Sunt evoluții care le depășesc cu mult pe cele ale industriei bancare și care au la bază două „ingrediente“ simple: produse centrate pe client și accentul pus pe tehnologie. Dar care sunt în același timp greu de replicat, deoarece în „rețetă“ se mai adaugă mentalitatea de challenger cu care tbi a intrat pe piața regională și pe care și-a conservat-o și transformat-o într-un avantaj competitiv față de instituțiile financiar-bancare tradiționale. Cum a fost posibilă această evoluție și cum intenționează tbi să-și valorifice ADN-ul de FinTech puteți afla din dialogul avut cu Petr Baron, CEO-ul tbi, care crede că oamenii trebuie să fie susținuți să învețe din greșeli ca să poată continua să inoveze.
Timp de peste 20 de ani, sistemul bancar românesc a mers „în pas cu lumea“, cu strategii prudente și conservatoare. O astfel de abordare este justificată într-o societate marcată profund de experiența deceniilor de comunism, în care băncile erau principalii exponenți ai capitalismului considerat „inamic“.
Mentalitățile s-au transformat lent, odată cu schimbarea generațiilor, până în momentul în care revoluția digitală și creșterea nivelului de concurență au început să perturbe „vechiul mers“ și să schimbe peisajul financiar-bancar autohton. Iar accelerarea digitalizării societății, impulsionată de anii pandemiei, a schimbat radical raportul de forțe dintre bănci și clienți, punându-i pe aceștia din urmă în centru.
„În prezent, oamenii pot alege mult mai repede să schimbe provider-ul de servicii financiare, în cazul în care simt că nu sunt tratați în mod corespunzător. Aceasta este o realitate a lumii noastre, iar mai multă competiție înseamnă, pentru toți jucătorii, că trebuie să ridice în mod constant ștacheta pentru a nu pierde teren. Trebuie să ne gândim mereu la comportamentul și la nevoile clienților, mai ales în ceea ce privește zona de digital, deoarece există mereu o concurență puternică. Există întotdeauna altcineva care așteaptă o greșeală a competiției, astfel că trebuie să fim atât extrem de profesioniști, dar și foarte bine organizați, mereu atenți pentru a vedea cum putem deveni mai buni“, explică Petr Baron, CEO-ul tbi.
Un grup cu o evoluție dinamică
tbi bank este în primul val al acestei schimbări, fiind prezentă în România din 2002, atunci când compania olandeză TBIF Financial Services – compania-mamă a tbi bank – a înființat prima subsidiară de leasing la București. În anii ce au urmat, compania a început să-și creioneze profilul unui jucător ambițios pe piața serviciilor financiare din România. Produsele în domeniile creditelor de consum și creditelor pentru companii au început să genereze tracțiune pe piață prin simplitatea modului de accesare și prin accesibilitatea costurilor.
În 2011, TBIF a făcut un alt pas decisiv în dezvoltarea sa prin achiziționarea filialei bulgare a Nova Ljubljanska Banka (Slovenia) și a creat astfel tbi bank, cu sediul central în Bulgaria. În anul următor, a fost deschisă o sucursală și în România, 2012 fiind anul de debut al operațiunilor bancare în țara noastră.
Patru ani mai târziu, în 2016, TBIF a fost achiziționată de către 4finance, unul dintre cele mai mari grupuri de finanțare cu ajutorul instrumentelor digitale pentru consumatorii din Europa, cu operațiuni în 11 țări. Iar în 2022, tbi s-a extins pe piața din Grecia, valorificând astfel experiența cumulată și produsele și serviciile bancare operate deja cu succes în Bulgaria și România.
Experiența clienților devine prioritară
Din 2016, Petr Baron este CEO al tbi fs, compania din care face parte tbi bank, în prezent cu operațiuni în Grecia, Bulgaria, România, Germania și Lituania, iar stilul său de conducere și-a pus amprenta asupra evoluției băncii prin accentul pe cultura orientată pe client și pe tehnologie.
