul dintre fondatorii Inquam, actionarul majoritar al Telemobil, in noua sa misiune? Care nu e deloc usoara. Telemobil a ajuns anul trecut la un “break-even”, incheind cu un usor profit, de un milion de dolari, la o cifra de afaceri de peste 92 de milioane. In acest an, sub bagheta de CFO al lui Di Pietro, Zapp va inregistra venituri intre 125 si 130 de milioane de dolari si un profit de 15 milioane. Numarul de abonati depaseste 360.000, iar numarul de noi clienti pe luna a ajuns la o medie de 4.000 – 5.000. A
scensiunea performantelor companiei este promitatoare, dar comparativ cu primii jucatori de pe piata sunt inca departe. Isi va propune sa mearga pe linia de pana acum, trasata de Cuneyt Turktan? Spre deosebire de fostul manager general, Di Pietro pare sa fie mai putin interesat de atragerea de noi clienti pe baza lansarii unor servicii noi, cum ar fi cele pre-pay, ci mai degraba de consolidarea segmentelor pe care compania s-a miscat bine pana acum, transmisia de date si serviciile de voce dedicate grupurilor de utilizatori. “Piata telecom romaneasca e in crestere, dar si competitia s-a accentuat considerabil. Asa ca trebuie sa continuam cu ceea ce stim sa facem cel mai bine. Sa nu uitam ca suntem un jucator mic in comparatie cu “big guys” de pe piata, nu sunt ingrijorat pentru segmentul de transmisie de date, a fost intotdeauna componenta sigura a business-ului nostru, asa ca vreau sa ne concentram pe aceasta, sa lansam noi produse. Nu voi neglija partea de voce, dar aici suntem mai expusi riscului”.
Pre-pay versus post-paid
Dar, tocmai pe partea de date se anunta cea mai acerba competitie in 2006. Faza a doua a tehnologiei 3G (asa numitul HSDPA) se pregateste sa intre pe piata, iar performantele, chiar daca sunt inca departe de cele promise initial, sunt exact la nivelul pe care il ofera Zapp la momentul actual. “Nu cred ca HSDPA va fi pe piata in a doua jumatate a anului viitor. Daca ne uitam la drumul parcurs de 3G, tehnologia intotdeauna a venit tarziu si nu a oferit ceea ce a promis”. Corect, dar, surpriza! La sfarsitul anului trecut, Vodafone a anuntat ca primele teste cu reteaua lor HSDPA au iesit bine si ca o vor implementa chiar incepand cu acest an in Anglia. Parteneri in acest proiect sunt Samsung, pe partea de telefoane, si… Qualcomm, compania care detine Inquam! “In 2006, vom avea o evolutie a retelei noastre care va creste si mai mult performantele transmisiei de date”, anunta Di Pietro care va fi replica sa in fata posibilei competitii.
Pana atunci, noutatea va fi introducerea unui nou modem care sa ofere performante imbunatatite pentru serviciul Internet Express. Cat despre serviciile pre-pay, oportunitatea introducerii acestora va fi reanalizata. Situatia de acum, cu intrarea Cosmote pe piata, foarte agresiva pe segmentul pre-pay, a schimbat lucrurile fata de jumatatea anului trecut, cand Zapp a pomenit prima data de posibilitatea lansarii unor astfel de servicii. “Clientii pre-pay nu te fac sa pierzi bani, ci iti scad veniturile medii pe utilizator. Daca un astfel de serviciu iti poate asigura atragerea unui numar mare de clienti, de ordinul sutelor de mii, atunci e justificat”, spune Di Pietro. “De aceea, nu afirm ca vom avea cu certitudine un astfel de serviciu, ci ca analizarea unei astfel de oportunitati este unul din lucrurile de care ne ocupam”.
Cat de mult se teme Piermario Di Pietro de competitie? Mai ales acum, cand tarifele in telefonia mobila “o iau la vale”, sub presiunea introdusa de Cosmote? “Pe unde am mers, nu am vazut nicaieri tarife atat de mici ca in Romania. Am ajuns in punctul in care sunt realmente rasfatati cu o valoare foarte ridicata a serviciilor in schimbul facturii”, afirma proaspatul director general al Zapp. “Cosmote nu cred ca este mai ieftin decat noi si nici nu ne propunem neaparat sa fim cei mai ieftini, tot timpul. Strategia noastra se bazeaza pe comunicatiile in cadrul unui grup de utilizatori, pentru care oferim, intr-adevar, tarife foarte mici. Dar nu vad Cosmote ca un concurent direct pentru noi. Daca oferi o buna calitate a serviciilor, o acoperire pe masura si servicii de date performante nu trebuie sa fii cel mai ieftin”.
