Atracţia mărcilor de lux a crescut puternic în rândul românilor, concomitent cu evoluţia veniturilor şi dezvoltarea mediului de afaceri. Deja notorii, brandurile de lux investesc în marketing, printre cele mai folosite forme de promovare fiind evenimentele exclusiviste.
Ultimul lucru despre care vorbeşte vânzătorul unui produs de lux este preţul. Până la negocierea acestuia, un brand din această categorie îşi prezintă istoria, tradiţia producătorului transmisă din generaţie în generaţie, apoi unicitatea sau ineditul modelului şi, nu în ultimul rând, atunci când e cazul, performanţele tehnice. Abia în final menţionează preţul, de cele mai multe ori negociabil, iar dacă clientul se hotărăşte să cumpere, pentru cele mai scumpe urmează aşteptarea, de la câteva luni până chiar la un an. Toată această strategie face parte dintr-un amplu proces de marketing, pe care fiecare brand de lux îl stabileşte la nivel internaţional, fie că este vorba de ceasuri, accesorii sau de automobile.
Business de 150 milioane euro, cu 11.000 de clienţi potenţiali
Potrivit lui Oliver Petcu, managing director la CPP Management Consultants, piaţa luxului din România a crescut anul trecut cu 15%, iar pentru acest an este estimat ca ea să atingă 150 de milioane de euro. Din punctul de vedere al clienţilor, Petcu spune că există în prezent circa 11.000 de români, cu venituri anuale de peste 50.000 euro, care pot intra astfel în vizorul mărcilor de lux, iar pe piaţa autohtonă, printre cele mai cerute produse de lux sunt automobilele şi accesoriile. În cazul orologeriilor de lux, prima întâlnire cu un ceas de colecţie înseamnă să-i cunoşti povestea. „Când vinzi un produs de lux, primul contact pe care îl ai cu potenţialul client este foarte important“, spune Adrian Stoican, managing director al Helvetansa, firmă cu o experienţă de peste 14 ani în comercializarea ceasurilor din această categorie. Adesea, acesta discută personal cu clienţii săi şi le oferă consultanţă în alegerea modelului de ceas. „Am observat că pentru ei contează să aibă atenţia preşedintelui companiei“, adaugă Stoican. Tot el negociază preţul unui produs, dar numai în anumite condiţii. Pentru promovarea mărcilor de lux comercializate, firma apelează la relaţii publice, evenimente şi publicitate plătită în presa scrisă, prin machete sau advertoriale, iar pentru anumite colecţii, comunicarea începe cu un an înainte de lansarea produsului. Pentru acţiunile de promovare, Helvetansa se asociază cu compania producătoare şi investeşte în general 10% din cifra de afaceri. În 2007, compania a avut o cifră de afaceri de circa 6,5 milioane de euro, în creştere cu aproximativ 60% comparativ cu anul anterior.
Maserati, brand situat în categoria automobilelor de lux, alocă în acest an circa 200.000 de euro pentru promovarea pe piaţa românească, spune Mike Costache, country manager al Maserati România. Maserati preferă asocierea cu evenimente exclusiviste (fashion, golf, echitaţie), dar şi sponsorizarea târgurilor de iahturi şi a balurilor de caritate. Maserati sponsorizează Real Estate Investors’ Society (REIS), cel mai exclusivist club de business ce reuneşte lunar investitorii din domeniul imobiliar. „Ideea acestor evenimente este să expunem brandul unor oameni de afaceri extrem de ocupaţi, care rar îşi fac timp să vină la showroom, şi să le oferim posibilitatea de face un test drive. În România, multe persoane care-şi permit din punct de vedere financiar un Maserati nu îl achiziţionează pentru că imaginea brandului este una de maşină exclusivistă de 200.000 – 300.000 de euro, deşi aceasta costă puţin peste 100.000 de euro“, adaugă Costache. Până în prezent, Autoitalia, importator oficial Maserati în Romania, a vândut 100 de de automobile, dintre care 19 doar în primele cinci luni din 2008. Majoritatea cumpărătorilor preferă achiziţionarea maşinii în leasing şi aşteaptă între patru şi zece luni pentru livrarea modelului ales, deoarece fabrica produce doar 40 de unităţi pe zi pentru 272 de dealeri din 59 de ţări. Mike Costache estimează că în acest an vor livra 50 de automobile de lux, dublu faţă de anul trecut, când au fost cumpărate 22 de maşini noi şi două second-handuri.
În acest context, piaţa luxului creşte şi pe plan local, în special în Bucureşti. În provincie, chiar dacă achiziţionarea unui bun de lux nu mai este rezervată doar elitelor, mulţi români preferă să nu cumpere astfel de mărci din dorinţa de a nu părea ostentativi în faţa subalternilor sau a cunoştinţelor. O reminiscenţă a regimului comunist, susţin specialiştii.
Azimut 116
Acesta este cel mai scump model de iaht de pe piaţa autohtonă; marca este comercializata în România exclusiv prin compania Neptun Yacht (NY). Are o lungime de 35,46 de metri şi o lăţime de 7,4 metri.
Maserati GranTurismo
Automobilul de lux din gama sport este distribuit în România de Autoitalia la preţul de circa 97.500 de euro, cu opţiuni suplimentare costurile ajungând la 130.000 de euro. Anul trecut, compania a vândut şapte astfel de modele pe piaţa autohtonă şi va livra încă cel puţin 35 anul acesta
Luis Vuitton Keepall 60
Marca Luis Vuitton a început cu genţile de voiaj, primind şi comenzi speciale, şi analizează constant pieţele pe care urmează să intre. Mai mulţi manageri din Louis Vuitton au vizitat România în ultimii ani, întâlnindu-se cu analişti şi stilişti, pentru a înţelege ţara înainte de a deschide primul magazin local, în Bucureşti
Tourbillon Lumière
Acest model a fost lansat anul trecut la Basel şi face parte dintr-o serie limitată de 50 de piese din aur roz, cu mecanism mecanic manufacturat cu sistem tourbillon. Tourbillon Lumière costă 581.939 de lei şi face parte colecţia mărcii Daniel Roth, întemeiată în 1989 în Le Sentier
