Marius Banga, fondatorul Maranc, ne-a povestit cum a decis să pornească această afacere, cum s-a mutat de pe platforma Amazon pe eMAG Marketplace, dar şi unde va fi inaugurat primul magazin fizic Maranc din România.
- Care este povestea afacerii tale? Cum ați început, cum ți-a venit ideea?
Pentru că urmăresc multe pagini de business, am aflat de un curs despre cum să vinzi pe Amazon la care am decis să mă înscriu. A fost primul pas către ideea de a deschide o afacere.
Apoi am avut o perioadă de aproximativ două luni de research, în care am vrut să îmi dau seama care ar fi cel mai potrivit produs pentru ceea ce îmi doream eu să fac. Într-o zi, eram în bucătărie și am început să analizez fiecare obiect. Trebuia să fie util, mic și să nu lipsească din nicio gospodărie.
Pentru că mie îmi place să risc, m-am oprit la cuțite. Este un produs competitiv pentru că sunt mulți jucători în piață. Aici aveam doar două opțiuni: fie vin în piață cu un produs bun, care atrage atenția, fie voi fi înghițit de concurență.
Am continuat research-ul în privința cuțitelor, am contactat furnizori, apoi a urmat listarea pe Amazon. De aici a început totul. A durat aproximativ jumătate de an de la o idee la începutul afacerii pe Amazon.
- Ați început afacerea pe Amazon, ce v-a făcut să o mutați în România?
După ce ne-am listat pe Amazon, vânzările mergeau foarte bine și într-o perioadă scurtă de timp am epuizat tot stocul pe care îl aveam la acel moment. Am vândut 500 de produse în trei săptămâni. După acest moment însă am început să pierdem din poziția în platformă și deși făceam campanii de promovare cu bugete mai mari, ceva nu mai funcționa.
Am reușit să urcăm din nou pe primele poziții la căutarea în platformă, dar se pierduseră niște date de indexare, produsul meu nu mai apărea acolo. Situația aceasta s-a repetat de două ori. Amazon avea o problemă. Așa mi-am dat seama că nu am control deplin asupra afacerii și am decis să aduc totul în țară.
Aici am început, ca majoritatea antreprenorilor: toți au timp, dar nu au bani. De aceea, am căutat să văd cum pot să încep să vând ușor, fără investiții mari. eMAG Marketplace a fost cea mai bună opțiune.
- Cum au evoluat vânzările companiei de când sunteți prezenți pe eMAG Marketplace?
Inițial am listat un singur produs pentru care aveam 700 de bucăți. La început aveam aproximativ o comandă la câteva zile. În prima jumătate de an am vândut câteva produse, cam 30 pe lună. Apoi vânzările au crescut treptat. În următoarele șase luni am ajuns la 4 – 5 produse pe zi, cam 100 pe lună, totul fără nicio investiție. Mi-a plăcut pe eMAG că aveam toate costurile mult mai la îndemână și puteam să gestionez afacerea ușor.
Pentru că am văzut că funcționează, am început să reinvestesc profitul în produse și să diversific oferta. Cred că în primul an am ajuns la aproximativ 14 produse doar din reinvestiții, fără vreun ban suplimentar, doar ce vindeam pe eMAG.
- Care sunt diferențele între a-ți vinde produsele pe Amazon vs eMAG Marketplace?
Pentru activitatea de pe eMAG eu nu am investit bani. Am testat eMAG Ads, dar nu am avut rezultate. Astfel că am crescut organic. Pe Amazon procesul era diferit. Primul lucru pe care trebuia să îl faci ca să poți să vinzi pe platforma din America era să investești bugete de promovare. Ca să poți să ajungi cu produsele tale pe primele poziții în căutări trebuia să investești în PPC. Aceste investiții erau foarte mari, la fel și concurența.
- Cum au evoluat vânzările în pandemie? Ce strategie ați adoptat?
În perioada pandemiei creșterile nu au fost foarte mari, de până la 5 – 10%. Ce am observat însă la consumatori a fost că, prin prisma faptului că au stat mai mult acasă, au început diverse proiecte de renovare sau de îmbunătățire a confortului din locuință. Aceste schimbări au implicat și achiziția de produse pentru bucătărie, cum sunt cuțitele. Creșterea dobândită în această perioadă a fost organică. Singurele modificări pe care le-am avut a fost să adaptăm campaniile de promovare. Am adaptat conținutul.
- Care este modelul de business pe care vă axați acum? Ce canale de vânzare aveți?
De la început, strategia noastră a fost să creștem în România. Primul canal de vânzare a fost eMAG Marketplace. Când am pornit, ne-am dorit să avem site-ul propriu, dar ca să ajungem acolo, erau necesare investiții, astfel că am început diferit. La un an de la listarea pe eMAG am deschis și site-ul propriu.
