Răzvan Rusu a început afacerea în domeniul brokerajului de asigurări în urmă cu 15 ani, pe o piață aflată încă în formare, dominată la vremea respectivă de asigurările RCA. Acesta a fost și unul dintre motivele pentru care mulți dintre cunoscuți l-au sfătuit să renunțe, considerând că nu se va descurca într-un domeniu suprasaturat de brokeri și asigurători în domeniul auto. Inclusiv partenerul său de afaceri l-a părăsit după prima jumătate de an, considerând că domeniul pe care l-au ales este prea complicat și dificil din cauza concurenței acerbe și a haosului legislativ. Pentru el însă, asigurările nu însemnau doar RCA și CASCO și s-a încăpățânat să continue și să-și ducă visul la îndeplinire, deși drumul a fost lung și cu multe obstacole. A adus polițe de asigurări din străinătate, a gândit pachete de asigurări specifice pentru anumite industrii și pentru nevoile fiecărei companii în parte și a fost întodeauna cu un pas în fața concurenței.

A plecat la drum singur dintr-un birou fără ferestre, închiriat la subsolul unei clădiri de pe Șoseaua Mihai Bravu, colț cu Ferdinand, iar primul său angajat era un fost barman. Astăzi, Leader Team Broker are 40 de angajați și este recunoscută ca fiind una dintre cele mai inovatoare companii de brokeraj de asigurări din România, cu produse unice de cyber security, produse pentru industria IT, industria navală, aviație, energie, sănătate și proiecte speciale cum sunt UEFA Champions League Romania (2012), White Sensation Romania (2012), The Human Body (2013). 

Deși drumul a fost greu până la performanțele actuale, pentru care compania pe care a înființat-o a primit titlul de ”Brokerul anului în asigurări” și distincția ”Asigurarea pentru securitate cibernetică a anului 2020”, Răzvan Rusu nu se oprește și spune că peste cinci ani se vede tot în România, gândind produse inedite de asigurări pentru diferite industrii și companii, așa cum a făcut și până acum. Spune că mai este loc să se dezvolte, considerând că, în următorii cinci ani, industria de brokeraj va controla 85% din piața de asigurări din România, de la 67% în prezent.

Cea mai importantă lecție în antreprenoriat: să nu renunți când cei din jurul tău îți spun s-o faci!

În iunie 2006, când a decis să facă brokeraj în asigurări, Răzvan Rusu venea după o perioadă de patru ani în care lucrase tot în asigurări, dar într-un oraș din provincie. În București intrase pe zona finanțărilor prin leasing pe piața auto și de aceea și-a luat ca partener de afaceri un coleg din Capitală, cu mai multă experiență în vânzări și care cunoștea mai multă lume. 

Primul obstacol a venit după primele sase luni, când partenerul de afaceri l-a anunțat că se retrage, fiind pus în situația de a alege dacă va continua singur sau va renunța si el. Deși mulți cunoscuți l-au descurajat, spunându-i că nu va avea sorți de izbândă într-un domeniu atât de haotic cum este cel al asigurărilor, Răzvan Rusu s-a încăpățânat să meargă mai departe. Tot atunci a învățat și prima lecție importantă în afaceri: să faci ceea ce-ți dorești, indiferent de ce spun cei din jurul tău, pentru că mai devreme sau mai târziu este imposibil să nu reușești.

După prima jumătate de an încheiase doar două polițe unor prieteni, dar asta nu l-a descurajat și a considerat că dacă își închiriază un birou la care să meargă în fiecare zi, acest lucru îl va motiva să persevereze. Trei ani a lucrat într-un birou de 20 de metri pătrați, fără ferestre, la subsolul unei clădiri din sectorul 2 din București și pentru că nu-și permitea să plătească un om cu experiență în vânzări, primul lui angajat a fost un barman. De pe urma proaspetei afaceri nu câștiga nimic, iar banii necesari traiului de zi cu zi îi câștiga din niște cursuri de vânzări pentru dealeri auto, pe care le făcea la Constanța.