Parte din increderea in fortele proprii pe care o afiseaza Di Pietro vine de pe vremea cand, bancher fiind, finanta proiecte in telecom. Asa s-a si strans echipa de entuziasti care a fondat in 1999 Inquam, fosti bancheri la JP Morgan si Lehman Brothers decisi sa achizitioneze licente si sa inceapa un business in telecom si internet, pe vremea boom-ului dot com. “Atunci doar un proiect pe hartie, sa lansezi servicii 3G pe o platforma diferita decat UMTS, parea un vis si toti colegii din banca au spus ca e o nebunie. Am strans jumatate de milion de dolari si am cumparat Telemobil”, rememoreaza el. Dar, daca venirea sa in Romania pentru a repune pe picioare Zapp a fost cel mai greu moment al carierei, atunci cel mai fericit moment a fost atragerea, in februarie 2005, a finantarii a 94 de milioane de dolari, singura obtinuta pana in prezent, la nivel mondial, de un operator CDMA 450.
Dar cat vor tine de cald acesti bani? Ce solutie va mai gasi Di Pietro cand Zapp va mai avea nevoie de finantari? Qualcomm, care detine Inquam, actionarul majoritar al Zapp, e o companie care produce si vinde tehnologie, nu un operator telecom. Ca sa nu mai vorbim de fondul de investitii Omnia Holdings, celalalt actionar semnificativ al Inquam, care se afla in companie de cinci ani, perioada la care fondurile de investitii se gandesc la exit!
Se vinde, nu se vinde? De ce?
Cel putin sase luni si maximum un an de acum Di Pietro nu trebuie sa isi faca griji decat de performantele companiei Telemobil. si de gasirea unui nou sediu, in Bucuresti, abandonarea celui din Balotesti in cateva luni fiind cauzata “si de limitarea de viteza impusa pe soseaua Bucuresti – Ploiesti, care ne innebuneste”, dupa cum spune el, glumind. Pentru un conducator de Porsche, masina pe care o “alearga” numai in Italia pentru ca acolo are unde, gluma poate avea o tenta serioasa. Dar, mai devreme sau mai tarziu, lucrurile se vor schimba. Piata telecom mondiala se consolideaza, e greu sa ramai un operator mic, chiar si pe o nisa foarte profitabila, cum e transmisia de date. Vor vinde cei de la Inquam? Vor cauta finantare prin atragerea altora in afacere? Deja cativa investitori financiari au batut la poarta Telemobil. De la cine vom afla cand si ce decizie vor lua actionarii companiei? De la finantistul calit la Londra, prudent in declaratii, de la care nu am scos pana acum nici o cifra privind profiturile companiei, sau de la italianul deschis si ambitios, dispus sa isi asume riscuri cu naturaletea cu care negociaza virajele la volanul Porsche-ului? Italia – Anglia, 2 – 0!
“Nu cred ca vom vinde acum, nu in urmatoarele sase luni. Avem destul de mult potential de crestere, lucruri pe care sa le demonstram pe piata, iar daca am vinde acum parti din companie, am vinde prea ieftin. Dar nu e exclus ca pe viitor, poate in a doua jumatate a anului, sa aducem in companie si alti parteneri”, spune Piermario Di Pietro.
Pana unde va merge Telemobil? Compania a demonstrat ca ceea ce parea imposibil in 2000, a mers bine. Cand va ajunge valul globalizarii si la Zapp, asa cum a ajuns intai la Dialog, apoi la Connex? “Pana la urma, e posibil ca actionarii sa vanda. Intotdeauna e vorba de evaluarea oportunitatilor. Aceasta nu se va intampla curand, dar e posibil, sa zicem, peste doi ani”, admite Di Pietro. “Qualcomm nu e un operator, ci o companie care promoveaza si vinde tehnologie, ceea ce Zapp, care a creat practic o industrie, a si facut. Din punctul lor de vedere, e o misiune indeplinita. Deocamdata, se simt bine ca actionari, dar scopul lor final e sa aiba un return al investitiei”.