În prezent, ne-am propus să ne listăm pe cât mai multe canale de vânzare, inclusiv platforme de tip Marketplace, însă ne dorim să automatizăm fluxul. De aceea, investim mult în automatizare – toate comenzile intră în site, preluate de softul cu care lucrăm în așa fel încât din două click-uri să generăm factura, AWB-ul. Nouă ne rămâne doar să preluăm produsul din depozit și să îl expediem către client.
- Vreți să intrați și în offline?
Avem în plan ca anul viitor să deschidem cel puțin un magazin fizic. Primul va fi în Iași pentru că locuiesc în zonă și îmi va fi mai ușor să îl gestionez. Dacă lucrurile merg bine, a doua locație ne dorim să fie în București. De aici sunt cei mai mulți clienți și cele mai multe cerințe să vadă produsele înainte de achiziție.
- Care este raportul de vânzări între consumatorii casnici și segmentul business?
Toate produsele noastre sunt profesionale, dar avem o varietate mare de preț, astfel că de la noi cumpără atât consumatorii casnici, în special persoane care își doresc produse de calitate în bucătărie, cât și bucătarii profesioniști. Costurile variază între 150 de lei și până la 1.500 de lei. Am observat că oamenii preferă să comande pentru acasă produse mai scumpe pentru că apreciază calitatea acestora. Media coșului de cumpărături este de 320 lei.
Vindem și B2B, dar mai puțin, în special în zona HoReCa. Acest canal de vânzare reprezintă aproximativ 10% din cifra de afaceri.
- Ai pornit de la ideea că piața este aglomerată. Cum va păstrați competitivi?
Când am început, piața era foarte aglomerată, atât în țară, cât și în America. Pe plan local erau competitori foarte mari, cu magazine de specialitate și o bază de clienți deja formată, dar am fost încrezători că ne vom face loc.
Am pornit de la garantarea celui mai bun raport calitate preț de pe piață. De aceea, am investit în colaborări care să ne ajute pe partea de promovare și endorsment. Bucătarii primesc de la noi cuțite și dacă simt că produsele noastre le plac, aleg să vorbească de la noi. Feedback-ul primit este întotdeauna onest.
În egală măsură, daca apare o situație semnalată de clienți, facem tot posibilul să o rezolvăm. Clienții apreciază produsele noastre și le recomandă. Mulți aleg să cumpere de la noi pentru că am fost recomandați de la un alt client mulțumit de produse. În online, review-urile sunt pozitive și organice.
- Câte produse aveți în prezent? Care dintre acestea este cel mai bine vândut? Este diferență de cerere între site-ul propriu și celelalte canale de vânzare?
În prezent avem 214 produse, cuțite și accesorii. Cele mai vândute sunt cuțitele bucătarului, pentru care avem 38 de modele, dar și pietrele de ascuțit și masate. Zona de accesorii este foarte tranzacționată, dar dacă ai buget doar de un cuțit, atunci cuțitul bucătarului te ajută la cele mai multe activități din bucătărie.
- Care sunt țintele financiare pentru 2022?
În 2021 am închis cu 4,6 milioane lei cifră de afaceri, în creștere cu aproximativ 50% față de 2020. Pentru 2022 ne propunem o creștere de până la 30%, iar începutul de an a fost bun. Mai mult, am făcut deja investiții într-o zonă nouă de marketing și ne propunem să ne extindem canalele de vânzare, online și prin parteneriate noi. Avem deja unele contracte semnate și ne dorim să ne extindem.
Pe lângă HoReCa noi mai avem colaborări cu magazine online sau offline care vând produse în genul nostru sau conexe. Prin aceste colaborări nu ne interesează musai vânzările, ci să creștem vizibilitatea și gradul de încredere în produsele noastre.
- Folosiți tool-uri din eMAG? Care este impactul (atât financiar cât și ca vizibilitate) pe care vi-l aduc campaniile comerciale derulate de eMAG Marketplace, precum și prezența în Genius?
Nu folosim tool-urile din platformă. Deocamdată am ales să mergem pe varianta standard și să creștem organic pentru că ne-am concentrat mult pe dezvoltarea automatizărilor si am mai pierdut din focus alte activități. Am observat însă că cu cât dedicăm mai mult timp platformei eMAG Marketplace, cu atât rezultatele sunt mai bune.
- Ce planuri de viitor aveți?
Pentru viitor ne-am propus să deschidem și magazine fizice în România, dar avem în vedere și dezvoltarea pe plan internațional, în țări mai mari precum Germania, Anglia, Franța sau Spania. Aici vrem să fim prezenți cu site propriu sau prin Amazon.
În prezent, am făcut primii pași pentru piața externă și suntem în curs de listare pe eMAG Ungaria și Bulgaria. Anul acesta vom fi activi pe aceste două canale.