„Industria serviciilor financiare începe să înțeleagă că există un proces gradual, în care clienții se așteaptă să fie tratați cu respect. Orientarea pe client este un principiu din ce în ce mai recunoscut și răspândit în industria financiară, la nivel global. Cele mai de succes companii sunt cele care pun cu adevărat experiența clienților în centrul atenției și care analizează acest aspect, învață din el și evoluează, se adaptează pentru a se asigura că și clienții lor cresc. Suntem printre primii din industria noastră care am început să înțelegem această tendință extrem de importantă“, susține CEO-ul tbi. Iar evoluția rezultatelor înregistrate în ultimii ani de tbi bank la nivel regional confirmă faptul că viziunea sa este corectă.
Învățarea și inovarea continuă, principala forță motrice din spatele evoluției rapide
Poziția unică deținută de tbi bank pe piețele bancare din Bulgaria, Grecia și România este susținută prin caracterul special al produselor și serviciilor pe care le oferă.
Unicitatea acestora este dată, în primul rând, de echipa tbi bank și de modul în care aceasta interacționează cu clienții finali, susține Petr Baron.
„Atunci când angajații creează produse și servicii pliate pe nevoile clienților, nu doar pe obiectivele companiei, se poate vedea o mare diferență. Învățarea este constantă și face parte dintr-un proces continuu de perfecționare. În plus, echipa este mereu în contact cu clienții, mai ales în perioadele dificile. Feedback-ul primit de la clienți este esențial, pentru că ne ajută să înțelegem ce se întâmplă și să acționăm rapid acolo unde este nevoie“, explică CEO-ul tbi.
Interacțiunea directă, acțiunea rapidă, dezvoltarea continuă sunt elementele specifice modului antreprenorial de banking practicat de Petr Baron. O abordare care a devenit motorul transformării rapide a tbi dintr-o bancă tradițională într-o instituție financiară dinamică și care țintește poziția de lider în Europa de Sud-Est.
Evoluție din punct de vedere organizațional
Un alt element definitoriu al strategiei prin care tbi s-a impus rapid în regiune este accentul pus pe dezvoltarea instrumentelor digitale. Adoptarea tehnologiilor IT este unul dintre avantajele competitive ale băncii, pentru că furnizează companiei informații în timp real și crește viteza de reacție la apariția potențialelor provocări. Și, în același timp, contribuie esențial și la găsirea de soluții inovatoare, care pot fi astfel dezvoltate și lansate mult mai rapid pe piață.
„Concentrarea pe zona digitală ne permite să urmărim și să înțelegem o mulțime de parametri și indicatori și să ne asigurăm că avem acces la date în timp real. Astfel, putem crea soluții eficiente mult mai rapid. Totul se desfășoară cu o viteză mult mai mare. Putem testa și verifica anumite părți ale proceselor de plată sau finanțare mult mai repede, iar asta se vede în gradul mare de satisfacție al clienților“, precizează Petr Baron.
Valorificarea acestor oportunități presupune însă un efort susținut de dezvoltare și perfecționare. Dar acest lucru face parte deja din modul propriu de lucru al băncii, pe care tbi bank și l-a dezvoltat și perfecționat în timp.
„În multe privințe, este o evoluție din punct de vedere organizațional, care a durat mult timp și care acum ne permite să fim eficienți la nivelul întregii echipe, pe mai multe paliere. Dacă altcineva începe să meargă astăzi pe drumul parcurs de noi, ar avea nevoie de câțiva ani pentru a învăța și parcurge acești pași doar pentru a înțelege bine întregul proces. Noi am început această călătorie digitală cu mult timp în urmă, fie că este vorba de integrarea serviciilor, comerțul electronic sau simplificarea tuturor proceselor pentru clienți.
Această facilitare și creștere a vitezei de procesare a informațiilor și de reacție ne-au permis să acționăm foarte rapid când vine vorba de acordarea finanțărilor“, explică CEO-ul tbi.
tbi bank este parte din schimbare
Valorificarea digitalizării accelerate a proceselor, serviciilor și produselor bancare permite tbi bank să exploateze mult mai eficient și oportunitățile oferite de comerțul electronic din România. Potrivit lui Petr Baron, acest sector s-a dezvoltat foarte rapid în ultimii ani și continuă să o facă într-un ritm accelerat și în prezent, în contextul în care puterea de cumpărare a românilor a ajuns la un nivel mai ridicat. Pe de altă parte, CEO-ul tbi apreciază că România are deja o infrastructură foarte bine pusă la punct în ceea ce privește livrarea produselor, retururile și plățile, oferind numeroase opțiuni clienților.
