Pot fi micii întreprinzători un model pentru bănci? Supravieţuitorii crizei au reuşit pentru că au înţeles că întâi de toate trebuie să-şi pună întrebări. Am cu adevărat nevoie de opt angajaţi sau mă descurc pentru moment doar cu 4? Îmi trebuie neapărat acest depozit sau pot închiria un garaj la marginea oraşului? Am nevoie să construiesc o nouă linie de producţie sau pot subcontracta această activitate? Chiar trebuie să mai deschid un magazin sau pot să mă extind prin vânzări online? Atunci când ai întrebări bune, şansele să găseşti cele mai bune răspunsuri cresc considerabil. Dacă întreprinzătorii au învăţat rapid că mai puţin înseamnă mai mult, băncile, reticente la început, au început să înţeleagă şi ele însele acest lucru. Pentru o bancă, în relaţia cu micii întreprinzători, conceptul „mai puţin înseamnă mai mult“ se traduce printr-o schimbare de paradigmă. Ana Cernat, director executiv la Bancpost, vede seg­mentul micilor întreprinzători dintr-o perspectivă mai largă: „Ce e de făcut atunci când peste 70% din PIB este dat de activitatea micilor întreprinzători, 50% din forţa de muncă din sectorul privat din România e angajată în microîntreprinderi cu cifra de afaceri până în două milioane de euro, iar aceşti angajaţi sunt clienţi ai băncilor, au credite ipotecare, credite de consum, carduri?“. Soluţia aplicată de Bancpost înseamnă susţinerea activităţii acestor firme printr-un nou model de legătură bancă-firmă: implicare. Acest lucru se traduce printr-un focus mai limitat pe produse şi mutarea atenţiei 100% pe relaţionarea cu micii întreprinzători.

Relaţie strânsă cu banca

 Pe termen scurt, acesta poate însemna în unele cazuri profit uşor mai redus, însă pe termen mediu şi lung înseamnă valoare şi profit sustenabil. Bancpost pare să aleagă o soluţie contra-intuitivă în condiţiile economice actuale: băncile se confruntă cu scăderi semnificative ale profitului şi inversarea acestei tendinţe este o prioritate pentru toţi bancherii. Directorul executiv de la Bancpost explică: „Bancpost a învăţat că mai puţin poate însemna mai mult direct de la sursă, adică de la micii întreprinzători: activarea unui număr limitat de clienţi cu potenţial, prin atenţie personală şi prin beneficiile oferite de o relaţie de 360 de grade, aduce mai mult decât un număr triplu de conturi noi atrase „la rece“, doar pe promisiunea unui beneficiu temporar al unui produs de credit.

La fel ca în relaţiile între oameni, vremurile grele consolidează relaţiile care au baze solide şi le distrug pe cele bazate pe interese pe termen scurt. Ideea de bază e să sudezi relaţia în mai multe puncte de interacţiune: cont curent, card, internet banking, facilităţi de creditare pe termen scurt de tip overdraft, alte facilităţi de credit ca un tot unitar şi nu luate separat. Şi fiindcă economia este fragilă, iar o astfel de relaţie trebuie să reziste şi la bine şi la rău, rămânem aproape de întreprinzătorii care în continuare se confruntă cu dificultăţi în rambursarea facilităţilor şi care sunt deschişi să discute soluţii cu banca, prin restructurarea facilităţilor, prin soluţii care se adresează problemei fiecăruia şi nu prin soluţii de masă“.

Soluţii personalizate

Se spune că pentru orice problemă există cel puţin o soluţie. Însă, astăzi, pentru problema subfinanţării micilor întreprinzători există o singură soluţie: implicare şi angajament în legătura dintre întreprinzător şi bancă.
Cash flow-ul şi profitabilitatea sunt importante şi pentru unii şi pentru alţii, însă ele nu pot exista în lipsa unor obiective comune, înţelese şi asumate nu doar la nivel declarativ. Bancpost a lansat recent facilitatea „overdraft“ şi a extins astfel beneficiile oferite de pachetele tranzacţionale pentru micii întreprinzători. Aceştia au la dispoziţie un nou instrument financiar pentru nevoi urgente de capital de lucru.

Clienţii care au un istoric de tranzacţionare cu banca pot accesa în orice moment sume de bani într-o anumită limită aprobată. Facilitatea de overdraft se acordă în lei, nu necesită garanţii materiale, iar aprobarea se face în două zile lucrătoare. Pachetele tranzacţionale acoperă diverse profile de business şi susţin performanţa companiilor mici printr-o ofertă preferenţială. Ele permit accesul la un mix de produse şi servicii cu utilizare frecventă.
Firmele care aleg să utilizeze aceste pachete beneficiază de discounturi semnificative la comisioanele de tranzacţionare şi administrare.