La trei dimineata, in camera de date a BCR si de la sapte seara in “camera de razboi” de la Mariott. Prima, umpluta cu munti de dosare, registre, calculatoare si scaune niciodata suficiente, cea de-a doua, gazduind in fiecare seara 50-60 de oameni, multi veniti de la Viena, Paris sau Londra, pentru a analiza in cele mai mici detalii BCR si pentru a-i gasi pretul corect si castigator.

Pe langa specialistii proprii, Erste Bank, la fel ca si competitorii sai, a adus la Bucuresti o mica armata de consultanti. Intai pentru CEC, apoi, dupa ce decizia de achizitie s-a schimbat, pentru BCR. Unii se vedeau pentru prima data, altii erau deja cunostinte vechi, din nenumaratele ocazii in care firmele lor s-au intalnit in tranzactii din intreaga lume. Pentru partea financiara (due-dilligence) si de evaluare, Erste a apelat la o companie careia ii este client traditional: Deloitte (prin Deloitte Touche Romania). Tot dintre vechii parteneri si-a ales si avocatii: Cameron McKenna. In cazul bancii de investitii, a preferat, insa, o companie selectata special pentru tranzactia BCR: Rothschild. Specialistii acesteia cunosteau foarte bine mediul de afaceri din Romania, unde intermediasera numeroase tranzactii, modul de lucru al statului, caruia i-au fost consultanti cu ani in urma, si chiar membri ai Executivului, intalniti in guvernarea anterioara. In grupul consultantilor au mai intrat doua companii mici si relativ noi, infiintate in 2001. Pentru evaluarea partii de retail si resurse umane din BCR, dar si pentru intregul suport logistic necesar pe perioada Due-dilligence-ului si la pregatirea business-planului, Erste a apelat la Murray Alexander and Company (Local Financial Advisers ai bancii), in timp ce partea de “public affairs”, comunicarea si toate problemele de imagine ce puteau aparea in Romania au fost lasate in grija Synergy Communications.


Echipa fiecarei companii a trebuit sa colaboreze cu toate celelalte echipe. In camera de date a BCR, dosarele trebuiau impartite cu ceilalti consultanti, fiecare selectandu-si informatiile necesare fie pentru evaluarea financiara, fie pentru evaluarea retelei de retail, a portofoliului de credite, a problemelor legate de personalul BCR, a datoriilor fiscale sau a potentialelor litigii. Datele stranse a trebuit sa fie corelate cu intentiile de dezvoltare ale Erste Bank si transpuse intr-un plan de afaceri, cu calcularea costurilor aferente.


La doua luni dupa ce clientul a fost declarat castigator, toti isi amintesc cu mai multa relaxare de perioada in care plecau acasa in zorii zilei pentru a reincepe lucrul peste cateva ore. In final, au primit toti un mesaj pe telefonul mobil, “We won!” (Am castigat!), dar si comisioane insumate de cateva milioane de dolari, plus speranta ca vor pastra Erste de client.

Rothschild prefera Deutsche in runda finala

Cunostinte vechi Banca de investitii vine in Romania de opt ani

Arielle Malard, managing director la Rotschild, biroul din Paris, a inceput sa vina la Bucuresti din 1996, inaintea companiei la care lucreaza acum. stie istoria privatizarilor noastre mai bine decat guvernantii.

Pe atunci, fostul sau angajator, banca de investitii Lazard Freres, oferea consultanta Renault pentru Dacia. L-a cunoscut si pe premierul Tariceanu, ministrul industriilor de atunci. Tot din perioada guvernarii CDR, il stie si pe actualul ministru al finantelor, Sebastian Vladescu, avand ocazia sa acorde consultanta, din partea Rothschild, Fondului Proprietatii de Stat. De FPS isi aminteste chiar mai demult, din 1992, cand fostii colegi de la Lazard au consiliat statul roman in crearea institutiei. Intre timp, alaturi de Rothschild, a pregatit mai multe tranzactii in Romania, unele reusite, altele esuate.


