Rezultatele studiului Valoria privind  evoluția afacerilor prognozată de companiile din România la începutul anului 2020 arăta că 25% dintre companii se așteptau creșteri ale cifrei de afaceri de 10%-20% față de numai 16% cu un an înainte,  28% prognozau o creștere de 5%-10% față de 26% în anul anterior și 18% spuneau că vor crește cu procente de la 20% la peste 30%, la fel ca în 2019. 

Dar peste acest peisaj optimist a venit pandemia adusă de COVID-19 și cele două luni de situație de urgență. Multe industrii au acum perspective extrem de delicate, iar revenirea va fi una treptată și dificilă pentru toate domeniile, chiar dacă pentru unele va fi mai greu decât pentru altele (de exemplu turism, transportul de persoane, HORECA, etc). 

În cele două luni de stare de urgență, scăderea sau chiar lipsa cererii din multe industrii a făcut ca procesele de vânzare să fie puse în așteptare, iar echipele de management au avut nevoie să evalueze impactul pandemiei asupra afacerii și industriei lor.

Cu perspectiva revenirii treptate în activitate din data de 15 mai, managerii trebuie să fie conștienți de faptul că procesul de vânzare post-lockdown va arăta diferit de ceea ce am considerat cu toții ca fiind normă în ultimii ani. 

În special în cazul vânzărilor B2B este bine să ne așteptăm ca potențialii clienți să se concentreze pe întrebări precum:

  • Ce măsuri au fost luate pentru oferi o descriere cât mai relevantă a produselor și serviciilor în mediul online?
  • Care sunt modalitățile de comunicare cu compania în mediul online și cum vom parcurge digital pașii procesului de vânzare/cumpărare?
  • Cum se va realiza inspecția de conformitate a mărfii la distanță astfel încât ambele părți să fie mulțumite și, în același timp să fie respectate și condițiile de siguranță sanitară?
  • Care sunt opțiunile pe care le avem pentru a face livrarea în siguranță a produselor/serviciilor odată contractate?

În acest context complex și schimbat venim cu recomandări care să vă ajute să răspundeți la tipul acesta de întrebări și, în final, să vă reluați activitatea de vânzare cât mai lin posibil.

1. Cuantificați impactul COVID-19 asupra planurilor de vânzări

Echipele de vânzări trebuie să cunoască impactul financiar al COVID-19 pentru a putea ajusta în mod corespunzător obiectivele pentru perioada rămasă din acest an. Acest lucru va ajuta la crearea unei viziuni „normalizate” a ultimelor 12 luni de venituri, un factor cheie al evaluării prognozelor afacerii. Elementele care trebuie luate în considerare includ:

  • Vânzări și marjă pierdute (venituri pierdute care nu vor fi compensate de cererea viitoare)
  • Vânzări și marjă întârziate (venituri care nu au fost obținute în perioada curentă, dar vor putea fi recuperate)
  • Costurile asociate cu întreruperea activității, cum ar fi costurile facilităților inactive, costurile pentru instituirea muncii la distanță, etc.
  • Costurile suplimentare cu reluarea activității și mai ales cele destinate asigurării noilor cerințe de siguranță la locul de muncă

Este bine să vă revizuiți previziunile pentru 2020 și 2021, deoarece previziunile pe care le aveați la începutul acestui an nu mai sunt valabile. Evaluarea  „noului normal” va fi critică, inclusiv perioada de timp și modul în care compania va putea reveni la nivelurile de performanță din 2019, inclusiv dacă structura actuală de costuri este adecvată pentru cronologia previzionată.

2. Acționați corectiv și documentați-vă cu privire la noile oportunități

COVID-19 a creat o ocazie pentru echipele de vânzări de a-și dovedi adevărata capacitate de reziliență și nivelul de performanță. În timpul perioadelor nefaste, companiile care au astfel de echipe de vânzări se adaptează din mers la noile condiții pot beneficia de avantajele date de competență, chiar și într-o piață grea cum este cea post-lockdown. Totuși sunt necesare acțiuni corective corelate cu schimbarea peisajului economic. Exemple de astfel de acțiuni pot include:

  • Concentrarea pe anumite oferte de produse tractor, care să crească cererea
  • Efectuarea cât mai multor pași din procesul de vânzare de la distanță (și cu succes)
  • Modificarea politicilor de preț și a condițiilor de plată
  • Realizarea de pachete de servicii și/sau produse care să atragă mai mult clienții

Din studiul Valoria Barometrul digitalizării în companiile din România știm că doar 22% dintre companii în 2018, față de 32% cu un an înainte, credeau că nu se vor transforma în următorii 3-5 ani datorită digitalizării.  Condițiile noi generate de impactul COVID-19 fac ca această perspectivă să conducă companiile care o păstrează direct la eșec. Iată de ce este necesar ca managerii să se documenteze cu privire la noile oportunități, inclusiv cele aduse de digitalizare. 

