MANAGEMENT Noul CEO Connex-Vodafone va arunca in lupta cu competitorii aceeasi tehnologie, impachetata in noi servicii

Circa 200 de milioane USD investitii, cel putin patru servicii noi care sa aduca cresterea veniturilor si integrarea totala in cadrul celui mai mare operator telecom din lume sunt mutarile cu care Liliana Solomon vrea sa readuca compania pe pozitia de lider pe piata romaneasca. . Ea explica pentru Capital cum crede ca va reusi



Sa iei ascensorul de la parterul cladirii din Piata Charles de Gaulle din Bucuresti pana la etajul 14, unde se afla inima operatiunilor Vodafone in Romania, e o adevarata calatorie. Pe care o face ceva mai scurta doar peretele de sticla al liftului, prin care poti sa vezi cum respira afacerile, in birourile a caror vedere da spre atriul imens al cladirii. Pe la etajul cinci, intra in lift Kevin Heaney, directorul de vanzari al Connex-Vodafone. “How are you, mister Heaney?” – “Salut, ce mai faci?”, raspunde acesta, surprinzator, in romaneste.
Replica de mai sus o vom auzi pe toate radiourile si canalele de televiziune si o vom vedea pe toate reclamele tiparite, alaturi de sigla Vodafone, cand operatorul va renunta definitiv la logo-ul Connex. “How are you?”, tradus in romaneste prin “Ce mai faci?” e sloganul Vodafone. Vom afla ce isi propune sa faca cel mai mare operator de telecomunicatii mobile din lume, dar mai ales cum vrea sa se impuna pe piata romaneasca, chiar de la Liliana Solomon, proaspatul director general al filialei din Romania.




“Obiectivul numarul unu este sa redevenim lideri de piata si vom face acest lucru”, afirma ea, fara sa clipeasca. Are ochi foarte expresivi si un zambet larg, deschis. Vorbeste simplu si la obiect, cu un usor accent ardelenesc. Fost sportiv de performanta, a ales sa plece din Romania in vara lui 1989. Sa fie angajata la o fabrica clujeana de razboaie de tesut era prea putin. Arata o siguranta de sine si ambitie. Prin numirea la conducerea operatiunilor din Romania, grupul Vodafone, o afacere mondiala cu peste 160 de milioane de clienti, estimata la o valoare de piata de peste 150 de miliarde de dolari, a propulsat-o in postura de cea mai puternica femeie din business-ul autohton. si una dintre cele mai puternice din grup. Doar filiala din Irlanda mai are la conducere o femeie.




Cu forta liderului mondial in spate, poti crede ca misiunea Lilianei Solomon, de a repozitiona Vodafone Romania pe locul pe care Connex era cu doi ani in urma, acela de lider al pietei telecom, e floare la ureche. Nici pe departe! Principalul competitor, Orange Romania, are cu aproximativ 700.000 de clienti in plus si sta mai bine si la capitolul venituri si profit, cel putin asa arata cifrele de la jumatatea anului trecut, ultimele disponibile pentru comparatie. De unde stie Liliana Solomon ca adversarul nu va continua sa isi mentina pozitia, intr-un an in care compania pe care o conduce trebuie sa investeasca in migrarea definitiva catre rosul Vodafone si in lansarea de noi servicii? In plus, pe piata a intrat extrem de agresiv Cosmote, care ofera tarife foarte mici pe o piata care are si asa unele din cele mai reduse tarife din Europa. Capcana atragerii intr-un razboi al tarifelor tot mai mici, care duce in final la scaderea profitabilitatii, a fost intinsa. Cine va cadea? Nu Connex-Vodafone, explica noul CEO.




“Prin simpla marime a pietei romanesti ne asteptam sa intre si alti operatori. Dar companiile cu cel mai mare succes sunt cele care sunt inovative, care au un brand puternic in spate si sunt aproape de clienti”, spune Liliana Solomon. “Pentru o anumita categorie de utilizatori pretul ramane un factor de decizie, dar foarte important este sa te poti baza pe serviciile pe care le achizitionezi, pe calitatea acestora sau, pentru utilizatorii business, pe cata securitate iti ofera. In sport, cumperi un Nike pentru ca brandul e asociat cu calitatea, cu anume valori. La fel, poti cumpara un Fiat sau un Mercedes. In cel de-al doilea caz, cumperi poate un statut, dar si o anumita calitate a masinii”. In plus, din experienta sa, Liliana Solomon stie ca “atunci cand oferi ceva pe gratis e perceput ca un lucru fara valoare”.


