Piaţa de leasing a scăzut cu două treimi anul trecut, iar companiile de leasing adună în stoc din ce în ce mai multe maşini recuperate de la rău-platnici, pe care se grăbesc să le vândă.
Cu o ofertă de vânzare în creştere, companiile de leasing sunt nevoite să îşi reanalizeze piaţa. Ce maşini sunt mai căutate în această perioadă, ce clienţi le cumpără, câte maşini pot fi vândute pe lună şi ce metode de vânzare funcţionează mai rapid?
Conform unui sondaj făcut de Capital, numărul de maşini revândute diferă în funcţie de mărimea companiei de leasing şi de dimensiunea stocului. Astfel, în ultimele patru luni, Romexterra Leasing a revândut aproximativ 20-25 de maşini pe lună, Raiffeisen Leasing – 30-35 de maşini lunar, BCR Leasing a valorificat în acest interval 75 de maşini pe lună, iar Volksbank Leasing, 156.
Reprezentanţii Porsche Finance
Group afirmă că unii clienţi, deşi preferă o anumită marcă, îşi bazează în final decizia de cumpărare pe alţi factori: veniturile, consumul şi dotările-standard ale maşinii. O tendinţă în perioada de criză este renunţarea la anumite dotări suplimentare. Multe persoane şi companii se orientează acum spre maşinile economice, cu un consum optim, cu dotări ce asigură siguranţă, confort şi emisii de CO2 mai scăzute.
O altă garanţie importantă pentru client este faptul că vehiculul a avut un singur proprietar (firma de leasing), dar şi transparenţa istoricului tehnic al vehiculului. Clienţii Romexterra, spre exemplu, au achiziţionat în ultima vreme preponderent SUV-uri şi autovehicule utilitare până la 3,5 tone.
Preţul, conform grilelor de depreciere
La rândul lor, reprezentanţii BCR Leasing susţin că nu există anumite tipuri de maşini căutate, ci mai degrabă paliere de preţuri şi beneficii. Cele mai căutate vehicule sunt mai ieftine de 10.000 euro, clienţii fiind interesaţi şi de corelarea preţului cu calitatea maşinii. Firmele folosesc, în stabilirea preţului, o expertizare tehnică obiectivă, făcută de terţi.
Reprezentanţii departamentului valorificare VB Leasing spun că în mecanismul stabilirii preţurilor de vânzare iau în considerare doi factori principali: procentajul de depreciere conform grilei de depreciere pentru marca respectivă şi evoluţia pieţei de vehicule second-hand pentru momentul vânzării. Astfel, pentru fiecare caz în parte, este calculat preţul conform grilelor de depreciere, pornind de la preţul autoturismului nou. Acest preţ este apoi corectat cu un procentaj care ţine seama de numărul de kilometri parcurşi. Se estimează un necesar de reparaţii, pentru aducerea vehiculului într-o stare tehnică şi optică corectă. Acest necesar de reparaţii este scăzut din preţul conform grilelor de depreciere şi se obţine preţul de ofertare al vehiculului respectiv. Se verifică dacă acest preţ se înscrie în piaţă şi, în caz că nu, se fac ajustările necesare. Romexterra Leasing a vândut maşinile recuperate către persoanele juridice în sistem leasing, iar către persoanele fizice prin achiziţii cash. Raiffeisen Leasing vinde atât către clienţi finali, cât şi către reselleri din Olanda, Polonia, Ungaria, Albania, Germania şi România. Majoritatea clienţilor sunt din afara graniţelor şi au cumpărat bunurile reposedate cu cash.
Clienţii BCR Leasing persoane juridice sunt firme locale din transporturi, comerţ etc., care investesc în dezvoltarea afacerii, sau dealeri şi intermediari care operează mai ales pe pieţe externe.
Metodele de revânzare, adaptate în funcţie de piaţă
Pentru a vinde cât mai repede maşinile recuperate, societăţile de leasing apelează uneori şi la metode speciale de vânzare. Romexterra Leasing a organizat licitaţii, oferind condiţii speciale de finanţare la achiziţia în sistem leasing, iar unul din rezultate a fost vânzarea unei flote de camioane/semiremorci către un dealer din Olanda. Raiffeisen Leasing a revândut la pachet în perioadele de presiune de anul trecut – când aveau deja stocuri mari şi aşteptau un val de recuperări – la pachetele mari acordându-se şi discounturi mai mari. Rezultatul a fost lichidarea prin vânzarea la pachet şi, totodată, păstrarea nivelului stocurilor într-o limită acceptabilă.
BCR Leasing a valorificat stocurile prin utilizarea unor canale de distribuţie multiple: vânzare directă, comisionari, brokeri, dealeri, export în ţări din Europa Centrală etc. Pentru autoturisme, terenul de valorificare cel mai prielnic a fost piaţa internă, în timp ce pentru vehiculele comerciale au avut succes mai ales vânzările angro pe pieţe externe. VB Leasing a realizat vânzări de pachete, vânzări în străinătate şi operaţiuni de releasing pentru anumite autovehicule şi utilaje.
72% a fost scăderea pieţei de leasing în 2009 faţă de 2008, în mare parte cauzată de evoluţia vânzării vehiculelor noi şi de incapacitatea de plată a clienţilor existenţi