Va fi Piermario Di Pietro omul care va incheia afacerea, ultima vanzare a unui operator telecom din Romania catre un investitor strategic? “Depinde de performante. Ca in orice activitate care are legatura cu atragerea de capital, cuvantul cheie e performanta, actionarii ma vor judeca dupa aceste rezultate”, conchide Piermario Di Pietro.
V-ati dori postul lui?
Provocarile lui Di Pietro
• Sa analizeze oportunitatea de a lansa servicii pre-pay pentru a creste cota de piata a companiei, in conditiile in care Cosmote “trage tare” pe acest segment.
• Competitia pe segmentul pe care Zapp statea cel mai bine, transmisia de date, se va ascuti din cea de a doua jumatate a anului. Di Pietro trebuie sa opereze o imbunatatire a infrastructurii Zapp pentru a lansa Ev-DO Rev A, tehnologie care asigura o si mai mare viteza a datelor.
• Noul Chief Operating Officer al Telemobil sta cu ochii pe vanzarile de laptopuri din Romania. Fiecare detinator de computer mobil e un potential client pentru Zapp Internet Express, serviciul de date mobile al operatorului.
• Sa evite sa arunce compania intr-un razboi al tarifelor mici, care pare iminent pe o piata in care tarifele sunt destul de scazute, dupa parerea sa. Pentru aceasta, trebuie sa atace tot pe segmentele traditionale, cum ar fi servicii pentru grupuri de utilizatori.
• Daca lansarea serviciilor pre-pay sta inca sub semnul intrebarii, serviciul de roaming trebuie lansat cu orice pret, in contextul in care clientii tinta sunt oamenii de afaceri, acestia calatorind in strainatate tot mai mult.
• Sa caute in continuare resurse de finantare, chiar si prin atragerea de investitori financiari sau alte companii interesate sa devina parteneri in afacerea Telemobil.
• Sa pastreze ritmul de crestere al companiei in conditiile in care acesta a fost destul de accelerat.
Repere Zapp pe piata romaneasca
• Zapp este singurul operator de telefonie mobila din Romania si unul dintre putinii din lume care ofera servicii dezvoltate pe o retea CDMA2000 in banda de 450 MHz.
• Compania a fost fondata prin preluarea operatorului NMT Telemobil, in 2001, pentru aproximativ 500.000 de dolari.
• Actionarul principal al Telemobil SA este Inquam Limited din Londra. Actionarii semnificativi ai Inquam sunt Qualcomm, lider pe piata produselor si serviciilor digitale mobile bazate pe tehnologia CDMA, si Omnia Holdings Ltd, fond de investitii din Orientul Mijlociu.
• Dupa lansare, compania a intrat in criza financiara, produsele si serviciile sale avand o cautare mica, din cauza proastei pozitionari pe piata – accentul cadea pe serviciile de voce, nu pe cele de date, atuul Zapp – precum si din cauza slabei acoperiri pe care o avea reteaua.
• In februarie 2002, Piermario Di Pietro este numit director financiar si insarcinat cu redresarea companiei din criza in care intrase. El s-a numarat printre fondatorii Inquam. Anterior, a lucrat timp de cinci ani in domeniul investitiilor pentru JP Morgan, la Londra si Paris, ocupandu-se in principal de achizitii si finantari in domeniul telecomunicatiilor.
• In mai 2002, presedintele si directorul general al Telemobil, indianul Diwaker Singh, paraseste compania, aceasta fiind masura de restructurare impusa de Inquam. In locul sau e numit turcul Cuneyt Turktan.
• Inca din prima parte a anului 2004, compania a trecut pe profit operational si a incheiat anul cu un profit de un milion de dolari.
• Cifra de afaceri a Zapp a evoluat accelerat de la an la an: 14 milioane de dolari in 2002, 52 de milioane de dolari in 2003, 93 de milioane de dolari in 2004 si aproape 130 de milioane de dolari estimati pentru 2005.
• Pe 13 decembrie anul trecut, actionarii il numesc pe Piermario Di Pietro in functia de Chief Operating Officer al companiei. Acesta umeaza sa conduca Zapp dupa plecarea lui Cuneyt Turktan, numit CEO al operatorului mobil turc Avea.