„Există deja câțiva jucători mari în România, cu influență regională. Însă, totodată, România face parte din Uniunea Europeană și este bine integrată în piețele globale. Astfel, dacă doriți să cumpărați ceva din China sau Germania sau de la jucătorii locali, retailerii trebuie să concureze unii cu ceilalți, deoarece există o piață globală foarte bine interconectată”, explică Petr Baron.
În opinia sa, comerțul electronic este adoptat pe o scară tot mai largă, atât la nivel global, cât și în România, și face deja parte din modul nostru de a trăi, din revoluția digitală pe care o asimilăm în viețile noastre.
„Și noi am fost parte din această evoluție rapidă, ne-am dezvoltat odată cu piața și am rămas alături de nevoile clienților. România a fost, de fapt, prima piață pe care am lansat soluțiile noastre de comerț electronic pentru parteneri. Vânzările au crescut atât pentru noi, cât și pentru comercianți, iar clienții noștri sunt mulțumiți“, afirmă CEO-ul tbi.
Petr Baron precizează însă că rezultatele bune înregistrate „nu înseamnă că suntem perfecți“. Conștientizarea acestui fapt obligă echipa tbi să continue în permanență să învețe și să își îmbunătățească serviciile, pentru a se asigura că produsele și serviciile pe care le livrează sunt din ce în ce mai bune.
„Aplicația noastră de cumpărături este o parte esențială a acestui proces și din serviciile pe care le oferim comercianților și clienților noștri. Cu cât colectăm mai multe date, cu atât suntem mai buni, mai ales în ceea ce privește aprobarea plăților cerute de clienți, cu efect în creșterea vânzărilor pentru comercianții noștri parteneri“, detaliază acesta.
Strategii de challenger banking
Dezvoltarea digitală continuă este o caracteristică intrinsecă a ceea ce reprezintă astăzi tbi bank. De altfel, în viziunea lui Petr Baron tbi este o bancă challenger, termen care definește o instituție financiară de obicei mai nouă pe piață și care își propune să concureze cu băncile tradiționale oferind servicii mai eficiente, costuri mai mici și o experiență de utilizare superioară prin folosirea tehnologiei.
„FinTech este în ADN-ul tbi, pentru că suntem cu adevărat challengeri. Reprezintă modul în care dorim să fim ca oameni: curajoși, pasionați și implicați. Învățăm și inovăm în mod constant, adaptându-ne cultura la realitățile pieței, ceea ce reprezintă, de fapt, principala forță motrice din spatele evoluției noastre rapide. De fapt, tocmai această cultură este cea care deschide capacitatea unei echipe formate din sute de persoane de a contribui la obiectivul comun“, explică Petr Baron.
Curajul și grija pentru angajați sunt, de altfel, componente esențiale în strategia tbi bank, care îmbracă diverse forme – curajul de a lăsa oamenii să dezvolte idei, dar și grija de a-i lăsa să se dezvolte pe ei înșiși.
„La tbi dezvoltăm o cultură în care cele mai bune idei să câștige, iar oamenii să se dezvolte cu adevărat. Pentru mine, acest lucru este foarte important, este o parte esențială a muncii noastre, să ne asigurăm că echipa crește împreună și că învățăm unii de la ceilalți“, mai precizează Petr Baron.
De la jucător tradițional la o bancă challenger regională
Ascensiunea rapidă a tbi bank nu a fost lipsită însă de provocări. Extinderea în regiune, respectiv pe piața bancară din Grecia, a reprezentat un test de anduranță pentru modelul de business pe care instituția financiară îl dezvoltase și validase deja în Bulgaria și România, pe care însă l-a trecut cu brio, obținând astfel o confirmare în plus a eficienței strategiei sale.
