În această vară, pe piaţa auto din România a sosit oficial un nou brand auto. Şi nu unul oarecare, dacă avem în vedere că este vorba despre o marcă premium: Infiniti. Mircea Eremia, brand-managerul infiniti a vorbit cu Capital despre şansele unui nou brand într-o piaţă aflată în picaj şi într-un segment deja foarte aglomerat, despre strategia de promovare, precum şi despre caracteristicile cumpărătorilor de produse premium.
Capital: Mai este loc pentru un nou brand premium pe piaţa românească?
Mircea Eremia: În orice piaţă, chiar dacă e saturată, îşi poate face loc un nou brand dacă în spatele lui se află o strategie coerentă, indiferent de momentul în care se intră pe piaţa respectivă. Dacă punem lansarea Infiniti în contextul crizei actuale, sigur că succesul brandului ar putea fi un mare semn de întrebare. Însă pachetul cu care venim noi pe piaţă este unul foarte competitiv. Vorbesc aici şi de produs, şi de after-sales, şi de echipă.
Clientul, în centrul universului
Capital: Cu ce vine în plus Infiniti pentru a se impune într-un segment deja foarte aglomerat?
M.E.: Noi nu punem maşina în centrul universului, ci punem clientul. Totul gravitează în jurul clientului. Ne bazăm pe câţiva factori foarte importanţi: în primul rând, clienţi relaxaţi, adică fără stresul programărilor la service, al reparaţiilor, al timpului pierdut etc; în al doilea rând, plăcerea condusului, iar aici ne bazăm pe cele patru modele din gamă şi pe experienţa trăită întâi la volanul oricăruia dintre ele. Oricine se poate programa la un test. Nu facem diferenţe între clienţi. Şi, în cele din urmă, foarte importantă este şi abordarea clientului.
Relaxarea clientului vine din faptul că după achiziţionare următoarea întâlnire a noastră cu clientul este la 15.000 de kilometri. Ne bazăm, desigur, pe fiabilitatea dovedită a maşinilor japoneze. Nimic ieşit din comun până aici, însă preluarea maşinii pentru revizie este făcută cu o platformă de la locul indicat de client, apoi este adusă înapoi în acelaşi loc. Cumpărătorul nu trebuie să se deplaseze şi să stea prin service nici un moment. Asigurăm un astfel de serviciu gratuit o dată pe an.
Mai avem şi VIP Road Assistance, în colaborare cu Mondial Assistance, o companie care lucrează pentru mărci precum Bentley, Bugatti sau Rolls-Royce. Oriunde în Europa, mecanicii sosesc în maximum două ore şi, dacă maşina nu poate fi reparată pe loc, se pune la dispoziţia clientului o maşină de cel puţin acelaşi nivel sau se asigură cheltuielile de transport şi cazare la un hotel de cinci stele din apropiere sau chiar continuarea călătoriei cu avionul la clasa business. Toate acestea sunt plătite de Infiniti pe toată durata de utilizare a vehiculului.
Se asigură aceste servicii nu numai pentru maşina cumpărată de la noi, ci şi pentru o altă maşină, indiferent de marcă, cu condiţia să fie deţinută de familia celui care este posesor de Infiniti.
Cu FX, la atac
Capital: Piaţa scade destul de puternic în acest an. A fost bine ales momentul pentru lansarea brandului?
M.E.: Este adevărat că lansarea unui brand de lux în acest moment nu este tocmai fericită. Depinde de strategie. Sigur că nu ne aşteptăm la volumele pe care le-am fi putut comercializa cu un an în urmă, de exemplu.
Capital: Care dintre modelele din portofoliul Infiniti credeţi că se va impune cel mai bine pe piaţă?
M.E.: Principala noastră armă de atac va fi cu siguranţă modelul FX. Circa 80% din vânzările Infiniti în Europa sunt realizate cu acest model. Ne aşteptăm însă ca, în timp, ponderea celorlalte modele să crească.
Capital: Deşi abia acum intră oficial în România, Infiniti este un brand deja vizibil pe şoselele noastre.
M.E.: În octombrie anul trecut erau înmatriculate circa 492 de unităţi. Service-ul era asigurat de dealerii Nissan, dar acum acest lucru nu mai este posibil.
Investiţie de peste 1 milion de euro
Capital: Ce investiţii presupune această lansare?
M.E.: Nu am realizat încă investiţii foarte mari în acest brand, dar vom investi în clădirea din Otopeni circa 700.000 de euro pentru showroom şi încă vreo 300.000 pentru service. În rest mai sunt cheltuieli de marketing şi PR, care sunt mult mai mici.
Capital: Preluarea importului pentru Infiniti de către AutoItalia a intrigat multe persoane. Fiind divizia de lux a Nissan, ne aşteptam să fie adusă în România prin importatorul acestei mărci.
M.E.: Serviciile oferite clienţilor Infiniti vor fi complet diferite de cele pentru clienţii Nissan. Asta chiar dacă mărcile sunt produse de acelaşi grup. Una dintre condiţiile puse de producător pentru a ne accepta ca reprezentanţi naţionali a fost să fi avut deja experienţă cu o marcă de lux în România. Cum AutoItalia este şi reprezentantul Maserati, am îndeplinit cu succes această condiţie.
Target: oameni cu venituri de peste 50.000 de euro pe an
Capital: Care este profilul cumpărătorului de Infiniti?