Noile servicii si exploatarea fortei brandului Vodafone sunt, asadar, cheia noii strategii de marketing pusa la cale in “laboratoarele” din Charles de Gaulle de echipa Lilianei Solomon. Strategie menita sa atace direct pozitia detinuta de principalul competitor, Orange, si sa anihileze posibilele amenintari venite din partea Cosmote, Zapp (mai ales pe partea de servicii de date) sau a unui nou jucator pe piata serviciilor 3G, in cazul in care acesta isi va adjudeca una din cele doua licente ramase libere.
Cu un an si jumatate in urma, cand actionarii Connex au luat decizia sa vanda compania, au procedat ca orice companie care vrea sa se vanda. Au taiat costurile si au redus investitiile, concentrandu-se pe profitabilitatea investitiei lor. Preluand Connex, Liliana Solomon trebuie sa creasca veniturile investind, dar fara a scapa costurile de sub control. Iar investitiile, “care vor fi cel putin la nivelul celor de anul trecut”, adica in jurul a 200 de milioane de dolari, se vor indrepta catre implementarea unor servicii pe care operatorul le ofera pe alte piete, cum ar fi “Vodafone Live!”, un portal de infotaintment, expresie englezeasca pentru informatie si divertisment la un loc. Prin noul serviciu, compania intra pe teritoriul dominat de celebrul iPod, incercand sa transforme mobilul in dispozitiv multimedia.



Tone de muzica, accesul la stiri si clipuri, posturi TV, ba chiar si radio, pe care poti sa il iei cu tine oriunde, indiferent daca te afli in raza acestuia de emisie sau nu, toate vor fi disponibile in reteaua Vodafone. Dar vechile servicii de internet, MyX si XNet, dezvoltate de Connex pentru segmentul business? “Acestea vor migra catre portalul Vodafone Live! Vom fi astfel singura filiala a grupului care ofera servicii de internet”, spune Liliana Solomon. Operatorul va lansa si servicii de localizare, cum ar fi identificarea de catre parinti a locului unde se afla copiii cu ajutorul telefonului mobil sau a identificarii pozitiei in care se afla automobilul cu ajutorul unei cartele SIM. Un alt serviciu va fi Vodafone Simply, care va oferi comunicatii de baza cu ajutorul unor telefoane cat mai usor de utilizat si cu ecrane mari, simplu de citit, segmentul vizat fiind persoanele in varsta si cele din mediul rural.


Dar, adevarata lovitura din partea operatorului va veni in vara, pe segmentul utilizatorilor business sau al celor care calatoresc in strainatate, clienti care aduc si cele mai mari venituri. “In iunie vom lansa Vodafone Passport, un serviciu de roaming la nivelul intregului grup, prin care, daca iti incarci contul cu o suma, poti vorbi, de acei bani, oriunde in lume in reteaua Vodafone la tarifele pe care le ai acasa”, explica directorul general al Connex-Vodafone. Dar Vodafone va face si o miscare riscanta pe piata romaneasca. Tot in a doua jumatate a anului, operatorul va introduce in Romania si faza a doua a tehnologiei 3G, care va asigura, pentru inceput, o viteza dubla a transferului de date in retea, necesara mai ales clientilor business, care isi conecteaza laptopul la internet prin intermediul cardurilor de date pe care Connex-Vodafone le va lansa curand. Operatorul asteapta sa atraga cat mai multi clienti de date, dar viteza pe care o va oferi reteaua Vodafone va fi, totusi, de trei ori mai mica decat ceea ce ofera Zapp in prezent, la tarife mai scazute. Singurul argument in batalia cu Zapp este faptul ca serviciile de date ale Vodafone pot fi utilizate si in strainatate, pentru ca tehnologia 3G adoptata de Connex-Vodafone a devenit un standard universal.