”Mi-am dorit foarte mult să fac brokeraj, credeam că mi se potrivește foarte bine, și nu am renunțat pentru că am vrut să-mi demonstrez și mie, dar și celor din jur, care mă sfătuiau să renunț, că voi reuși. Am vrut să intru pe o nișă de la început, să inovez, să fac altceva decât RCA. Mulți ani piața nu s-a dezvoltat, pentru că jucătorii nu s-au uitat și în alte direcții. Dacă se făceau bani din RCA, atunci toată lumea făcea RCA, dar ar fi fost o prostie să mă bat cu ei pe același segmet, eu trebuia să inventez altceva”, povestește Răzvan Rusu.

”Criza din 2008-2009 a fost mai complicată decât începutul”

În primii trei ani, compania a fost pe pierdere și, dacă ar fi să poată schimba ceva din anii de început, Rusu spune că și-ar lua oameni specializați din industrie. ”Eu gândeam produsele, eu băteam la uși, eu făceam vânzări, eram un one man show. Colegul barman era un fel de curier, pentru că atât îmi permiteam să plătesc. Singurul meu regret este că nu am avut bani la început să-mi iau oameni specializați pe vânzări de asigurări. Am pierdut cel puțin cinci ani din dezvoltare, pentru că nu am avut resurse să atrag oameni buni și foarte buni”, spune Răzvan Rusu.

Criza din 2008-2009 l-a găsit cu trei angajați și cu câțiva clienți, care îi acordaseră încredere totală, fără să-l cunoască și fără ca el să le ofere mari garanții. Spune că în acest domeniu este foarte importantă acea ”chimie” care se creează între client și broker, în baza căreia companiile îi acordau încrederea.

”Criza din 2008 a fost mai complicată ca momentul începutului, puteam să pierd tot. Îmi dedicasem tot timpul și toți banii ca să mișc această poveste și m-am trezit din nou în mijlocul unei furtuni, în care vânzările au scăzut brusc. Cea mai înțeleaptă decizie pe care am luat-o în criză a fost să nu dau oameni afară și să nu tai niciun beneficiu, iar acest lucru le-a transmis încredere. Am continuat să aduc bani de acasă și să bag în firmă, fără să câștig nimic, dar am punctat la loialitatea angajaților. Pe unul dintre ei – cel mai bun om de vânzări, îl avem și acum alături de noi”, explică Răzvan Rusu.

Anii de grație 2008 și 2009 au fost foarte dificili, pentru că nimeni nu mai cumpăra asigurări, câștiga puțini clienți noi, astfel încât a fost nevoit să regândească strategia de business, să-și securizeze portofoliul existent și să inoveze alte produse pentru clienții pe care îi avea deja.

Teoria câștigătoare în afaceri: ”Atunci când foarte puțini oameni înțeleg ceea ce faci și tu câștigi bani din acel lucru, asta este e o oportunitate”

”În criză, au renunțat mulți la ceea ce făceau, a intervenit frica, lipsa de viziune. Eu am avut întotdeauna planuri pe termen lung, am știut ce vreau să fac în antreprenoriat și unde vreau să ajung. Eu am o teorie: atunci când foarte puțini oameni înțeleg ceea ce faci și tu câștigi bani din acel lucru, asta este e o oportunitate. Ceea ce făceam eu în 2008-2009 nu făcea multă lume, dar știam că la un moment dat va deveni banal și atunci am zis că fac bani câțiva ani, să am un capital de lucru, după care urma să inovez altceva”, își amintește fondatorul Leader Team Broker.

Strategia pe termen lung era să lucreze cu persoane juridice, care generau venituri mai mari, dar nu a renunțat nici la persoanele fizice, pentru a avea un portofoliu echilibrat. 

”Pe partea de corporate câștigi foarte mult, dar trebuie să fii foarte bun, să inovezi permanent, să ai mereu pregătit exact produsul de care au ei nevoie. Câștigi foarte mult, dar atunci când o companie cade, și pierzi foarte mult. De aceea este bine să nu ai niciodată venituri dintr-o singură activitate. Nu voi abandona niciodată zona de retail, pentru că persoanele fizice nu vor dispărea niciodată, dacă ai 5.000 persoane fizice e imposibil să-i pierzi pe toti”, spune Răzvan Rusu.

A adus de la Londra un produs unic în România, în 2010

În anul 2010 Leader Team Broker s-a dezvoltat, echipa a crescut, a schimbat sediul, iar în 2011 aducea de la Londra un produs de asigurare care nu exista pe piața din România – asigurările pentru evenimente. 

