Chiar daca activeaza in aceeasi industrie, Ghenea si Ostahie au gandit doua strategii diferite. Primul vrea sa integreze Flanco, in cel mult trei ani, sub umbrela unei companii de distributie. Dan Ostahie se gandeste sa extinda Altex in Bulgaria si Iugoslavia, iar, in final, sa listeze actiunile companiei la o bursa importanta.
Flanco International a fost infiintata in 1992 de omul de afaceri Florin Andronescu si a fost initial implicata in operatiuni de import-export din domeniul produselor electronice si mobilei. Din 1994 firma s-a orientat catre comertul cu aparatura electrocasnica si audio-tv. Scaderea accentuata a puterii de cumparare a romanilor a facut ca Andronescu sa cedeze 80% din actiunile firmei catre fondurile de investitii Oresa Ventures si Danube Fund. Cornel Marian, managerul pentru Romania al Oresa, a decis anul acesta ca Flanco are nevoie de un manager care sa o scoata dintr-o anumita criza de identitate in care intrase. Marius Ghenea se despartise de ceva vreme de partenerii de afaceri de la Flamingo si se afla in cautarea unor oportunitati (a vrut chiar sa-si infinteze propriul fond de investitii).
Postul de manager general al Flanco a aparut ca o oferta demna de luat in seama de catre Marius Ghenea. „Am acceptat propunerea Consiliului de Administratie al Flanco dupa mai multe discutii. Mai intai mi-am propus sa inteleg industria in care intram. In consecinta am realizat un audit personal pe partea de potential de crestere. Mi-am dat seama ca exista sanse foarte mari ca afacerea Flanco sa creasca, relativ repede, cu mai multe procente”, spune Ghenea.
El preluase conducerea unei companii care vreme de doi-trei ani trecuse prin vremuri grele din cauza scaderii dramatice a puterii de cumparare a romanilor. „La inceput am fost putin derutat, mai ales pentru ca veneam dintr-un domeniu (IT) care, vreme de opt ani, cunoscuse o crestere continua”, spune Marius Ghenea. La intrarea lui in companie, Flanco era lider pe piata, dar raporta rezultate financiare sub asteptarile actionarilor.
Dan Ostahie a intrat in afaceri in 1991, iar firma Altex a infiintat-o in 1992. Vremurile grele ale comertului cu electronice au durat pana prin 1996 (el isi aminteste si acum cu placere momentul in care a reusit sa vanda cu 400.000 de lei prima masina de spalat elvetiana). sase ani mai tarziu, firma pe care o conduce este distribuitorul exclusiv pentru Romania al marcilor Sanyo si Grundig si se apropie de o cifra de afaceri de 40 milioane de dolari.
Ostahie nu-si propune sa castige razboiul cu Flanco sau sa obtina premiul „cine a vandut cele mai multe televizoare”. El vrea ca Altex sa insemne pentru romani ceea ce reprezinta firma Dixons pentru britanici: un furnizor nu doar de produse, ci si de servicii si consultanta. „Succesul dezvoltarii Altex este dat, in primul rand, de
atingerea obiectivelor: confortul si satisfactia clientului”.
Marius Ghenea a primit de la actionarii Flanco un mandat de trei ani de zile, timp in care trebuie sa apropie compania de gratiile unui mare jucator din domeniu. „Primul lucru pe care mi l-am propus atunci cand am venit la Flanco a fost sa nu iesim de pe nici o piata, dar sa relocam mai multe magazine. Piata de electronice si electrocasnice poate sa creasca foarte mult pentru ca are resurse fabuloase. Sunt sigur ca Flanco va fi, si in anii urmatori, cu 10% peste ceilalti competitori”, spune Ghenea.
Pe langa deschiderea de noi magazine, prioritatile manageriale ale lui Dan Ostahie din 2002 au fost unele care tin mai degraba de educatie. „Cel mai important cred ca este accentul care s-a pus pe pregatirea specialistilor de la nivelul magazinelor. Ei sunt interfata companiei cu consumatorul, ei ne reprezinta si de aceea am considerat acest aspect drept prioritar”, spune Ostahie.