Pe langa o companie “curata”, care opereaza la costuri reduse, acesta este cel de-al doilea element cheie mostenit de Liliana Solomon de la Ted Lattimore, fostul boss al Connex: o retea de ultima generatie, care poate fi integrata rapid si fara probleme in cea a Vodafone. Nu stim cat de mult se datoreaza acest lucru faptului ca Ted Lattimore era un impatimit al tehnologiei si gadget-urilor de ultima ora. Spre deosebire de el insa, Liliana Solomon e genul de manager pasionat de business-ul telecom in sine, mai mult decat de latura sa tehnologica. “Nu veti mai vedea de la noi reclame la 3G, ci doar la aplicatii. Strategia noastra va fi sa vindem servicii si aplicatii, nu tehnologie, pentru ca clientii nu cumpara tehnologie”, spune sefa Connex-Vodafone, care in prezent lucreaza si la structura si organizarea companiei. Probabil ca multi dintre angajati vor valorifica posibilitatea de a pleca la alte divizii din cadrul grupului. Alti angajati ai Vodafone si-au exprimat deja dorinta de a veni sa lucreze in Romania. E un obicei la nivelul grupului, acela de a incuraja oamenii sa lucreze in cat mai multe tari, pentru ca fiecare sa poata beneficia de experienta altor piete. Dar, indiferent cum isi structureaza echipa, Liliana Solomon nu va trece peste principiul potrivit caruia fiecare trebuie sa aprofundeze ceea ce face, sa devina un cat mai bun specialist pe nisa sa. “Ceea ce facem, sa facem fiecare cat mai bine pe segmentul sau”, isi exprima ea deviza dupa care se ghideaza in management.


Liliana Solomon nu e genul de manager Carly Fiorina, nu da emotii actionarilor, nici celor 2.500 de angajati ai companiei. Nu se bazeaza pe decizii de moment, nu crede ca acestea pot fi geniale. Ii place sa planifice totul in detaliu, sa fixeze obiective pe termen mediu si sa explice cat mai bine cum vrea sa ajunga acolo. La 41 de ani, fosta sportiva care a ramas in strainatate, bazandu-se doar pe fortele proprii in a-si cladi o cariera, spune ca cea mai inteleapta decizie pe care a luat-o vreodata a fost sa isi aprofundeze studiile si pregatirea profesionala. Dar, cu toate succesele pe care le-a inregistrat la Deutsche Telekom, ca vicepresedinte executiv al diviziei de management, la T-Mobile, Marea Britanie, la Cable&Wireless, ca director financiar, sau pe care le va avea ca manager general al Vodafone in Romania, Liliana Solomon regreta un singur lucru. “Ca nu am ajuns sportiv de performanta”.

Puncte pe agenda Lilianei Solomon

Obiectiv / Pronostic


• Lansarea Vodafone Passport/ Excelent

Posibilitatea de a avea aceleasi tarife acasa si in strainatate va fideliza clientii si va atrage noi utilizatori



• Vodafone Live! / Bun

O parte din clienti vor dori sa acceseze serviciul si produsele pe care le ofera, dar pretul unei piese muzicale, de circa un euro in prezent, nu face ca mobilul sa fie inca un concurent serios pentru iPod.



• 3G, faza a doua / Riscant

si la maximum 720 kilobiti pe secunda, cat va permite reteaua, viteza va fi de trei ori mai mica decat in reteaua Zapp.

Lider din nou?

Managementul Lilianei Solomon preia compania de pe pozitia a doua pe piata romaneasca a telecomunicatiilor. Obiectivul sau e acela de a repozitiona compania ca lider, nu atat ca numar de clienti, cat, mai ales, in termeni de venituri si profit.


• “Pana acum, numarul de clienti a fost indicatorul de baza pentru a defini liderul. Pe masura ce piata se maturizeaza, trebuie cautati alti indicatori care sa dea masura liderului si acestia sunt venitul total si profitabilitatea”, spune Liliana Solomon.

• Ea va conduce Connex-Vodafone intr-o batalie pe mai multe fronturi. La venituri si profitabilitate se va lupta cu eternul rival, Orange. Pe segmentul serviciilor pre-pay si al abonamentelor ieftine, cu Cosmote, iar pe segmentul transmisiei de date, cu Zapp.