O cunoastere de acest fel a Romaniei si a oficialilor tarii a convins Erste Bank sa aleaga Rothschild in consortiul de consultanti pentru privatizarea CEC si apoi a BCR, chiar daca nu era banca de investitii cu care lucra in mod traditional. Cu atat mai mult cu cat o idee despre BCR isi facusera deja la prima incercare de privatizare, cand au reprezentat Eulia. “Am inceput sa lucram cu Erste din februarie 2005, pentru CEC. Pe atunci, se credea ca va fi prima privatizata. Ulterior, a devenit clar ca prima va fi BCR”, spune Arielle Malard.


Inainte de due-dilligence, Rotschild a ajutat Erste sa inteleaga care poate fi valoarea bancii. “S-au facut mai multe scenarii pentru business-plan, pentru ca valoarea lucrului pe care il cumperi este data si de cresterea asteptata in viitor”, explica Mallard. In opinia sa, BCR nu a fost “supra-platita” prin pretul urias de 3,75 miliarde de euro, potentialul de crestere fiind mult mai mare decat la o banca occidentala.


Pentru tranzactie, Rothschild a alocat opt-noua oameni de la Paris si Londra. In august, dupa deschiderea camerei de date a BCR, aproape toata echipa a stat la Bucuresti, dar se faceau deplasari regulate la Viena.


Unele dintre cele mai importante clauze obtinute de Erste, in opinia lui Arielle Malard, se refera la garantiile de reprezentare si cele care ofera protectie pentru 60% din pretul platit pentru 62% din actiuni. “Sunt, insa, si lucruri pe care nu le-am reusit. BERD si IFC nu au acceptat sa ni se acorde garantii si pentru actiunile lor”, adauga aceasta. Cel mai dificil lucru a fost insa surpriza calificarii Millenium BCP in finala, o banca al carei comportament nu putea fi usor anticipat. “Cu Deutsche Bank ar fi fost mai usor, este mai previzibila, cand fac achizitii actioneaza dupa un tipic. Cu Millenium, devenea o problema pretul oferit, pentru ca nu vrei sa platesti mai mult decat trebuie, dar nici sa pierzi licitatia”, arata directorul Rothschild.

Clienti Rothschild In Romania

1998-2000: FPS; Guvernul – privatizare Petrom (amanata)

Dupa 2000: Pechiney-AIG/EMP – privatizare Alro (amanata); Azomures; BERD si SG Asset Management – vanzarea Arctic firmei Arcelik; Eulia – privatizare BCR (amanata); Luxten; sase fonduri – vanzarea Terapia catre Advent, Enel – pentru Distrigaz Sud si Nord

2005: NCH – vanzarea Romportmet catre Mittal Steel; Ion tiriac – fuziunea Banca tiriac-HVB; Ministerul Industriilor – privatizare Electrica Muntenia Nord, Transilvania Nord, Transilvania Sud.


Cu ochii pe sucursale si salariati

Analiza De evaluarea acestora s-a ocupat Murray Alexander and Company

Patru fosti bancheri, reuniti intr-o firma mica, au analizat toate implicatiile pe care le presupune personalul si partea de retail din banca autohtona cu cei mai multi angajati si cele mai mari sucursale.

Florentina Dutu, director executiv la Murray Alexander and Company, si Mariana Cucliciu, director de proiect la aceeasi firma, vin amandoua dintr-o banca mare: Raiffeisen. Prima a plecat in 2000, iar cea de-a doua in 2005, pentru a se alatura unei firme noi, cu numai patru oameni. Anul trecut au dat insa lovitura, devenind consultant al Erste Bank pentru privatizarea BCR. “Cu Erste ne-am intalnit la Viena, unde am avut o pre-zentare. Le-a placut si ne-au ales pentru BCR”, spune Florentina Dutu. A mai contat experienta in domeniul bancar si cea acumulata in proiecte de cercetare/consiliere pentru clienti internationali, interesati de piata romaneasca.


