Cu o lună înainte de termenul-limită al pilonului II de pensii private, există companii de profil care nu au reuşit să strângă mai mult de o sută de adeziuni. Dar şi agenţi care au realizat, pe cont propriu, de câteva ori mai multe.
„Am încercat toate căile posibile. Unde vedeam mulţi oameni într-un loc, mă dădeam jos din maşină şi îi abordam. Îi aşteptam la întreprinderi, când se făceau schimburile de tură, am fost până la toate graniţele judeţului, la sate, la comune… nu am avut sâmbătă, nu am avut duminică, în fiecare zi mă trezesc la ora 07:00 şi ajung câteodată acasă şi la 11:00 -12:00 noaptea. Ca să meargă mai repede lucrurile, mi-am făcut o ştampilă cu semnătura, mi-am cumpărat şi o imprimantă cu 260 de lei“. Povestea îi aparţine lui Iojesc Petru Dorin, agentul de marketing care a încheiat până acum cele mai mult contracte de pensii private obligatorii la nivelul întregii ţări: aproape 800. De fapt, pensionarul din Deva este un recordman cu tradiţie. De când s-a angajat la Generali, în 2005, a deţinut în două rânduri locul doi pe ţară între angajaţii companiei atât pentru asigurările de viaţă, cât şi pentru asigurările RCA. „A venit un prieten să îmi spună să mă bag la asigurări. Eu abia ieşisem la pensie, am fost inginer şi aveam pământ la ţară. Deci nu prea mă interesa. Dar soţia m-a încurajat şi, cum aveam nevoie de două contracte ca să mă pot înscrie ca agent, i-am făcut asigurare ei şi încă unui vecin. Aşa a început.“
Numărul de contracte încheiate de Iojesc Petru Dorin ar reprezenta un deziderat chiar şi pentru unele dintre companiile de profil. La peste o lună de când a fost lansat Zepter, ultimul fond de pensii autorizat de Comisia de Supraveghere a Sistemului de Pensii Private (CSSPP), nu încheiase nici măcar un contract. Ultimul raport dat publicităţii de CSSPP privind situaţia adeziunilor până la data de 15 noiembrie arată, ca şi până acum, că avem de-a face cu o piaţă care, deşi extrem de aglomerată, are câţiva câştigători autoritari: ING – peste 760.000 de contracte, Allianz – circa 570.000 şi, la mare distanţă, Generali, cu 190.000 de adeziuni. Corelată însă cu o activitate de promovare minimă comparativ cu ale principalilor competitori, ascensiunea Generali pare dintre cele mai spectaculoase. La fel cum a fost şi strategia aplicată de companie. Aşadar, dacă, în primele săptămâni de după demararea sistemului, un agent al Generali câştiga între 48 şi 100 de lei pentru fiecare contract încheiat, în funcţie de numărul acestora, la scurt timp comisionul a fost stabilit la valoarea fixă de 100 de lei, indiferent de performanţe.
Astăzi, pe ultima sută de metri, agentului Generali îi intră în buzunar 230 de lei, cea mai mare sumă acordată de vreunul dintre jucătorii de pe piaţă. Aceasta în condiţiile în care CSSPP nu impune limite privind sumele cu care pot fi răsplătiţi agenţii pentru fiecare contract încheiat.
Pe de altă parte, este interesant cum a reuşit ING să ocupe primul loc atât la numărul de agenţi de marketing, cât şi la cel al contractelor încheiate, o treime din total – în condiţiile în care a practicat, până de curând, unul dintre cele mai scăzute comisioane din piaţă – 70 de lei. „Pentru pilonul II, ING nu a practicat un comision prea motivant, însă pentru agenţii fideli există un sistem de bonusuri care compensează“, spune Lucian Papava, senior consultant în cadrul companiei olandeze. „Lucrez la ING de opt ani şi câştig destul de bine încât să nu mai am nevoie de o altă slujbă“, adaugă el.
Plusurile şi minusurile sistemului
„Este de lăudat modul în care CSSPP a reuşit, într-un timp record, să pună la punct atât legislaţia minimum necesară pentru începerea la timp a perioadei iniţiale de aderare, cât şi modul în care a izbutit, uneori mai repede, alteori mai lent, să avizeze peste un sfert de milion de agenţi de marketing“, este de părere Mihai Coca-Cozma, directorul general al AIG Fond de Pensii.
Tot el vede însă şi părţile mai puţin fericite ale sistemului, între care schimbările efectuate asupra legislaţiei sistemului de pensii, dar şi „necunoscutele în ceea ce priveşte organizarea sistemului de colectare a contribuţiilor“.
În momentul de faţă, în România îşi desfăşoară activitatea 260.000 de agenţi de marketing, angrenaţi în cele 18 fonduri de administrare autorizate. Conform CSSPP, la data de 15 noiembrie, 2,2 milioane de români încheiaseră contracte pentru pensie privată obligatorie. Fiecărui agent îi revin, astfel, în medie, 8,5 contracte. Cifra ajunge, în cazul companiilor din primul pluton, la peste 20 de contracte pe agent.
Bilanţ temporar
8,5 contracte din pilonul II a încheiat până acum, în medie, un agent de marketing
