Taxa de listare pe raft, discountul obţinut şi taxa de marketing. Acestea sunt doar câteva dintre „detaliile“ pe care un furnizor trebuie să le negocieze cu reprezentanţii lanţurilor de hipermarketuri. Şi toate se regăsesc în preţul final.

Dacă în urmă cu zece ani exigenţele în alegerea furnizorilor erau stabilite de un singur jucător de pe piaţa autohtonă de retail, în acest moment, numai pe segmentul de hipermarketuri există cinci competitori. „Până în 2005, Metro era singurul loc în care se realizau cele mai mari volume de vânzări, însă odată cu «marea expansiune» a retailerilor din acest an, dar şi cu intrarea pe piaţă a unor noi jucători, ecartul dintre cifra de afaceri realizată cu Metro şi cea înregistrată cu alţi parteneri s-a diminuat“, spune Radu Sova, national key account manager Cristim.

Ca urmare a intensificării concurenţei din domeniu, dar şi a diversificării cerinţelor consumatorilor, contractele semnate între hipermarketuri şi furnizori au devenit, poate, cel mai important aspect al retailului românesc. Strategia adoptată de cei mai mulţi retaileri, atunci când îşi aleg furnizorii, ia în calcul poziţia companiei respective pe piaţa în care activează. Cu alte cuvinte, cu cât aceasta este poziţionată mai sus decât competitorii săi, cu atât taxele percepute de hipermarket scad. În principal, elementele definitorii ale negocierii vizează, pe lângă preţ, şi condiţiile tarifare legate de anumite activităţi de promovare. De cele mai multe ori, discounturile variază de la furnizor la furnizor şi în funcţie de categoria de produse. Astfel, în timp ce firma Cristim foloseşte o listă unică de preţuri, în cazul uleiurilor vegetale, în cele mai multe cazuri, nu se mai practică discounturi la preţul produselor, achiziţia acestora de către hipermarket făcându-se la preţuri nete negociate de comun acord, în funcţie de evoluţia pieţei.

„În ultima perioadă, piaţa uleiului vegetal a fost ceva mai sensibilă, din cauza fluctuaţiilor de preţ, generate de mai mulţi factori. În 2005, s-a lucrat cu reduceri ce aveau marje cuprinse între 0,5% şi 3-4%“, spune George Ristea, key account manager Argus. „În 2006, această politică s-a simţit mai puţin, accentul punându-se mai mult pe preţurile nete de achiziţie“, adaugă el.
Pe de altă parte, la preţul final al produselor, acela pe care consumatorii trebuie să îl achite în magazin, contribuie indirect şi alte taxe pe care trebuie să le ia în calcul furnizorul. Una dintre acestea este taxa de listare pe raft a produsului furnizat, percepută de unele hipermarketuri, şi care, potrivit reprezentantului Argus, are o valoare fixă, negociată de cele două părţi. „În cazul nostru, avem, cu unul dintre principalii jucători de pe piaţă, un contract în care este stipulată o taxă de listare, pe care o plătim o singură dată şi a cărei valoare este situată între 300 şi 500 de euro pe cod de bară“, spune Bazil Zârnoveanu, directorul companiei Provinum.
O altă taxă percepută furnizorilor ar fi cea de marketing, mai concret, o sumă de bani pe care aceştia trebuie să o plătească pentru apariţia produselor lor în materialele publicitare editate de hipermarket. Nivelul acestei sume se negociază în funcţie de numărul de magazine şi de apariţii. În plus, unii retaileri impun o taxă pe fiecare magazin nou deschis, astfel ca furnizorul să fie sigur că produsele sale se vor regăsi şi în viitoarele locaţii. „Taxa care ne-a fost percepută pentru fiecare magazin nou pe care respectivul hipermarket îl inaugurează este de 8.000 lei“, precizează Bazil Zârnoveanu. Nici reprezentanţii companiei Avicola Braşov nu au scăpat de aceste taxe. „În ceea ce ne priveşte, acestea reprezintă 6-7% din valoarea facturată a întregii cantităţi de produse stipulată în contract şi diferă în funcţie de sortimente“, spune Iordache Nedelcu, director general al firmei.

O privire fugară asupra preţurilor din hipermarketurile bucureştene nu va sesiza mari diferenţe. Acestea variază în funcţie de adaosul hipermarketului sau discountul oferit acestuia de către furnizor. Totuşi, există şi cazuri în care, pentru acelaşi produs, există diferenţe relativ mari de preţ de la un retailer la altul. „De obicei, pentru un produs care de regulă este ieftin în accepţiunea consumatorului, dar care se regăseşte într-un magazin la un preţ foarte mare, diferenţa provine din adaosul comerciantului, în speţă, al hipermarketului“, susţine Ristea.

Marii jucători îşi continuă extinderea în 2007

Toţi marii jucători de pe piaţa autohtonă şi-au anunţat intenţia de a deschide noi magazine anul viitor. Carrefour va inaugura trei locaţii, Auchan patru, iar real Hypermarket Romania, şapte. Acest lucru nu înseamnă, însă, că negocierea contractelor cu furnizorii va fi mai facilă. „De la an la an, condiţiile impuse de retaileri devin tot mai dure, iar filosofia acestor reţele este să pună presiune asupra furnizorilor“, este de părere Bazil Zârnoveanu.  

Bătălia pentru spaţii

Carrefour are în prezent şapte magazine, patru dintre acestea fiind în Bucureşti. „Strategia noastră de expansiune vizează dezvoltarea în toate oraşele cu peste 150.000 de locuitori. În 2007, vom deschide trei noi magazine: două la Iaşi şi unul la Cluj“, spune Jacob Celestino, director general al Carrefour Romania.

Auchan este reprezentat doar în Bucureşti, iar în 2007, compania va fi prezentă şi la Târgu-Mureş, Cluj-Napoca şi Piteşti. „Ne-am propus un ritm de două deschideri pe an, însă la anul vom depăşi aceste previziuni şi vom inaugura patru noi magazine“, precizează Mariana Drăgan, responsabil comunicare Auchan Romania.

Real Hypermarket Romania are în prezent opt magazine. Planurile sale de dezvoltare vizează, pentru 2007, inaugurarea a încă şapte locaţii.

Cum se aleg furnizorii

Carrefour are aproximativ 1.200 de furnizori, iar politica de selectare a acestora vizează în primul rând capacitatea de a face faţă ritmului de comenzi odată cu creşterea numărului de magazine.

Auchan are aproximativ 1.000 de furnizori, iar selecţia lor s-a realizat pe criterii precum oferta de produse adaptate pieţei şi clienţilor, condiţiile tarifare şi capacitatea de producţie şi livrare.

Real are circa 1.100 de furnizori din care aproximativ 70% sunt naţionali. În 2007, compania estimează o creştere graduală a numărului de furnizori naţionali.