„Intrarea pe piața din Grecia a fost una dintre cele mai mari provocări. Piața elenă a înregistrat o creștere foarte puternică pentru noi, iar adaptarea la noile condiții a decurs foarte bine. Noi operam înainte doar pe două piețe, Bulgaria și România, astfel că a fost o provocare să găsim cele mai bune metode de a integra cât mai bine echipa. Nu este ușor să adaugi o piață nouă și să păstrezi totodată omogenitatea organizației. Experiența locală este foarte importantă pentru noi și am reușit să o integrăm în structura centrală a organizației, pentru a funcționa cât mai eficient nu doar în Grecia, dar și în celelalte piețe. Nu sunt prea multe companii care au reușit să găsească cea mai eficientă soluție în acest sens“, precizează Petr Baron.
Potrivit acestuia, succesul extinderii tbi vine din modul de operare și cultura proprie băncii: învățarea continuă, identificarea și aplicarea de soluții de adaptare permanentă și de îmbunătățire constantă a rezultatelor. „Dar este legat și de organizarea și colaborarea echipelor“, subliniază CEO-ul tbi.
Prin această extindere, tbi bank oferă în prezent produse financiare clienților de retail și IMM-urilor din Bulgaria, Grecia și România, pe lângă activitățile transfrontaliere, fără prezență fizică, din Germania și Lituania. De la începutul anului 2022, comercianții și clienții din Grecia au beneficiat de soluțiile inovatoare și complet digitale ale tbi. Banca a oferit, într-o primă etapă, întreaga gamă de produse „cumpără acum, plătește mai târziu“ (BNPL) online, în magazine și omnichanel, într-o abordare transparentă. Ulterior, tot în 2022, au fost lansate pe piață și alte tipuri de servicii pentru clienți, cum ar fi creditele online de uz general.
Rezultatele vorbesc de la sine
Performanța financiară din cele trei piețe principale ale tbi vorbește cel mai bine în ceea ce privește modul în care banca a evoluat.
„Am trecut, în ultimii 7 ani, printr-o transformare majoră, de la un jucător tradițional la cea mai importantă bancă challenger din Europa de Sud-Est. Avem acum prezență puternică în Bulgaria, Grecia și România”, afirmă Petr Baron.
Iar cifrele îi dau dreptate. Rezultatele financiare consolidate neauditate ale tbi bank pentru 2023 arată un profit net de 42,4 milioane de euro, cu 16% mai mare decât profitul de 35,5 milioane de euro obținut în 2022. Totodată, tbi bank a încheiat anul trecut parteneriate cu noi comercianți, inclusiv în noi verticale de business, și acum este prezentă în peste 20.000 de puncte de plată ale comercianților parteneri în toate cele 3 piețe operaționale.
În 2023, banca a gestionat 2,5 milioane de cereri de finanțare în România, Bulgaria și Grecia, de două ori mai multe decât în 2022. „Creșterea se datorează contribuției ambelor segmente – clienții finali retail și corporate din toate cele trei piețe de operare“, precizează CEO-ul.
Un alt rezultat impresionant raportat de tbi bank este o creștere de aproape 40% a activelor totale la sfârșitul lunii decembrie 2023, care au ajuns astfel la 1,48 miliarde de euro, față 1,07 miliarde de euro la sfârșitul lunii decembrie 2022. „Ne menținem o poziție financiară solidă, având în același timp o gestionare prudentă a riscurilor. Rămânem concentrați pe ceea ce facem cel mai bine: lansarea de produse orientate către clienți în Bulgaria, România și Grecia“, declara, cu ocazia publicării rezultatelor financiare, Petr Baron.
„Mediul de reglementare din România este unul foarte profesionist. La tbi, respectăm recomandările și regulile stabilite de Banca Națională a României (BNR), create pentru a asigura o piață stabilă și sigură. Apreciem eforturile BNR de a alinia piața noastră locală la standardele internaționale, oferindu-ne astfel un cadru de reglementare profesionist și de încredere“, a adăugat Petr Baron.
Portofoliul de credite a crescut cu 34%
Conform datelor raportate de tbi, la sfârșitul lunii decembrie 2023 portofoliul de credite a atins un nivel important de 1,04 miliarde de euro. Ceea ce reprezintă o creștere de 34% față de valorile consemnate la sfârșitul anului 2022 și o rată anuală compusă de creștere (CAGR) de 36% în ultimii 3 ani.
