Cele mai elaborate sisteme si metodologii sunt doar vorbe goale daca nu genereaza si profituri. Pentru a avea succes, “oferta” (servicii, produse sau chiar idei) trebuie sa se afle in fata persoanei potrivite, iar interfata acestui demers este departamentul de vanzari. Degeaba ai o marfa buna, daca nu stii sa o vinzi. Degeaba ai vanzatori buni, daca nu stii sa-i motivezi. Mugurel Radulescu, director relatii publice Coca-Cola HBC Romania, spune ca o treime din angajatii
Cele mai elaborate sisteme si metodologii sunt doar vorbe goale daca nu genereaza si profituri. Pentru a avea succes, “oferta” (servicii, produse sau chiar idei) trebuie sa se afle in fata persoanei potrivite, iar interfata acestui demers este departamentul de vanzari. Degeaba ai o marfa buna, daca nu stii sa o vinzi. Degeaba ai vanzatori buni, daca nu stii sa-i motivezi.
Mugurel Radulescu, director relatii publice Coca-Cola HBC Romania, spune ca o treime din angajatii companiei lucreaza in departamentul de vanzari. “Acestora li se dedica resurse importante. Peste o jumatate din bugetul si resursele de instruire sunt investite in training pentru forta de vanzari”, spune Radulescu. In prezent, Coca-Cola HBC este in curs de creare a unei forte de vanzari “digitale”.
Pe langa telefon si masina, fiecare agent de vanzari primeste un terminal portabil dotat cu GPRS, ce poate fi utilizat la introducerea comenzilor, realizarea chestionarelor de marketing, transmiterea si actualizarea de la distanta a datelor. Departamentul de vanzari reprezinta un punct esential in structura retelei de farmacii Help Net Farma. “Practic, intreaga activitate se deruleaza in jurul fortei de vanzari, celelalte departamente avand rol de suport”, explica Isabelle Iacob, director general al companiei.
Si pentru producatorul de medicamente Sicomed echipa de “salesmani” reprezinta unul dintre principalele motoare de crestere. “Avand in vedere specificul portofoliului de produse, Sicomed a dezvoltat doua echipe de promovare, una de vanzari (care are rolul de a promova produsele OTC in farmacii) si una de reprezentanti medicali (care promoveaza produsele cu prescriptie medicala, direct catre medici)”, precizeaza Radu Apostol, director de vanzari al companiei.
Organizarea echipei de vanzari este o conditie obligatorie, dar nu si suficienta pentru dezvoltarea unei afaceri. Perfectionarea oamenilor prin intermediul sistemelor de training si a cursurilor de pregatire, ar trebui sa reprezinte o prioritate pentru toate companiile. La Coca-Cola HBC Romania, pana in luna august, au fost organizate in jur de 45 de programe de pregatire, la care au participat 1.524 de angajati din departamentul comercial. In reteaua Help Net exista o serie de training-uri organizate, la interval de cateva luni.
“Peste jumatate din bugetul si resursele de instruire sunt investite in training pentru forta de vanzari.”
Mugurel Radulescu, director relatii publice,
Coca-Cola HBC Romania
“Investitia este substantiala, avand in vedere ca cea mai mare parte a personalului companiei este constituita din oamenii de vanzari”, explica Isabelle Iacob.
In cazul Sicomed, echipele de promovare beneficiaza de cursuri de pregatire continua prin intermediul unui sistem integrat. “Bianual are loc o evaluare care poate reprezenta, in functie de rezultate, un punct de plecare pentru avansarea in cadrul structurii”, adauga Radu Apostol.
“Faptul ca nu am gandit, a costat lumea milioane de dolari”, obisnuia sa le spuna agentilor de vanzari Thomas Watson, un pionier in dezvoltarea echipamentelor computerizate si de contabilitate. Acesta este doar un exemplu de motivare a angajatilor.
Incepand cu anul 2002, compania Quadrant Amroq Beverages (QAB) ofera anual prime angajatilor sai sau echipelor pe care acestia le formeaza. Ei trebuie sa realizeze cel mai ambitios proiect, numit “nerezonabil”, tocmai pentru ca isi propune scopuri care la prima vedere par imposibil de indeplinit. “Valoarea fondului de premiere a ajuns in 2003 la 1,2 miliarde de lei”, spune stefan Panait, national sales manager al companiei. Mai mult, adauga el, in primul trimestru al acestui an, QAB a primit patru premii din partea companiei PepsiCo pentru rezultatele inregistrate in anul 2004. Unul dintre acestea a fost acordat QAB pentru cea mai buna echipa de vanzari din Europa.
Un alt program de motivare a angajatilor consta in oferirea de excursii bonus la Praga, Atena, Roma, Istanbul, precum si la Viena in 2006. “Acest program, initiat in 2001, se adreseaza angajatilor care lucreaza in cadrul companiei noastre de cel putin un an”, adauga stefan Panait.
In cadrul Coca-Cola HBC exista un sistem de bonusuri care rasplateste indeplinirea unor obiective de volum si de profitabilitate definite in raport cu obiectivele generale ale organizatiei. si pentru angajatii Help Net exista mai multe tipuri de motivare. Dincolo de bonusuri si alte recompense materiale, sunt organizate team-building-uri, excursii, spectacole si petreceri.
La Sicomed, reprezentantii medicali si de vanzari sunt recompensati in functie de performante. Evaluarea activitatii se realizeaza lunar, iar bonusul se acorda trimestrial (reprezentantii medicali) sau lunar (reprezentantii de vanzari), putand atinge valoarea unui salariu si jumatate. De asemenea, cu o traditie de trei ani, compania organizeaza excursii de motivare pentru toata echipa de promovare.
Si lucrurile nu se opresc aici. Numarul companiilor de pe piata din Romania care pun pret pe oamenii din departamentele de vanzari creste de la an la an.