“Ardelenii sunt ezitanti, se hotarasc greu pana sa comande un kit de tuning. Cu clientii din sud, in special din Bucuresti, bat mult mai repede palma”, observa Podoaba.

Ezitarea de care se plange el este, in ochii multor intreprinzatori din Ardeal, dar si din alte zone, un calcul atent al beneficiilor si dezavantajelor unei afaceri. O calitate deci, nu un defect. Oamenii de afaceri spun ca, de multe ori, te poti astepta ca o firma din Ardeal sa amane semnarea contractului pana cand toate detaliile sunt perfect clare. In cazul altor regiuni, contractul se perfecteaza rapid, dar executarea unor clauze, precum termenul de livrare sau momentul platii, devin relative. “Multe firme din Capitala nu stiu sa zica nu, sa refuze contracte pe care stiu ca nu le pot onora in termenii stabiliti in contract. In Odorhei si Cluj, firmele livreaza la timp, iti potrivesti ceasul dupa ele”, spune Gabriel Moraru, om de afaceri din Moldova, director al firmei de confectii Dinasty.

Ce zic insa intreprinzatorii din Cluj despre “zonarea” modului de a face afaceri? “Moldovenii nu au rigoarea termenelor de plata, dar nu este vorba de rea-vointa. Unii parteneri de afaceri din Moldova asteptau bani la randul lor de la alti furnizori, si de aceea intarziau platile catre noi. In Ardeal, mediul de afaceri este mai predictibil, iar in Bucuresti exista un climat favorizant pentru spaga, in parte si din cauza contractelor mari care se pot realiza aici, constata Marcel Borodi, presedinte al firmei de software Brinel. Sunt oamenii de afaceri din “Vechiul Regat” care obiecteaza cand vine vorba de calitatile “vesticilor”. “Paradoxal, cu partenerii din Banat avem cele mai multe probleme, ei “stiu” ce trebuie facut, nu au nevoie de consultanta si, in consecinta, actioneaza cel mai des in afara regulilor de franciza”, spune Ioan Magheti, purtator de cuvant al Fornetti Romania.

Ce atuuri are insa Bucurestiul in fata firmelor din Ardeal? “Cred ca in Capitala exista o viteza de reactie si de a lua decizii mult mai mare decat in orice alta regiune, lucru pozitiv intr-o tara care intra tot mai mult in procesul de globalizare”, constata Horia Ciorcila, unul din actionarii principali ai societatii Astral.

Diferentele regionale nu impiedica insa afacerile sa mearga inainte. Cei care nu respecta regulile nu pot ramane la nesfarsit in joc. Selectia naturala functioneaza si aici, la fel ca in natura. In plus, standardizarea comportamentului este stimulata de venirea jucatorilor multinationali. Acestia sunt obisnuiti sa lucreze in medii diferite si si-au dezvoltat in timp o reteta castigatoare.


“Ultimii ani au marcat un proces de convergenta in ce priveste comportamentele in relatiile de afaceri, proces stimulat de dezvoltarea competitiei. Corectitudinea, flexibilitatea sunt atribute universale, fara de care este dificil sa ramai multa vreme performant in business. Standardele pe care le aplicam sunt uniforme la nivel de tara”, arata si Mugurel Radulescu, director de relatii externe la HBC, care imbuteliaza Coca-Cola in Romania.

Pe masura ce companiile autohtone se dezvolta, seamana tot mai mult cu masinile modificate ale lui Dan Podoaba. Traditiile fac casa buna cu afacerile, atata timp cat nu impiedica functionarea motorului!



“In Ardeal, mediul de afaceri este mai predictibil, iar in Bucuresti exista un climat favorizant pentru spaga, in parte si din cauza contractelor mari care se pot realiza aici.”

Marcel Borodi,

presedinte al firmei de software Brinel

Ardelenii sunt mai Inclinati catre economisire

Daca intreprinzatorii din Ardeal gandesc afacerile pe termen lung, populatia din aceasta zona se gandeste mai mult la economisire decat la consum. “In Ardeal, exista un apetit mai mare pentru investitii personale si economisire. In Bucuresti, oamenii sunt prea orientati catre consum. Faptul ca exista in Cluj patru societati de valori mobiliare (SVM) spune multe despre amploarea avantului investitional in Cluj, care este al doilea oras din punctul de vedere al investitiilor mobiliare, dupa Bucuresti. Capitala insa gazduieste fondurile de investitii straine. Fara banii din afara, Bucurestiul nu ar fi ocupat prima pozitie”, constata Rares Nilas, director general al Grupului Finananciar Banca Transilvania.


“In Ardeal, oamenii gandesc afacerile pe termen lung”, confirma si Ciprian Banciu, patronul firmei Matchpoint din Cluj.

Din datele BNR, referitoare la comportamentul financiar al populatiei, reies cateva surprize. Raportul dintre creditul pe termen scurt si cel pe termen lung atarna in favoarea primului tocmai unde te astepti la mai multa economisire. De exemplu, in Suceava, judet mai apropiat istoric de Ardeal decat de Moldova, 57% din totalul creditelor sunt pe termen scurt. De partea cealalta a Carpatilor, creditele pe termen scurt nu prea depasesc 50% din total.

In ceea ce priveste depozitele populatiei, Clujul ocupa locul doi, dupa Bucuresti, care este o exceptie, datorita numarului locuitorilor.

Cu 890 de miliarde in depozite, clujenii ii devanseaza pe ieseni, cu 452 de miliarde si pe constanteni cu 639 de miliarde.

Carpatii impart mediul de afaceri in doua


Estul si vestul tarii pun accentul pe valori diferite

Managerii din vest au comportament mai apropiat de stilul germanic, in timp ce in est intreprinzatorii se apropie de modelul existent in tarile balcanice.