Firma a asigurat si partea logistica necesara echipei Erste. Cele peste 3.000 de rezervari de camere de hotel, asigurarea calculatoarelor, alegerea firmelor de catering si a furnizorilor de internet au fost, totusi, cele mai simple lucruri. Infinit mai dificila a fost partea de resurse umane. “Cand ai 12.000 de angajati si trebuie sa evaluezi implicatiile politicii de salarizare, ale programelor de pensii si de training, toate cu impact pe costuri, cand trebuie sa faci diverse statistici, sa vezi cati angajati au studii superioare sau cati vorbesc engleza, sa apreciezi ce oameni pot fi gasiti pe piata pentru anumite activitati, este nevoie de mult timp si energie”, arata Florentina Dutu. Colega sa, Mariana Cucliciu, s-a ocupat de o parte la fel de grea: cea de retail. “Am analizat reteaua de unitati, planurile de dezvoltare creionate pana acum de BCR, politica de produse si servicii si planurile de optimizare”, spune aceasta. Firma sa a prezentat Erste mai multe sugestii, inclusiv dezvoltarea segmentului de private banking si asset-management, sau necesitatea reducerii suprafetei unitatilor “gigant” ale BCR.

Murray Alexander and Company

• Infiintata in Romania in 2001, firma face parte dintr-un grup international care mai are reprezentante in Statele Unite, Canada si Marea Britanie.


• Clienti: consultanta pentru clienti din Slovacia, Bulgaria, Africa de Vest.


• Specialistii firmei provin din companii ca: Credit Lyonnais, Loyds TSB, First Fidelity Bancorp, Raiffeisen Zentral Bank.

Ce ajunge sa vada publicul

PR Imaginea Erste, prin filtrul Synergy Communications

Cand vrei sa cumperi cea mai mare banca dintr-o tara, de care se leaga sensibilitati sociale, la concurenta cu institutii mult mai puternice financiar, ultimul lucru pe care ti-l doresti este aversiunea publicului.

Ca asa ceva sa nu se intample, ci, dimpotriva, sa castigi increderea publicului, este nevoie de “lucru la imagine”. Contractul dorit de toate marile companii de PR a ajuns, in ultima clipa, la una dintre firmele mai mici: Synergy Communications. “In septembrie 2005, Erste facuse deja preselectie pentru agentii. Noi nu eram. Prospectasem inainte piata si am vazut ca despre Erste romanii nu stiau mai nimic”, povesteste Mirela Pitu, director executiv Synergy. A urmat un bombardament de e-mail-uri pe adresele tuturor executivilor Erste si intregului departament de comunicare, remarcarea agentiei “determinate” de catre austrieci, invitatia la licitatie, doar doua zile de pregatire cu program pana la cinci dimineata, calificarea pe lista scurta si, in final, desemnarea.


“Ulterior, cel mai greu a fost sa schimbam target-ul: de la CEC la BCR”, spune Ionut Stanimir, care a lucrat pe acelasi proiect. Jurnalistilor suspiciosi fata de dimensiunea redusa a Erste sau uimiti de schimbarea brusca a Erste care tocmai declarase CEC “tinta perfecta” in Romania, a incercat sa le transmita argumentul potrivirii cu BCR in privinta structurii creditelor. Isi aminteste si de mici erori: donatia facuta de Erste dupa inundatii a trecut neobservata, intr-o mare de alte acte de generozitate, si citarea sa de catre un jurnalist ca “reprezentant al Erste Bank” cu informatii de context pe care le oferise informal.


In paralel, Synergy s-a ocupat si de partea de public affairs, analizand pentru Erste toate fenomenele sociale si politice din tara care ar putea influenta tranzactia si gestionand relatia cu diverse institutii.

Synergy Communications

• Synergy a fost infiintata in 2001 si se situeaza acum intre primele zece companii de PR din Romania.


• Clienti organizatii internationale: Programul Phare-EU, UNDP, UNICEF, OECD, World Learning, Freedom House, Bertelsmann Foundation, Soros Foundation


• Clienti privati: Erste Bank, Renault Dacia, Rothschild Investment Bank, Immorent Romania, TPF Belgium, Grupul de presa Ziua.

Deloitte vrea sa devina auditor BCR

Planuri Pentru companie, Erste Bank este client traditional in strainatate

I-au ajutat sa castige, la fel cum au reusit si in cazul altor tranzactii din lume. Ca toti ceilalti consultanti, Deloitte spera ca va pastra Erste Bank de client si in postura de actionar la BCR.



