Potrivit studiilor MEDNET Marketing, în totalul pieţei serviciilor medicale private, valoarea consultaţiilor plătite individual este în scădere. Creşte, în schimb, segmentul corporate de abonamente.
Abonamentele individuale au o pondere extrem de mică în numărul total de contracte încheiate de centrele medicale private. Explicaţia constă în faptul că este mult mai uşor şi mai eficient să negociezi cu una sau cinci persoane abonamente pentru 100 sau 10.000 angajaţi. Presupune costuri de marketing şi vânzări mai mici, iar ulterior, abonatul corporate este mult mai uşor de urmărit, inclusiv în ceea ce priveşte plata serviciilor. Un portofoliu impresionant de clienţi/companii multinaţionale şi prestigioase firme româneşti reprezintă acum cartea de vizită a oricărui mare furnizor de servicii medicale în regim privat.
O persoană fizică trebuie să aibă un venit destul de consistent pentru a recurge la serviciile „prepay“ sau la abonamente individuale. Astfel, studii de piaţă recente demonstrează că profilul utilizatorului de servicii Medsana este reprezentat de persoane active, cu venituri mari şi peste medie, dispuse să plătească destul de mult pentru servicii performante. De asemenea, abonatul individual Medicover este o persoană activă, cu un venit peste medie, preţul abonamentelor pentru o persoană fizică situându-se între 224 şi 460 lei/lună. În ceea ce priveşte sistemul spitalicesc privat, potrivit studiilor Euroclinic, 50% dintre pacienţi au venituri lunare de peste 1.000 de euro/familie.
„Piaţa serviciilor medicale din ţara noastră este foarte fragmentată şi, deocamdată, sunt foarte puţini investitori instituţionali sau strategici, majoritatea centrelor fiind mici afaceri de familie“, apreciază Cristian Sas, directorul Clinicii Polisano din Bucureşti. Această clinică este divizia de servicii medicale a grupului Polisano, unul dintre jucătorii importanţi de pe piaţa distribuitorilor de medicamente. Pentru Bucureşti, compania are un plan de dezvoltare ambiţios, vizând, pe lângă centrele existente deja, deschiderea a încă cinci sau şase unităţi, precum şi construirea unui spital privat de mare capacitate.
Cătălin Andrew Popa, directorul Euroclinic – spital care funcţionează de doi ani – precizează că, în România, piaţa pentru serviciile spitaliceşti private este la început de drum. În celelalte ţări europene, acest sistem este susţinut de mai multe mecanisme financiare de asigurare, atât publice, cât şi private. La noi, mix-ul public/privat este încă neclar. „Odată cu creşterea segmentului asigurărilor private de sănătate, sistemul spitalicesc privat va cunoaşte o dezvoltare substanţială, deoarece pacientul asigurat va dori condiţii speciale de tratament“, afirmă Cătălin Andrew Popa.
Strategii şi poziţionări diferite în piaţă
În acest moment, principalii jucători din piaţa de profil se prezintă în faţa potenţialilor clienţi cu oferte relativ similare.
„Este greu să te diferenţiezi prin complexitatea ofertei, pentru că, de exemplu, lista de analize efectuate de fiecare laborator în parte este cam aceeaşi pentru toate centrele medicale mari, la fel şi specialităţile oferite şi aşa mai departe“, afirmă dr. Florin Ioan Bălănică, director general MedCenter. „Am auzit multe păreri: ne diferenţiem prin personalul medical, prin cele mai bune preţuri, prin dotare sau prin aspectul clinicilor medicale. Depinde şi de poziţionarea pe care o preferi în piaţă“, precizează dr. Bălănică, adăugând faptul că, în timp ce majoritatea competitorilor mari s-au orientat către segmentul lux, cel care generează cea mai mare marjă de profit, MedCenter, a ales să joace o altă carte: a pus accentul pe eficienţa serviciilor şi pe dezvoltarea reţelei în teritoriu, înaintea promovării sau a vânzărilor. Astfel, până la sfârşitul anului, celor opt centre medicale şi şapte laboratoare existente, li se vor adăuga noi unităţi, ce se vor deschide în trei mari oraşe din ţară.
„Deşi pe termen scurt au existat păreri că nu este cea mai potrivită strategie, noi am reuşit să susţinem financiar această abordare, desigur, şi prin suportul grupului Medicarom, din care facem parte, iar acum s-a dovedit a fi un succes. Ca nivel al preţurilor practicate, suntem sub principalii competitori, şi asta pentru că ţintim segmente diferite de consumatori“, precizează dr. Bălănică.
Odată cu creşterea competitivităţii sectorului de servicii medicale private şi a numărului de ofertanţi, pentru o persoană fizică este din ce în ce mai dificil să opteze pentru un furnizor sau altul. Desigur, cuvântul de ordine trebuie să fie calitatea actului medical şi a serviciilor adiacente. Iar într-o problemă atât de sensibilă precum sănătatea, nu este loc de alegeri nepotrivite.
Oferte personalizate
«Au început să apară, atât în Bucureşti, cât şi în restul ţării, furnizori care ştiu să îşi particularizeze oferta în raport cu concurenţa, dar acest lucru se întâmplă, în proporţie de 90%, doar în cazul serviciilor oferite angajatorilor, pentru angajaţii lor.»
Dr. Ilarie Băilă, director general, Laboratoarele Unisyn
Profilul utilizatorilor de servicii medicale private
• Persoane cu vârste cuprinse între 31 şi 45 de ani
• Majoritatea femei căsătorite, în general, fără copii
• Au nivel mediu sau înalt de bunăstare
• Au studii superioare şi sunt angajaţi în societăţi private
• Merg mai des la medic decât restul populaţiei
• Se informează în legătură cu diferite aspecte medicale mai degrabă de pe internet, din discuţiile cu prietenii sau din mass-media
• Consideră într-o măsură mai mare că apariţia atât a spitalelor private, cât şi a asigurărilor private de sănătate va avea efecte pozitive asupra sistemului sanitar din România
• Consideră că un abonament la o clinică medicală este foarte util
• Consideră că cea mai bună variantă de a depăşi o problemă medicală care ar necesita spitalizare este încheierea unei asigurări private de sănătate
Sursa: MEDNET Marketing Research Center