„Totodată, anul trecut, tbi bank a înregistrat o creștere a cererilor de finanțare auto cu 25% față de 2022, ceea ce arată angajamentul nostru de a-i ajuta pe români să-și cumpere mașini. De asemenea, suma totală finanțată s-a majorat cu aproape 21%, un rezultat care subliniază rolul tbi bank în a face mai accesibile achizițiile de mașini“, a subliniat Petr Baron.
În acest context de creștere, venitul operațional al tbi bank s-a majorat cu 32%, până la 203 milioane de euro, în principal datorită creșterii cu 27% a dobânzilor nete pe bază consolidată. Această evoluție a permis profitului operațional pentru 2023 să ajungă la 146 de milioane de euro. De asemenea, portofoliul de depozite al tbi bank a ajuns la 1,12 miliarde de euro la sfârșitul lunii decembrie 2023, înregistrând o creștere sănătoasă pe toate piețele.
Clienții vor acces mai ușor și mai rapid la finanțare
Un aspect esențial al rezultatelor raportate de tbi bank este acela că 71% dintre cererile de finanțare înregistrate anul trecut au fost făcute prin intermediul canalelor digitale de tip self-service. Este un salt consistent față de 51%, cât s-a înregistrat în 2022. Și care confirmă faptul că digitalizarea produselor și serviciilor tbi a contribuit substanțial la rezultatele financiare record obținute de bancă.
„În 2023, românii au avut nevoie de un acces mai ușor și mai rapid la finanțare și de mai mulți bani pentru nevoile personale, iar soluțiile de finanțare oferite de tbi par să se încadreze cel mai bine în planurile lor“, susține Petr Baron. Sunt concluzii confirmate și de studiile de piață. Astfel, aproape 70% dintre români și-ar dori acest tip de finanțare, iar peste 60% vor un proces de aplicare mai simplu și mai rapid la accesarea finanțării, conform unui sondaj tbi bank realizat în rândul a peste 1.000 de respondenți din întreaga țară. Totodată, la nivel global, mai multe studii au arătat rezultate similare în această privință.
Secretul reușitei: o cultură organizațională unică
Obiectivul declarat al tbi bank este de a oferi clienților din toate piețele în care este activă o alternativă diferită la abordarea tradițională a serviciilor bancare. Este un țel ambițios susținut printr-o strategie de dezvoltare continuă – atât a portofoliului de produse și servicii, cât și de noi instrumente digitale.
„Vrem să ne dezvoltăm în segmentele în care am acumulat expertiză și unde putem oferi oamenilor o experiență deosebită. Puterea noastră de evoluție vine atât din zona de servicii digitale, cât și din relația de încredere pe care o avem cu comercianții, precum și din experiența dobândită din sucursale“, precizează CEO-ul tbi.
Abordarea pe care tbi bank o promovează îmbină însă, într-o ofertă complementară, atât modelul tradițional, cât și noile tehnologii emergente specifice evoluției banking-ului digital. Găsirea echilibrului optim, adaptat la cerințele fiecărei piețe, reprezintă o provocare continuă în care trebuie ținut cont de evoluția cerințelor reale ale pieței, dar și ale nevoilor concrete ale clienților finali.
„În Grecia, unde oferim serviciile tbi bank în magazine fizice și online, majoritatea clienților preferă să solicite finanțare fie pe web, fie pe mobil. În cazul Bulgariei și al României, credem în principal în modelul «phygital», care combină prezența online cu cea fizică. Observăm în acest sens o tendință care se conturează tot mai clar, și anume că orice segment are o componentă de online care devine tot mai mare și mai relevantă. Este o evoluție firească în ziua de azi, când avem din ce în ce mai puțin timp, iar cumpărătorii vor totul cât mai repede și la preț cât mai bun“, subliniază Petr Baron.
Extinderea, un pas firesc
Un alt element important în strategia tbi bank îl reprezintă extinderea regională, prin investiții susținute în dezvoltarea atuurilor proprii – abordarea tehnologică unică și resursa umană.
„Strategia tbi a fost întotdeauna aceea de a fi un jucător regional important. Am făcut și facem investiții importante atât în ceea ce privește tehnologia, cât și pentru a dezvolta instrumente digitale eficiente. De asemenea, investim foarte mult în infrastructură și oameni, doi piloni esențiali ai strategiei noastre“, a declarat Petr Baron.