3. Ajustați-vă așteptările și pivotați dacă aveți contextul relevant

Încetinirea economică ca urmare a pandemiei COVID-19, va determina, fără îndoială, cumpărătorii, dar și creditorii care finanțează tranzacțiile lor, să fie precauți. 

În plus, impactul COVID-19 și perioada de închiderea a activității companiei, dacă acesta este cazul, va cauza incertitudine cu privire la modul în care performanța trecută se conectează la rezultatele viitoare.  Iată de ce mulți clienți vor avea nevoie de claritate și dovezi privind modul în care se va realiza producția și livrarea produselor și serviciilor contractate.

De asemenea, este util să faceți un pas înapoi și evaluați dacă strategia și tacticile de vânzare B2B pe care le utilizați mai sunt potrivite acum. Având în vedere schimbările pieței sau industriei în care activați poate este benefică o alianță sau un parteneriat pentru a vă maximiza propunerea de valoare.

4. Îmbunătățiți procesul de vânzare și accelerați digitalizarea

Nu irosiți criza. Acum este momentul să îmbunătățiți masiv procesul de vânzare B2B, mai ales prin digitalizare dar și prin creșterea competențelor oamenilor din echipa de vânzări. Puteți găsi acum pe piață oameni cu experiența pe care vi-o doreați pentru a avea cea mai bună echipă de vânzări și care acum au devenit disponibili sau pot fi interesați să facă o schimbare. 

Nu ratați ocazia de a face acum training oamenilor din echipa de vânzări. Este online, este mai puțin scump decât altă dată și le va da o reînnoită încredere și o stare de spirit bună că vor avea succes în noul context. 

Alte exemple de acțiuni de îmbunătățire relevante includ:

  • Implementați tehnologie bazată pe cloud pentru a permite munca de acasă și implicarea clientului virtual
  • Implementați moduri noi de lucru care să permită accesul online la informații consolidate pentru a avea analize de încredere și procese de raportare pentru decizii rapide 
  • Decideți ce funcții pot fi externalizate pentru a reduce costurile fixe și a obține o mai mare flexibilitatea operațională
  • Revizuiți procesele de planificare financiară, bugetare și prognoză pentru definirea planurilor de investiții și costuri
  • Mențineți bugetele de marketing pentru a susține în mod inteligent vânzările prin tactici de marketing
  • Analizați criteriile și experiența procesului de management al performanțelor pentru a menține oamenii, mai ales pe cei din echipele de vânzări, implicați și motivați

Gabriela Streza are peste 15 ani de experiență în echipe de marketing și business development ale unor mari companii multinaționale și afaceri de familie din România, liderii în domeniile lor de activitate. Gabriela a absolvit Universitatea Politehnică din București și are o expertiză solidă în marketing, comunicare și business development dobândită în decursul a sute de proiecte gestionate cu succes în carieră. Gabriela are de asemenea o vasta cunoaștere a relațiilor publice și a comunicării profesionale cu înaltă calificare în comunicări interpersonale, organizații și management de evenimente pentru a genera conștientizarea brandului companiei și a dezvoltarii de business.În ultimii ani a coordonat proiecte complexe de marketing și business development care au implicat antreprenori români, asociații non-profit și companii multinaționale. 

Valoria Business Solutions este o companie de consultanță,training, și coaching. Misiunea companiei este aceea de a transforma în valoare potențialul echipelor și organizațiilor. Competența, încrederea, inovația și pasiunea sunt valorile pe care le susținem prin tot ceea ce facem. Credem în oameni și în aspirația lor de împlinire personală și profesională și în dorința lor de a-și accelera potențialul. Aflați mai multe despre noi pe: www.valoria.ro.