Prezent în România pentru a susține conferința „Business of the Brain – Customer Satisfaction or Customer Loyalty” organizata de ASEBUSS, prin Center for International Business Education and Research (C.I.B.E.R), Neale Martin a prezentat un nou model de abordare a consumatorilor pe care managerii trebuie să se concentreze, model care are la bază influentța semnificativă pe care o are gândirea inconștientă asupra obiceiurilor și deciziilor de consum.
Neale Martin a propus o nouă abordare a procesului de marketing în care accentul este pus pe „mintea inconștientă” – acea parte a minții pe care o folosim când conducem mașina sau când vorbim la telefon în timp ce alimentăm rezervorul cu benzină – care controleaza pana la 95% din comportamentul consumatorului.
Martin a explicat de ce procesul de cumpărare este influențat cu precadere de semnalele externe percepute la nivel inconștient, prin urmare trebuie să abordăm consumatorul astfel încât brandul promovat să devină un obicei pentru consumator și nu o alegere conștientă. În acest sens, Martin afirmă că „deciziile de cumpărare ale consumatorilor se bazează mai mult pe obiceiurile lor decât pe decizii luate rational”.
Martin a exemplificat că atunci când le arăți oamenilor un produs nou și le povestești despre beneficiile lui, oamenii participă conștient, cu mintea rațională, la acest proces. Pe moment pot fi convinși ca acesta este un produs superior față de ceea ce au folosit pâna atunci și în proporție de 85% vor spune ca îl vor cumpara, însa în realitate, numai 3% o vor face. De fapt, decizia de cumpărare a consumatorilor are loc cu precădere în mod inconștient versus rațional, ei alegând involuntar produsele sau serviciile pe care le-au folosit frecvent în ultima perioadă.
Dupa o anumita perioadă de timp, comportamentul repetitiv devine un obicei, consumatorii cumpara mereu acelasi produs, nu pentru ca il considera a fi cel mai bun, ci pentru ca le simplifica viata, le rezolva nevoia sau problema pe care o aveau și a devenit pur și simplu „obicei”.
De aici rezultă necesitatea unei gândiri strategice de marketing prin care un serviciu sau produs trebuie să își propună să devină un obicei pentru consumatori și nu o alegere conștientă.