Aproape acelasi lucru l-a facut si Ghenea, la putina vreme dupa ce a venit la Flanco. In plus, el a decis sa mareasca numarul persoanelor din managementul companiei. „Mi s-a acordat libertatea de a alege oamenii cu care sa lucrez”. Marius a mai reusit un lucru interesant la Flanco: a crescut de sapte-opt ori cifrele de vanzari pe produse IT si multimedia, astfel ca firma nu mai este acum doar un comerciant de televizoare, frigidere sau aparate de aer conditionat. „Intalnim acum fenomenul de sofisticare a cererii pentru ca piata e mult mai larga. Ne propunem ca in perioada urmatoare sa mergem mai mult catre client”.
Atat Altex, cat si Flanco au intrat puternic in jocul vanzarilor in rate. O parte importanta a cresterii (peste 40%) provine din aceasta categorie. Dan Ostahie spune ca Altex a lansat pe site-ul firmei un sistem foarte simplu de creditare, astfel incat clientul nu trebuie sa se deplaseze nici la firma si nici la banca. De partea cealalta, Flanco a lansat in aceasta toamna un catalog de vanzari ale produselor numai in rate. „Sistemul de creditare ne ajuta foarte mult pentru ca ajuta clientul sa-si imbine aspiratia cu necesitatea. Noi il ajutam sa-si coreleze costurile lunare la niveluri sustenabile”, spune Ghenea.
Dan Ostahie si Marius Ghenea refuza sa recunoasca existenta unui razboi managerial intre doi fosti colegi de facultate. E imposibil insa ca ei sa gandeasca la fel, pentru ca nu se poate ca doua firme concurente sa mearga pe acelasi drum. Indiferent cine va castiga razboiul din bucatarie, e clar ca avem de-a face doi manageri care stiu cum sa-si vanda marfa.
Cum vrea sa castige Dan Ostahie
· Nu ne propunem sa atragem un partener financiar in companie pentru ca acesta s-ar putea indrepta impotriva marcii de dragul profitului.
· Noi tindem sa devenim un lant de supermarketuri, de unde un client sa poata cumpara toata gama de produse electronice si electrocasnice.
· Anul 2003 va consemna dezvoltarea retelei de magazine Altex in Bulgaria, Slovenia sau alte tari din fosta Iugoslavie.
· Altex va promova un program de fidelizare a clientilor prin introducerea unor carduri de fidelizare.
· Toate profiturile au fost reinvestite, inclusiv in locatiile pe care le avem in tara, astfel incat costurile noastre s-au redus semnificativ.
Pe ce mizeaza Marius Ghenea
· Am reusit sa aduc laolalta sediul central cu departamentul de logistica, fapt care a ajutat foarte mult la salvarea unor costuri.
· Nu ne gandim sa trecem pe productie sau asamblare, pentru ca nu vom reusi niciodata sa facem acest lucru mai ieftin decat in Asia.
· Datorita relatiei speciale pe care o avem cu o parte dintre marii producatori, vom vinde intotdeauna cu 2% mai ieftin decat competitia.
· Voi lansa un plan important de expansiune a firmei in judetele din Ardeal si Banat, acolo unde, deocamdata, suntem in competitie cu firmele ungare.
Carte de vizita Dan Ostahie
Are 35 de ani, este casatorit si are doi copii „tocmai am un bebe, Andrei, si o fetita, Ilinca, de trei ani”. A absolvit tot facultatea de Electronica si Telecomunicatii. A lucrat mai intai pentru firma TEC, dar apoi a infiintat grupul de firme Altex, format din reteaua de magazine Altex, firma de distributie Italromtex si compania de logistica si transport 8TIM. A cochetat cu mai multe fonduri de investitii si parteneri strategici, dar a preferat sa ramana doar la mana bancilor.
Carte de vizita Marius Ghenea
Are 34 de ani, este casatorit si are un copil. In 1992 a absolvit Facultatea de Electronica si Telecomunicatii, dupa care s-a angajat pe post de inginer la Renel. In 1994, alaturi de alti doi colegi de facultate, a infiintat Flamingo Computers, dar in 2001 in urma unor neintelegeri a parasit compania. Este indragostit de insulele exotice si ar vrea sa cumpere Flanco, dar nu are bani suficienti pentru asta. Poate peste trei ani.
