intreprinderile mici si mijlocii”, afirma Yves Gauthier, director executiv adjunct in cadrul Orange. Acestia sunt cei care conteaza cu adevarat, atat pentru Orange, cat si pentru Connex, principalii operatori de pe piata. Cei doi mari sunt umar la umar in batalia pentru clientii business. Este interesant de urmarit care a fost evolutia acestei lupte. In 2002 si in 2003, o data cu rebrandarea companiei, Orange a devenit agresiv pe piata de business. A reusit chiar sa smulga niste clienti ai principalului sau competitor. Cum asta? Prin reducerea marjelor comerciale, care oricum se situau la un nivel destul de ridicat.Connex s-a trezit insa la timp si a contracarat cu aceeasi arma: reducerea preturilor. „Anul trecut, Orange a fost agresiv, iar noi am fost pasivi”, admite Kevin Heaney, vicepresedinte Connex. „Acum avem preturi egale cu cele ale competitiei, chiar mai mici in unele cazuri”, continua Heaney.Oricum, razboiul preturilor se apropie de sfarsit, pentru ca nici unuia dintre marii operatori nu-i convine erodarea marjelor comerciale, implicit, a profitabilitatii. „Razboiul preturilor ne afecteaza profiturile”, recunoaste Yves Gauthier.”In etapa urmatoare, lupta pe segmentul business se va da pe calitatea serviciilor. Este vorba, in principal, de calitatea si capacitatea retelelor de a sustine traficul de voce efectuat de clientii business, fiind eventual nevoie de noi investitii in retele ale operatorilor principali. Totodata, va exista si o tendinta de aliniere a preturilor pe un palier mai scazut”, explica Horia Galateanu, consultant la Roland Berger Strategy Consultants. Zapp, cel de-al treilea competitor de pe piata, desi mult mai mic in privinta numarului de abonati si a veniturilor, are aceeasi fiolozofie: grosul veniturilor vine de la clientii companii. „Aproximativ 85% din clientii nostri sunt business”, afirma Mihaela Lupu, director de comunicare la Zapp. In ceea ce priveste structura veniturilor Zapp, 20% vin din date si restul de 80% din voce. Cele douazeci de procente provenite din date inseamna totusi mult, daca este sa facem o comparatie cu media industriei: la ceilalti operatori, veniturile din date reprezinta 5-10% din total. Liberalizarea telefoniei fixe, petrecuta la inceputul lui ianuarie 2003, a insemnat o mica revolutie pentru operatorii de telefonie mobila. Connex si Orange, mai putin Zapp, au putut oferi pachete de date, telefonie mobila si fixa catre clientii companii. Astfel, factura totala a scazut. „Inainte de liberalizare, un client corporate avea in medie cinci furnizori de comunicatii. Acum, are unu sau doi”, afirma Kevin Heaney de la Connex. „Daca inainte de ianuarie 2003 un client de-al nostru platea din factura sa totala de comunicatii doar 40% catre Connex, acum aceasta proportie a urcat la 90%”, continua Heaney. Orange se concentreaza insa pe oferta de telefonie mobila. „Oferim si noi servicii de fix marilor corporatii, insa nu intentionam sa ne extindem oferta pentru clienti mai mici. Cresterea a fost generata de veniturile din telefonie mobila. Deocamdata, nu vrem sa investim mai mult in tehnologia pentru telefonia fixa”, afirma Yves Gauthier.Telefonia mobila ramane o industrie cu marje de profit fenomenale (circa 50%), iar principala sursa a acestor profituri sunt clientii companii.
orange
Richard Moat, director executiv Orange, a venit de curand la conducerea companiei, dupa incheierea mandatului lui Bernard Moscheni. Un pas recent facut de noul director a fost lansarea tehnologiei EDGE, care asigura trecerea catre generatia a treia de telefonie mobila.
Clienti (semestrul I 04) 3,9 milioane
Cifra de afaceri (03) 527 milioane USD
Cifra de afaceri (semestrul I 04) 344 milioane USD
Ebitda (semestrul I 04) 179 milioane USD
Investitii cumulate (97-03) 739 milioane USD
connex
Ted Lattimore, presedinte MobiFon, conduce operatorul de telefonie cu cele mai mari venituri de pe piata romaneasca. Compania a avut o perioada de pasivitate dupa rebrandarea principalului sau concurent, insa acum a contracarat cu arma adversarului: a scazut tarifele.
Clienti (semestrul I 04) 4, 089 milioane
Cifra de afaceri (03) 529,5 milioane USD
OIBDA (03) 281,2 milioane USD
ARPU (venit mediu pe abonat) 14,35 USD
Cota de piata (04) 48%
Abonati (% din total) 37
zapp
Noul sef al Zapp, Cuneyt Turktan, dupa a ce a preluat fraiele companiei de la Diwaker Singh, a incercat sa relanseze activitatea operatorului. A reusit sa scoata in evidenta avantajul competitiv al Zapp: furnizor mobil de date. Totusi, veniturile companiei continua sa fie reduse.
Clienti (trim. III 03) 240.000
Cifra de afaceri (03) 52 milioane USD
Cifra de afaceri (semestrul I 04) 35 milioane USD
Venituri din voce (% din total) 80
Venituri din date (% din total) 20
Clienti companii (% din total) 85
