Vizitatorii nu sunt acolo din întâmplare, ci sunt invitaţi de Bentley pentru a vedea cu proprii ochi cum sunt construite maşinile de lux de circa 300.000 de euro pe care urmează să le achiziţioneze, dar şi pentru a se asigura că cerinţele lor cu privire la dotările personalizate sunt respectare. Într-un caz recent, un om de afaceri din Delhi a cerut ca maşina să aibă aceeaşi culoare cu cea a lacului de unghii preferat de soţia sa. Sunt şi cazuri în care vizitatorii vor să cumpere autoturismul, dar nu înainte de a afla mai multe despre istoria şi tradiţia acesteia.

Bentley nu este singurul producător de autoturisme care organizează astfel de excursii de "familiarizare". O serie de producători de lux din Europa fac acelaşi lucru pentru clienţii lor bogaţi din India, potrivit Economic Times.

"Cine doreşte poate vizita oraşul natal al lui Ferrari (Maranello, în Italia) şi să închirieze casa lui Enzo Ferrari pentru o experienţă de neuitat", spune Ashish Chordia, director al Shreyans Motors, vânzător exclusiv în India al unor modele ce pornesc de la peste 150.000 de euro, precum Ferrari, Porsche, Maserati sau Ducati. Dealerii acestor maşini de lux estimează că vând între 500 şi 600 de unităţi anual.

Însă India rămâne o piaţă mult mică în comparaţie cu ţara vecină China, fapt care i-a determinat pe unii să se întrebe dacă un astfel de răsfăţ al clienţilor indieni de către constructorii de automobile de lux nu este cumva prea exagerat. Dar vânzătorii acestor vehicule au deja un răspuns: clienţii indieni vor să cunoască şi să afle mai multe informaţii cu privire la aceste maşini, înainte de a le plăti.

"În China, nu poţi sta în maşină înainte de a o cumpăra", spune Amy Arora, brand manager la Bentley în India. "Clienţii din pieţe diferite au gusturi şi cereri diferite."

În plus, spre deosebire de clienţii din China, celor din India le place să fie răsfăţaţi, iar excursiile în fabricile de producţie îi ajută în decizia de cumpărare. Mai mult, efectul "din gură în gură", adică transmiterea de informaţii de către consumatori altor consumatori, reprezintă un instrument de marketing puternic, spun specialiştii. Drept dovadă, majoritatea celor care cumpără aceste maşini de lux provin din acelaşi "club": îşi petrec timpul împreună, iar împărtăşirea experienţei proprii devine un factor important în decizia prietenilor de cumpărare.

Sharad Kachalia, director al companiei care vinde anual 70 de maşini Rolls-Royce în India, susţine că trei din patru cumpărători indieni au vizitat fabrica producătorului din Anglia. El povesteşte că un client aflat în vizită la fabrică pentru a vedea cum este construită maşina lui a văzut când era asamblată o altă maşină făcută la comandă pentru un american şi a vrut ca şi autoturismul său să arate la fel, chiar dacă pentru asta a plătit 35.000 de dolari în plus.