Potrivit acestuia, extinderea în Grecia a reprezentat o evoluție naturală – există mai multe studii potrivit cărora, pentru a construi o bancă challenger cu adevărat performantă, dimensiunea pieței în care aceasta activează trebuie să fie de cel puțin 25-30 de milioane de persoane.
„În acest context, pentru noi, având în vedere că rădăcinile noastre au fost întotdeauna balcanice, iar tbi a fost prezentă istoric în România și în Bulgaria, a fost firesc să ne extindem pe piața vecină. În Grecia există mult potențial și un comportament similar al clienților, iar în ceea ce privește PIB-ul și evoluția economică există posibilități uriașe de dezvoltare“, a explicat CEO-ul tbi.
Totodată, prin intrarea pe piața din Grecia, banca își atinge obiectivul de deveni lider în sistemul de finanțare „cumpără acum, plătește mai târziu” (BNPL sau soluții de plată alternative) în Europa de Sud-Est.
Ce înseamnă un lider autentic
Din 2016, de când a fost numit CEO, Petr Baron este motorul din spatele transformării rapide a tbi bank și unul din principalii artizani ai transformării acesteia într-un jucător cu greutate la nivel regional. Experiența sa de peste 20 de ani în domeniu, unde a ocupat poziții de conducere în bănci și companii financiare din diferite piețe europene, se îmbină într-un mod unic cu mentalitatea FinTech și instinctele de antreprenor, ținând mereu cont de cadrul de reglementare specific industriei bancare.
„Este nevoie de o combinație de factori aici, pentru că există mai multe elemente care contribuie la definirea unui lider. Aspectele genetice și aptitudinile naturale influențează modul în care un lider interacționează cu oamenii. Abilitatea de a comunica și de a înțelege oamenii este, cu siguranță, o calitate extrem de valoroasă. Compasiunea pentru oamenii din jur și grija față de aceștia sunt alte calități extrem de importante, necesare atunci când sunt luate decizii cu impact major. Curajul și pasiunea sunt și ele esențiale, fără de care nu putem vorbi de un lider autentic. În plus, un lider trebuie să poată fi capabil să învețe din propria sa experiență și din propriile greșeli. Poți învăța de la oricine câte ceva și din orice fel de material, indiferent că vorbim de o carte, un podcast sau un lider inspirațional pe care îl admiri“, afirmă Petr Baron.
Din perspectiva sa, a fi un lider autentic înseamnă să fii într-un mod care te reprezintă cu adevărat. „Sinceritatea și onestitatea sunt esențiale aici. Orice încercare de a te preface, de a părea altcineva, nu va funcționa pe termen lung. Mai devreme sau mai târziu, vei da greș“, ne mărturisește CEO-ul tbi.
Oamenii au nevoie de timp pentru a forma cu adevărat o echipă
Rezultatele obținute de tbi bank au la bază construirea și dezvoltarea unei culturi pozitive și productive în cadrul echipelor, care susține valorificarea și evoluția profesională a oamenilor. Petr Baron afirmă însă că, pentru a construi acest lucru, este nevoie de comunicare transparentă și de timp: „Oamenii au nevoie de timp pentru a se cunoaște, pentru a se înțelege cu adevărat unii pe ceilalți și pentru a forma o echipă“.
Pentru a facilita acest proces, în cadrul tbi sunt folosite metode variate care să ofere alternative adecvate fiecărui angajat – de la ateliere de lucru, în cadrul cărora se discută subiecte profesionale, dar și cărți, până la un coach intern în echipă, al cărui rol este de a-i ajuta pe oameni să comunice mai bine, în ciuda diferențelor dintre ei.
„Timpul petrecut fizic împreună este extrem de important pentru a înțelege cu adevărat care sunt valorile unei persoane și apoi pentru a lua o decizie și a ajunge la aceeași concluzie. Oamenii au seturi diferite de cunoștințe. Cineva știe o mică parte dintr-un subiect, altcineva mai mult. Pentru ca oamenii să ajungă la același nivel de cunoștințe, este nevoie de timp în care să lucreze împreună“, precizează CEO-ul.
