O nouă abordare în segmentul B2B, de la business to business la conceptul one to one, cum reușește o afacere românească să vorbească o limbă internațională, din culisele de management ale PIATRAONLINE.
- Cum ați descrie segmentul B2B?
Pentru noi, la PIATRAONLINE, B2B înseamnă business one to one. Dacă pentru unele companii segmentul B2B reprezintă o audiență mai largă, cu un set de caracteristici comune, pentru noi fiecare client este un partener alături de care avem oportunitatea să construim un proiect unic.
Așa că fiecare posibil parteneriat începe cu un “chemistry meeting”, cum îi spunem noi. Această aliniere a așteptărilor este un proces sănătos pentru ambele părți, atât pentru designer sau arhitect care înțelege ce fel de partener suntem și cum putem contribui la materializarea viziunii sale creative, cât și pentru noi, pentru că înțelegem în detaliu proiectul și putem începe procesul de explorare și ofertare.
Designerul sau arhitectul ne prezintă viziunea sa pentru proiect, schițăm un plan, apoi împreună găsim paleta de finisaje și texturi din piatră naturală care poate duce mai departe viziunea, dar și soluțiile tehnice necesare pentru a crea piesele custom.
De ce spunem că businessul se poate face doar one to one? Pentru că niciun proiect nu seamănă cu altul și ne dorim să punem în valoare semnătura creativă a studioului de design sau arhitectură.
Fiecare proiect începe cu o cafea în showroomul nostru. Apoi, până la demararea șantierului, dar și pe parcursul construcției, suntem pas cu pas alături de client, iar la final, de cele mai multe ori, proiectul se încheie cu o apariție într-o publicație de specialitate locală sau internațională.
Pentru noi, segmentul B2B se construiește proiect cu proiect, contract cu contract, șantier cu șantier. Aș spune că este aproape imposibil să dezvolți acest segment fără experiență și cross-skills de management, atât de proiect, cât și umane, relaționale.
- Cine este segmentul B2B?
Designeri, arhitecți, dezvoltatori imobiliari și constructori. Dar, de cele mai multe ori, antreprenori.
Profesioniști din lumea Horeca, dezvoltatori de centre spa, clinici medicale sau proiecte rezidențiale. Lucrăm cu echipele lor de proiectare și amenajare, dar și în mod direct cu antreprenorii, în căutarea bunului gust și, desigur, a materialelor durabile.
- Proiectele speciale în sectorul B2B, cum arată și ce provocări aduc?
Un proiect special poate fi și amenajarea unui perete sau a unei pardoseli. Conceptul face diferența. Direcția creativă a proiectului, scopul spațiului, particularitățile acestuia, toate sunt detalii care influențează modul de implementare a proiectului.
Dacă peretele este un separator între spa și o recepție? Sau dacă spațiul în care urmează a fi turnată pardoseala este o casă zero waste? Vom alege materialele și finisajele din piatră naturală în acord cu scopul și particularitățile proiectului.
Piatră naturală trăiește. Are volum, are greutate, are duritate, are aderență, reflectă lumina într-un anumit fel, există și texturi flexibile, poate fi tăiată și montată în nenumărate configurații. Cum trăiește acel material în proiectul tău? Aceasta este întrebarea noastră.
Iată cum o pardoseală obișnuită devine specială. Să luăm ca exemplu proiectele semnate de către designerul de interior și specialist în construcții durabile, Ciprian Sipoș, unul dintre ele fiind “casa de cânepă”. Viziunea lui a fost că construiască o casă zero waste, așa că a ales să integreze bucăți de piatră care nu ar fi putut fi integrate într-un proiect convențional. Mai exact, ghidându-se după principiile sustenabilității și folosindu-și creativitatea, Ciprian a salvat fragmente și resturi de piatră care ar fi devenit, altfel, deșeuri. Piatra a primit o nouă viață, iar noi l-am susținut pe parcursul procesului de amenajare.
Un proiect special poate fi o simplă pardoseală dintr-o casă de la țară, dar care este abordată diferit sau poate fi o colecție de accesorii pentru designul bucătăriei, precum un blat de marmură, un suport pentru fructe și legume sau un simplu mâner personalizat, din piatră, pe raftul de sus al corpului de mobilier. Piatra e unică, la fel și amenajările în care alegem să integrăm acest finisaj durabil.
- Cum arată segmentul B2B pe plan internațional? Lucrați și cu alte piețe?
Reușim să ajungem oriunde în lume, atât pentru clienții B2C, cât și pentru clienții care urmează să demareze un proiect de amenajare mai amplu. Nu ne ocupăm doar de livrarea comenzilor, ci asigurăm și suportul tehnic necesar.
Am construit case de vacanță în Grecia, hoteluri și resorturi în Turcia și clinici medicale în Germania. Provocarea nu a fost niciodată limba sau cultura locală, ci procesele operaționale de gestiune a comenzilor. Piatra este, în primul rând, grea. Nu e ușor de transportat și nici de gestionat atunci când este descărcată pe șantier. Iar noi ducem tot greul, la propriu. Comanda trebuie să ajungă repede, echipe întregi depind de livrarea materialelor. Gestionăm propria noastră flotă auto, avem trasee dedicate în țările din vecinătatea României și le coordonăm pe cele navale din biroul din București.
Nu gestionăm doar comenzile finale, ci și fluxul carierelor din Italia, Egipt sau America de Sud cu care lucrăm. Distanțele mari, dar și condiții speciale de colaborare transformă proiectele externe în adevărate provocări. În cei peste 14 ani de leadership, am învățat pas cu pas să le facem față.
- Cum arată activitatea echipei care facilitează colaborările internaționale?
Activitatea echipei B2B este complexă, cu multe puncte de intersecție și flexibilitatea de a reconfigura oricând traseul. Pentru că nu vorbim doar de export, ci de un parteneriat activ pe toată perioada implementării proiectului.
Ținem legătura cu partenerii care urmează să intre într-un șantier și împreună construim lista de materiale. Așadar, vorbim de servicii de consultanță de tip concierge, echipă interdisciplinară care analizează fezabilitatea proiectului, plasarea comenzilor către carierele internaționale cu care lucrăm, gestiunea comenzilor și supervizarea transportului, setarea de rute dedicate și manageri operaționali care administrează flotele, servicii speciale de debitare și finisaje a pietrei. Nu ne ocupăm doar de livrare sau de “export”.
Apoi, un alt punct important de precizat este alinierea la fiscalitatea țărilor și a condițiilor contractuale. În spatele fiecărui centimetru pătrat se află un bun management economic care ia în calcul fiecare traseu și fiecare livrare. Sunt anumite piețe pe care nu le avem listate încă în platforma noastră internațională și unde creăm oferte și negociem proiect cu proiect.
Sună complicat, dar pentru noi e doar o zi obișnuită la birou. Ne bucură fiecare proiect pe care îl ducem la bun sfârșit și ne mândrim să contribuim la materializarea atâtor viziuni creative din toate colțurile lumii. Nu exportăm piatră, suntem parte din echipa de proiect a clientului B2B. Adică, partenerul care îl ajută să își construiască visul. Fie că e vorba de o casă, un obiect statement sau un business.