Acum, auditorul BCR este compania de consultanta KPMG. In fata acesteia, Deloitte tocmai a pierdut licitatia consultantilor pentru Fondul Proprietatea. Consolarea ar putea veni insa foarte curand, daca Erste va decide ca increderea castigata dupa, alaturi de colaborarea traditionala din strainatate, justifica schimbarea auditorului BCR.


“Speram ca vom fi noi auditorii bancii in viitor”, ne-a declarat Adrian Covacescu, partener Deloitte Touche Romania. Pentru a sprijini Erste la privatizare, compania sa a alocat, din august 2005, circa 15 specialisti, acestia adaugandu-se altor sase, din strainatate, care au lucrat la evaluarea BCR. “In primele sapte saptamani s-a lucrat in schimburi, sambata pana la 11 noaptea. In august toata lumea a scapat de grija concediului”, spune Covacescu. Potrivit afirmatiilor sale, cel mai greu a fost dupa calificarea in runda a doua. Camera de date a BCR s-a redeschis atunci cu noi informatii, iar scenariile trebuiau sa fie cu mult mai precise, pentru ca se determina pretul final. Partenerul Deloitte isi aminteste cat de imprevizibil devenise totul, deoarece nu se putea anticipa ce pret va oferi Millenium BCP.


Cu adevarat dificila, in opinia sa, a fost determinarea informatiilor cheie care sa conduca la pretul corect castigator. La fel de importanta era partea fiscala, planand mult timp incertitudinea in legatura cu datoriile fiscale ale bancii. “Certificatele fiscale au venit foarte tarziu, abia in decembrie, si toata lumea a inceput sa se invarta in jurul acestei probleme. Cand au sosit, ne-am linistit”, povesteste reprezentantul Deloitte. Emotiile s-au incheiat abia pe 21 decembrie, cand pe telefonul sau a sosit mesajul care anunta victoria.

Clienti Deloitte Touche Romania

2000: FPS: privatizare Sidex, Electroputere (amanata), Romvag; AVAB – asistenta tehnica

2003: Ion tiriac – due dilligence Banca tiriac, inaintea fuziunii cu HVB; BRAT

2004: Ministerul Economiei– studiu fezabilitate reactorului 3 Cernavoda

2005: Ministerul Economiei – privatizare complexe energetice Turceni, Rovinari si Craiova; TVR – studiu pentru reorganizare


• Auditor pentru Petrom, Rompetrol, Lafarge Arcom, Mittal Steel.


Avocatii tin secretul

Juristii CMS Cameron Mc Kenna a consiliat legal Erste

Despre clauzele cele mai importante castigate in contractul de privatizare sau, dimpotriva, despre cele care nu au putut fi obtinute, de la avocati nu afli, oficial, aproape nimic.

Discretia a fost, probabil, unul din principalele motive pentru care Erste continua, de ani de zile, sa lucreze cu Cameron Mc Kenna. I-au ajutat sa cumpere Hungarian Postbank, Ceska Sporitelna si Slovenska Sporitelna si i-au adus apoi in Romania, pentru BCR. Cea mai mare firma de consiliere legala din Europa Centrala si de Est si una dintre cele mai mari din lume a trimis, pentru a se ocupa de aceasta tranzactie, o echipa de 15 oameni, condusa de Helen Rodwell. Din echipa au facut parte zece avocati din biroul de la Bucuresti, condus de Dan Mares si Cristina Branzan, dar si doi avocati specializati in ajutoare de stat, una dintre problemele sensibile la BCR, trimisi special de la Londra.


Potrivit directorului de comunicare al companiei, Charles Dalton-Holmes, la “proiectul BCR” firma sa a inceput sa lucreze din iunie 2005, reusind cea mai mare tranzactie din Romania si una dintre cele mai importante in regiune.

Clientii Cameron McKenna In Romania

• Erste Bank – privatizarea BCR


• Societe Generale – la privatizarea Bancii Romane pentru Dezvoltare (BRD)


• Advent International – la achizitia Dufa, la vanzarea agentiei de publicitate Euromedia catre Plasty Prod si la achizitia Terapia Cluj-Napoca.


• Consiliere pentru doua facilitati de finantare a exporturilor obtinute de o institutie publica romaneasca.