“N-am preţ” sau “Of, Doamne, ce-aş mai vinde dacă aş avea un preţ mai mic decât al concurenţei mele” sunt cele mai frecvente replici ale oamenilor de vânzări şi ale multor întreprinzători atunci când îşi explică insuccesele.

Aşa că mulţi cred cu tărie că preţul mic este soluţia! Ulterior, constată însă că nu poţi face profit vânzând cantităţi mici cu preţuri mici. Iar ca să vinzi cantităţi mari cu preţuri mici, sunt necesare investiţii colosale în stocuri, marketing şi logistică, pentru a numi aici doar o parte dintre destinaţiile banilor pe care trebuie să-i scoţi de la saltea şi să-i arunci în joc înainte de a încasa ceva.Aşa că mai bun şi mai bun decât un preţ mic şi bun, e un preţ mare încasat, în mod repetat, de la clienţi mulţumiţi de valoarea pe care le-o oferi, clienţi care tot revin, aducând cu ei alţi clienţi!

Există un proverb foarte sănătos în viaţă care spune că “sigur înnebuneşti dacă-ţi propui să fii pe placul tuturor”. Şi în afaceri e 100% la fel: cine îşi propune să vândă de toate, la toată lumea (“doar suntem la început, trebuie să avem nişte clienţi” sau “nu vezi că e criză, nu ne permitem luxul de a refuza clienţi”), clar va avea probleme!

Aşa că pentru a vinde cu preţuri aducătoare de profit e nevoie de specializare, de specializare şi iar de specializare. Într-o măsură cât mai mare, dar nu în exclusivitate. Pentru că mai pot fi mulţi alţi factori de presiune (spre exemplu, urgenţa sau complexitatea nevoii clientului) care îl pot “forţa” pe acesta să achite preţul normal în ciuda dorinţei sale, fireşti dealtfel, de a beneficia de un preţ redus. Gratis, dacă se poate!… Şi când spun specializare, mă refer aici la specializarea afacerii care are nevoie de elemente clare şi rare (de preferat unice) de diferenţiere faţă de concurenţă. Mai ales acolo unde concurenţa este apreciabilă!

Apoi e nevoie de o specializare a pieţei căreia afacerea i se adresează pentru că nu toată lumea apreciază şi/sau înţelege valoarea acestor elemente de diferenţiere, nu toţi clienţii au nevoi pe care le soluţionează eficient aceste elemente de diferenţiere şi nu toată lumea are sau poate face rost de banii necesari achiziţiei. În plus, e necesară specializarea vânzătorului care trebuie să fie un expert în domeniul său de activitate, un consultant capabil să vină cu soluţii mai bune decât cele la care se gândesc clienţii singuri şi nu doar un simplu robot telefonic – şofer – transportator de mărfuri şi facturi – încasator – recuperator.

Preţul are – incontestabil – rolul şi importanţa sa în orice mix de marketing. Însă dincolo de el, potrivit unor studii realizate pe pieţe aflate în criză precum cea din România anului 2013, clienţii îşi doresc siguranţa că ceea ce cumpără este exact ceea ce au nevoie şi că omul de vânzări cu care stau de vorba este un om de încredere şi un profesionist care nu face recomandări “după ureche”. Dincolo de preţ, clienţii vor certitudinea că nu vor avea ulterior achiziţiei probleme la care acum (poate că) nici nu se gândesc şi că vor beneficia de suport tehnic pentru a utiliza ceea ce au cumpărat la capacitate maximă pentru cât mai mult timp, ca să menţionez aici doar o parte dintre ceilalţi factori de influenţă ai unei decizii obişnuite de cumpărare.

Dar poate că eu greşesc şi clienţii chiar vor numai preţ. Preţ mic, bineînţeles. Aşa că te invit să cauţi în zilele următoare răspunsuri la întrebările “Oare cine îşi doreşte să achite preţul întreg în loc să cumpere cu preţ redus?” şi “Câte dintre cumpărăturile mele au fost influenţate într-o proporţie majoră de preţ?”. Pentru că unul dintre marile secrete ale succesului în vânzări este să încerci (nu e uşor, plus că deseori îţi lipsesc multe informaţii) să te pui în mintea şi în situaţia clientului tău.

Mircea Enescu, trainer senior de vânzări