M.E.: Acum încercăm să aflăm exact care este profilul clientului de Infiniti din România. Până în septembrie, când vom inaugura şi showroom-ul, vom avea o imagine exactă. Conform studiilor pentru Europa, clienţii noştri sunt oameni care nu vor să se piardă în mulţime, oameni stabili, cu familii, cu vârsta medie de 40 de ani şi venituri de peste 50.000 de euro pe an. Posesorii de Infiniti sunt manageri, consultanţi financiari, avocaţi, medici.
Capital: Până acum câteva luni se spunea că mărcile de lux vor fi foarte puţin afectate de criză sau chiar deloc. Pare a fi şi asta o estimare dată peste cap de realităţile impuse de criză, pentru că vânzările scad puternic şi în acest segment.
M.E.: Ar fi absurd să considerăm că mărcile de lux sunt mai puţin afectate de criză decât celelalte maşini de pe piaţă. Orice client cu profilul menţionat are bugetul afectat de criză. Este posibil ca mulţi dintre cei obişnuiţi cu luxul să nu poată coborî sub standardele proprii şi să facă eforturi majore pentru a cumpăra maşini scumpe.
„Vrem să evităm ca Infiniti să devină un trend”
Capital: La un moment dat, prin parcările cluburilor de fotbal, FX-ul era destul de vizibil. Credeţi că poate deveni Infiniti o marcă la fel de prezentă pe şosele ca şi BMW sau Mercedes?
M.E.: Nu vrem să fim ceva pentru mulţi, ci totul pentru câţiva. Asta e filosofia noastră. Încerc să evit pe cât posibil ca Infiniti să reprezinte un trend. Nu vreau parcări pline de Infiniti. Vreau clienţi mulţumiţi şi relaxaţi.
Capital: A fost stabilită o strategie de promovare pentru această marcă?
M.E.: Strategia noastră de promovare se bazează pe faptul că doritorii de Infiniti nu sunt mari consumatori de TV. Preferă revistele sau ziarele de business şi lifestyle, dar mai ales web-ul. 80%-90% din bugetul de promovare va fi utilizat pentru online. Gradul de penetrare al internetului este foarte mare printre clienţii noştri. Vreau, de asemenea, să ne promovăm prin mesaje transmise prin viu grai de la un client la un alt potenţial client.
Capital: Clienţii români nu sunt prea răbdători. Cam cât va fi perioada de aşteptare între comandă şi livrare?
M.E.: În privinţa timpilor de aşteptare dintre comandă şi livrare avem handicapul distanţei mari faţă de ţara de provenienţă, Japonia. În cazul comenzilor, livrarea va fi făcută între 60 şi 80 de zile. Dar avem deja şi pe stoc maşini foarte bine echipate, care pot fi livrate în doar câteva zile. Acum avem deja 15 maşini.
Capital: Care este principalul concurent al Infiniti în România?
M.E.: Principalul nostru concurent cred că este Lexus. În Europa mai avem însă de înfruntat şi modele ale unor branduri germane.
Miza, vânzări de 100 de maşini pe an
Capital: Câte maşini credeţi că puteţi vinde anul acesta?
M.E.: Eu mizez pe faptul că vom vinde până la sfârşitul anului între 80 şi 100 de maşini Infiniti. Pentru un vânzător de BMW poate însemna puţin, însă pentru noi este destul de bine.
Capital: Nu este un target uşor de atins. Dar pentru cei care deja posedă un Infiniti aveţi planuri?
M.E.: Şi cei care posedă deja un Infiniti sunt importanţi pentru noi. Vom asigura pentru ei atât piese de schimb, cât şi service, însă nu le putem oferi garanţie celor care au cumpărat maşina din afara Europei. Asta este o regulă impusă de producător.
Multe dintre maşinile Infiniti aflate deja în România sunt din SUA. Specificaţiile maşinilor Infiniti pentru SUA sunt diferite, de aici şi această limitare. Pe FX-ul de Europa sunt circa 450 de repere schimbate, de la setarea suspensiei la frâne şi alte componente.
Capital: Până acum vă cunoşteam ca brand manager al diviziei de motociclete a brandului Honda. Funcţia de la Infiniti vă lasă timp şi pentru celălalt brand?
M.E.: De 15 ani am ca hobby motocicleta. Nu am terminat cu Honda. Monitorizez businessul acestor motociclete în continuare, dar acolo totul este deja aşezat. Aşa cum am început cu motocicletele Honda acum 6 ani, voi face şi în cazul Infiniti, doar că mă voi ocupa de ambele branduri în paralel. Nu văd nici un impediment. Este o schimbare în viaţa mea.
„Definiţia luxului e greşită în România”
Capital: Maşina de lux a devenit doar un accesoriu al oamenilor cu bani din România. Credeţi că românii chiar ştiu ce înseamnă lux?
M.E.: Am încercat să înţeleg cât mai bine clientul de lux. Am umblat prin magazine, pe la prezentări de modă etc. Nu cred că suntem încă pregătiţi ca popor să spunem că putem trăi luxul. Suntem încă o ţară de răzeşi. La noi sângele albastru este în ediţie limitată. Cred şi eu că definiţia luxului este greşită în România. Una este să trăieşti în lux şi alta să trăieşti luxul. Nu suntem pregătiţi să trăim luxul. Deocamdată. Încă învăţăm.
