Exista o serie de cosmetice, cum ar fi laptele de corp, sapunul lichid, masca de par, esentele pentru itarirea unghiilor, diverse tonifiante pentru epiderma etc., pe care foarte multi romini nu le-au utilizat niciodata. Comparind nivelul vinzarilor acestor produse cu cel al detergentilor, de exemplu, raportul este de 1 la 1.000 de unitati. in conditiile i care la consumul de produse igienice de stricta necesitate (sapun de toaleta, pasta de dinti s.a.) ocupam locuri codase itre tarile din Europa, nu este de mirare ca sarurile parfumate sau spumantele de baie sunt percepute ca articole de lux.
Ceea ce romanii au impins spre nordul Europei sub forma de „cultura a baii” a prins cu mult mai greu i Rominia decit „cultura parfumarii”. Facind apel la bine cunoscuta teorie a motivatiei, aceasta va deveni fireasca abia atunci cind primele trei niveluri ale piramidei lui Maslow privind satisfacerea nevoilor fiziologice, de siguranta si sociale vor fi isusite pe deplin de catre populatie.
„in tarile dezvoltate, piata produselor cosmetice pentru baie este coplesitoare prin oferta, constructiva prin diversitate, conforma cu standardele de sanatate impuse de forurile abilitate – prin ingredientele utilizate – si magica prin starea de confort si bunastare induse individului”, afirma Louis Sandu, directorul general al firmei Alai SRL din Brasov. „in Rominia, piata este doar comerciala si i conformitate cu standardele sanitare. Consumul este scazut, iar evolutia deosebit de lenta”.
Societatea Alai este reprezentantul firmei Mann & Schroder GmbH din Germania. Pe piata romineasca este prezenta cu marcile Sanosan, gama completa pentru spalarea si igrijirea sugarilor si copiilor prescolari, Dulgon, spumant de baie cu ingredienti hidratanti si Oversa, spumant cu ulei terapeutic si relaxant.
„Cele trei categorii de produse au o valoare de itrebuintare incompleta i perceptia pietei rominesti, fiind cunoscut doar efectul de „spuma i cada”. Adica, se considera ca un spumant este cu atit mai bun, cu cit face mai multa spuma!”, remarca Louis Sandu.
Cultura limitata a detailistilor constituie o bariera itre oferta si consumatorii finali. Mai mult, cei care nu dispun de fondurile necesare pentru a investi i sondaje, asa cum procedeaza marii jucatori de pe piata cosmeticelor, sunt ignorati sau chiar evitati de catre comercianti. Cu alte cuvinte, brandurile care i rapoartele firmelor de cercetare de piata figureaza la pozitia „si altele” sunt considerate ca neavind cota, neavind rulaj si, ca atare, eliminate din raft.
Lipsa reclamei duce la vinzari reduse
Efectul relaxant si terapeutic al bailor cu sare, asemanator bailor marine, este bine cunoscut de toate categoriile de consumatori, ideosebi de cei cu afectiuni reumatice, musculare sau ale cailor respiratorii. Caracteristica acestor produse este ca, pe linga componentul de baza, care este sarea, contin diferite ingrediente, cum ar fi parfumuri, coloranti, spumanti, care au scopul de a spori efectul antistres. Daca i ceea ce priveste spumantele si gelurile de dus avem de-a face cu producatori puternici – Unilever, Henkel, Beiersdorf, Avon, Oriflame – si, ca atare, cu o oferta mai bogata, pe segmentul sarurilor de baie competitia nu este prea iversunata, pentru ca nici cererea nu este excesiva.
Cel mai important ofertant este Societatea Nationala a Sarii Salrom, care produce pe plan local gama Sargen, i cinci variante de culori si parfumuri.
„Sarurile de baie au fost puse i fabricatie i urma cu citiva ani, i atelierul de microproductie ce functiona i cadrul societatii, avind un caracter experimental, de testare a pietei, iar productiile realizate au fost la nivel de pilot”, precizeaza Daniel Aldea, director management la Salrom.
in perioada 1996 – 2000, Salrom a produs 175 tone saruri de baie, din care 57 tone sare de baie cu efect relaxant si 118 tone sare de baie sulfoiodurata. Desi pe piata romineasca au aparut i ultimii ani produse similare din import, – Corine de Farme (Franta), Jardin (Germania), Gala (Ungaria) etc. -, acestea nu concureaza direct cu gama Sargen, i primul rind din cauza pretului.
Firma Meckrom Imp. Exp. SRL este unic importator si distribuitor al produselor Corine de Farme: sare de baie cu diverse arome, spumant de baie pentru adulti si gel spumant pentru copii. Din 1996 si pina i prezent, vinzarile la spumante au crescut de 3,3 ori, iar la sare de baie, de 4,3 ori, ceea ce iseamna rezultate destul de multumitoare pentru o piata cu potential redus.
„Desi ponderea activitatii noastre o constituie parfumeria de lux, am considerat la un moment dat ca s-a creat pe piata o nisa noua, pe care trebuie sa patrundem”, isi aminteste Mircea Tudan, director general la Meckrom. „La iceput, pretul ni s-a parut o bariera, i sensul ca achizitionarea sarurilor de baie Corine de Farme, portionate la borcane de 1,3 kg, ar putea reprezenta un efort financiar pentru consumator. Din acest motiv, producatorul francez a creat special borcanele de 400 gr, isa ulterior, am constatat ca raportul cantitate/pret era defavorabil acestei variante”, ne spune interlocutorul nostru.
in prezent, nu pretul este preocuparea cea mai mare a producatorilor si importatorilor, ci informarea consumatorilor. Cu totii sunt de acord ca explicind potentialilor clienti beneficiile folosirii acestor produse prin intermediul publicitatii, inexistente pina acum, nivelul vinzarilor ar creste corespunzator cu interesul declansat.