Fascinația pe care o avem pentru „experți“, fiind condiționați de mici să le respectăm autoritatea, explică succesul cu care clienții au fost convinși să cumpere entuziast produse și să-și asume riscuri, în special pe piețele financiare, unde se crează periodic „bule“. Un vânzător priceput te poate convinge să cumperi orice, pentru că orice vânzare este la fel, spune Jordan Belfort.
Celebrul investitor, supranumit „Lupul de pe Wall Street“, care a inspirat personajul jucat de Leonardo di Caprio în filmul cu același nume, își dezvăluie tehnicile care l-au ajutat să vândă în trecut aproape orice, chiar și acțiuni „gunoi“, deși lucra cu o echipă de „ageamii“, pe care i-a transformat în vânzători remarcabili.
Belfort și-a prezentat, la București, în cadrul unui eveniment organizat de Extreme Training și revista Capital, sistemul Straight Line Persuasion. După ce a primit interdicție de a mai lucra pe bursă, în urma unor operațiuni cu acțiuni la limita legii în anii ’90, Belfort a scris două cărți de memorii ajunse imediat best-seller, a început să ofere instruire în
vânzări și să organizeze conferințe în toată lumea. Printre clienții săi au ajuns să se numere companii gigant, precum Virgin Atlantic, Deutsche Bank, Symantec, Royal Bank of Scotland, General Electric, Forbes Manhattan, Investec, Hewlett-Packard, sau chiar U.S. Federal Reserve Bank.
Regula primelor patru secunde
„Ai doar patru secunde pentru a convinge un om bogat să te asculte și să cumpere de la tine. Dacă nu i-ai atras atenția rapid, nu mai ai nicio șansă să vinzi ceva. În acest timp scurt, trebuie să stabilești trei lucruri cruciale, altfel pierzi controlul conversației“, a arătat Jordan Belfort. Un vânzător cu talent înnăscut în arta persuasiunii, Belfort spune că în primele patru secunde ale conversației trebuie să fii perceput ca fiind expert în domeniul tău și entuziast. În trecutul său de afaceri spectaculos, Belfort a reușit să convingă milionari să cumpere acțiuni de valoare mică, o investiție neobișnuită pentru aceștia, cu o echipă de 12 prieteni cu educație redusă, pe care i-a instruit astfel încât să se descurce în vânzări. „Oamenilor le place entuziasmul, nu-i rezistă atunci când e tipul corect de entuziasm. Nu unul isteric. Contează tonalitatea vocii, care trebuie să transfere încrederea ta, senzația că împărtășești un secret“, spune Belfort.
Fascinația pentru experți și tehnocrați
La fel de important este să transmiți senzația că esti un expert în domeniu. „Am fost educați și suntem condiționați din copilărie să respectăm experții, să ne supunem autorității. Nu întrerupi un expert când vorbește. Comportă-te ca și cum ai fi expert și vei prelua controlul conversației. E un anumit fel în care experții vorbesc, se îmbracă, arată. Știm când ne aflăm în prezența unuia. Odată ce stăpânești lingvistic domeniul, vei fi șocat cât de repede reușești să faci interlocutorul să-și spună că ești cineva pe care merită să-l asculte, pentru că ar putea fi acel cineva care îi poate aduce ceea ce are nevoie“, a arătat Belfort, prezentând câteva tehnici prin care ar putea fi realizat acest lucru fără a părea interlocutorului „full of bullshit“.
În opinia sa, încheierea unei tranzacții depinde și de felul în care vânzătorul știe să transmită emoțiile. „Primul lucru care trebuie transmis e certitudinea. Clientul trebuie să convins că îi rezolvi o problemă. Greșeala pe care o fac mulți vânzători este că se concentrează exclusiv pe prezentarea produsului, nu pe problema pe care acesta i-o poate rezolva cumpărătorului. Întrebarea e cum aduci pe cineva aflat în relativă stare de incertitudine ca, în scurt timp, să aibă certitudinea că produsul tău e uluitor“, spune Belfort. Clientul abordat este mereu plin de idei preconcepute și poate invoca nenumărate motive pentru a refuza un produs. „De fiecare dată când cineva încearcă să le vândă ceva, oamenii se întreabă imediat care e reversul medaliei. În timp ce ascultă, în capul lor se derulează un film negativ: dacă nu e bun produsul, dacă tipul acesta care încearcă să îmi vândă spune minciuni? Ei nu vor recunoaște niciodată că nu au încredere în tine sau în compania ta, ci vor invoca alte motive de refuz sau amânare a răspunsului: lasă-mă să mă mai gândesc, trebuie să mă consult cu partenerul sau să vorbesc cu soția, e o perioadă dificilă a anului etc.“, spune Belfort, arătând că un vânzător care nu știe să se vândă și pe sine, și compania sa, ca fiind de încredere, nu doar produsul, nu are șanse să convingă.
Creștere și declin
Belfort a construit, în anii `90, una dintre cele mai dinamice și mai de succes companii de vânzări din istoria Wall Street-ului. În acea perioadă a câștigat peste 50 de milioane de dolari pe an, o performanță care i-a adus numele de „Lupul de pe Wall Street“.
Ca deținător al Stratton Oakmont, Belfort a angajat peste 1000 de agenți de bursă și a avut creșteri de peste 1,5 miliarde de dolari. Cu mai mult de 30 milioane de dolari a dat startul mai multor companii. A fost consultant pentru mai mult de 50 de companii și a scris despre aceasta în toate ziarele și revistele importante ale lumii, inclusiv The New York Times, The Wall Street Journal, The Los Angeles Times, The London Times, The Herald Tribune, Le Monde, Carriere della Serra, Forbes, Business Week, Paris Match și Rolling Stone. De-a lungul timpului, a cedat stilului de viață aventuros de pe Wall Street, trecând printr-un spectaculos și foarte mediatizat declin.
Astăzi, prin programul rău, Straight Line Persuasion System, pregătește companii și indivizi din toate domeniile să obțină succes antreprenorial. Cele două memorii bestsellere scrise de Jordan, Lupul de pe Wall Street și Capturarea Lupului de pe Wall Street, au fost publicate în peste 40 de țări și traduse în 18 limbi. Povestea vieții lui a fost transformată într-o nominalizare la Oscar prin filmul regizat de Martin Scorsese și rolul interpretat de Leonardo di Caprio.