”În acea perioadă începuseră să vină mulți artiști mari să concerteze în România. Asigurările de evenimente erau un produs super-nișat și foarte mulți din acest domeniu nu auziseră de așa ceva. În străinătate, toate evenimentele artistice mari sunt asigurate. Organizarea unui eveniment de amploare ajunge la 250.000-300.000 euro, plus publicitate, plus onorariile artiștilor, tipărirea biletelor, mulți nu-și dădeau seama că dacă artistul nu mai vine sau dacă se întâmplă ceva cu spectatorii sau dacă au un proces, munca lor de o viață se duce pe apa sâmbetei. Așa că am adus în România asigurările de evenimente (securitatea publicului, de non-appeareance etc.) și am intrat pe acestă nișă care nu ne-a adus bani, dar ne-a adus notorietate. Am stat pe zona aceasta vreo 6-7 ani, după care am ieșit pentru a ne ocupa de altceva”, explică Răzvan Rusu.

După criză, a venit un alt șoc: Leader Team Broker a început să piardă clienți corporate, pentru că reprezentanțele din România ale marilor companii internaționale erau obligate de firmele mamă să lucreze cu brokerii internaționali. Strategia de business trebuia din nou schimbată.

”Am pierdut foarte mulți clienți în acei ani și asta m-a făcut să mă întorc din nou către persoane fizice și către clienți locali, companii mici, dar care iau decizii aici. Am adus oameni mai pregătiți în companie, am creat proiecte inovatoare și am adus parteneri de la Londra. Ușor-ușor, am început să câștigăm din nou companii – multe le avem și astăzi, pentru că am creat produse inedite în zona de corporate. Programe de audit, de risk management, aveam o echipă de corporate care analiza problemele clientul și-i făceam un program de asigurare special pentru nevoile lui, ceea ce aducea plus valoare uriașă și era și greu de replicat de către alții. Tot timpul când discuți cu un client trebuie să vii cu o noutate, să-i povestesti ceva inedit, nemaiauzit, așa te bagă în seamă, nu ajungi să stai la masă cu clienți importanți dacă vii cu același discurs”, explică directorul general Leader Team Broker.

Garanția succesului: inovația și produsele specifice, de nișă

La întrebarea ”Unde o să fii peste 5 ani?” Răzvan Rusu răspunde ”Tot aici!”, pentru că simte că piața de brokeraj mai are unde să se dezvolte, iar posibilitățile de inovare sunt infinite, în condițiile în care românii dau de zece ori mai puțini bani pe asigurări față de cei din vestul Europei.

”O să inovez, o să rămân în industria asta și în companie, pentru că văd din ce in ce mai multe oportunități. Firmele din România înțeleg din ce în ce mai bine cum să se protejeze, economia va crește, iar capacitatea oamenilor de a înțelege importanța asigurărilor este mai mare. Educația financiară pe care o fac tinerii astăzi, și de care noi n-am avut parte, începe să se simtă, oamenii încep să-și protejeze și sănătatea și viața, nu numai mașina, începem să știm ce să facem cu banii pe care îi câștigăm, cât punem de-o parte, cât alocăm pentru anumite servicii, cât alocăm pentru asigurări. La persoane fizice, gradul de penetrare va crește în următorii ani. Dacă până acum își făceau CASCO și RCA și unii își asigurau și locuința, anul următor vor avea și o poliță de asigurare de sănătate, o asigurare de viață, poate și o poliță de răspundere personală”, spune Răzvan Rusu.

Fondatorul Leader Team este de părere că industria brokerajului în asigurari va deține 85% din piață în urmatorii 5 ani, pentru că o societate de asigurări nu poate face ceea ce face un broker, și anume să creeze un produs care să se muleze pe nevoile clientului și să acopere riscurile specifice într-un domeniu specific.

După 15 ani în zona de brokeraj în asigurări, perioadă în care a trecut printr-o criză fianciară fără precedent și a făcut față tuturor transformărilor pieței, Răzvan Rusu spune că, dacă ar lua-o de la capat, ar face fix același lucru, cu diferența că ar încerca să găsească o sursă de finanțare suplimentară pentru a angaja cei mai buni specialiști din piață, pentru că ”oamenii sunt cele mai importante piese din puzzle-ul care se numește antreprenoriat”.