Istoria a lasat urme adanci in comportamentul romanilor. Mai apropiate de experienta occidentala, regiunile vestice au mai multe lucruri in comun cu mentalitatea vestica decat restul tarii. Aceste lucruri se reflecta, evident, si in afaceri.


“Exista diferente regionale, in Romania, din punct de vedere managerial”, afirma Adina Luca, manager in cadrul firmei de consultanta Interact. Recent, compania a realizat un amplu studiu privind valorile si comportamentul romanilor, comparativ cu al altor natiuni.

Potrivit studiului, diferentele sunt foarte puternice intre zonele de vest si est (linia de demarcatie o fac Carpatii Occidentali). In special Banatul este diferit de zona de sud si de est.
“Totusi, diferentele nu sunt atat de mari ca sa necesite o schimbare radicala de strategie manageriala”, arata Adina Luca.

Un criteriu de comparare este scala valorica dintre individualism si colectivism, ce indica relatia dintre individ si grup in cadrul societatii. tarile cu un grad mare de individualism plaseaza opinia si dorinta individului mai presus de cea a grupului (cu alte cuvinte, echipa manageriala va ajunge sa ia decizii prin vot deschis), in timp ce, la polul opus, cu un grad ridicat de colectivism, prefera consensul grupului in detrimentul parerii individuale.

Potrivit Adinei Luca, Romania se afla la granita dintre cele doua extreme, dar comportamentul observabil in management o plaseaza in categoria tarilor colectiviste, ca si alte tari balcanice. In tarile colectiviste, indivizii se conformeaza regulilor grupului social caruia ii apartin, societatea este fragmentata in aceste grupuri de interese iar reusita este o masura a apartenentei la un grup.
“La nivel regional, in sud si est este posibil sa ne simtim mai bine serviti ca clienti, in cazul in care venim cu o recomandare si apartinem “grupului” de interese. In aceeasi zona, patronul isi urmareste in primul rand avantajele familiei sale si bogatia personala, este orientat pe termen scurt si “joaca la noroc”, adica isi poate asuma riscuri necalculate. In zonele de vest, stilul managerial si antreprenorial este mai aproape de cel germanic. “Fondatorul” – managerul/patronul este si actioneaza responsabil fata de comunitate, doreste sa realizeze ceva nou si inovator, si este foarte determinat sa vada ca afacerea creste”, arata Adina Luca.



“In sud si est, este posibil sa ne simtim mai bine serviti ca clienti, in cazul in care venim
cu o recomandare si apartinem “grupului” de interese.”


Adina Luca,

manager in cadrul firmei de consultanta Interact

Oltenii stiu sa lucreze in echipa

Dupa ce a condus timp de 15 ani o companie bucuresteana, Pantelimon Valceanu a inceput sa lucreze cu olteni, devenind din 2003 directorul general al companiei de armament din Dolj, SC Avioane Craiova SA.

Valceanu spune ca, in mare, angajatii olteni sunt putin diferiti de cei bucuresteni. “Angajatii din Oltenia sunt ceva mai seriosi decat cei din centrul tarii, sunt mai receptivi la lucrul in echipa”, adauga directorul bucurestean al Avioane Craiova.

La specificul regional intervin si elementele sezoniere, care modifica comportamentul angajatilor. Sebastian Lunca, managerul SC Elnira SRL, cu sediul central in Arad, are afaceri in Constanta, Orastie, Timisoara si Arad. Potrivit acestuia, angajatii din Constanta sunt de departe cei mai greu de tinut in frau. “Vara, din cauza activitatilor sezoniere, oamenii au peste noapte pretentii salariale peste ceea ce primesc ei la locul de munca. Daca primesc de la altcineva un salariu putin mai mare, ne parasesc”. La Orastie, in schimb, oamenii sunt, in opinia lui Sebastian Lunca, mult mai seriosi si mai preocupati de calitatea muncii pe care ei o presteaza. “Fiind o zona mai saraca, cu oameni mai necajiti, acestia tin mai mult la locul lor de munca. Nu am avut probleme cu ei niciodata”, explica Lunca. Managerul aradean mai spune ca timisorenii sunt mai recalcitranti si destul de nemultumiti fata de castigurile obtinute”.

In legatura cu fluctuatiile sezoniere, managerii vorbesc despre o calmare a migratiei. Radu Enache, directorul lantului Continental, spune: “La nivelul tuturor regiunilor, am observat o stabilizare a fortei de munca in sezonul 2004-2005. Pana in acest moment, existau fluctuatii sezoniere puternice. In marile centre turistice, se gasesc oameni buni, indiferent de regiune”.

Ca o caracteristica generala, angajatii romani sunt “supusi”. “Ori de cate ori un superior cere ceva, el poate obtine usor acel lucru de la subordonatii sai, doar in virtutea inclinatiei salariatilor de a-si asculta seful, de a-i respecta cerintele”, spune un responsabil in conducerea unei firme de distributie.



“Am observat o stabilizare a fortei de munca in sezonul 2004-2005. Pana acum, existau fluctuatii sezoniere puternice. In marile centre turistice, se gasesc oameni buni, indiferent de regiune.”


Radu Enache,

directorul lantului Continental


Romania business-ului

Sorin Barariu



“Doar limba ne uneste!” Verdictul, venit din partea unui om de afaceri clujean, se voia delimitarea finala si fara drept de apel a celor doua Romanii de afaceri. De o parte a Carpatilor, Vechiul Regat, unde afaceristii nu se tin de cuvant si “dau tepe”. De partea cealalta, Romania serioasa, muncitoare, parolista. Avem, asadar, doua tari, unite “doar” de limba comuna.

Evident, lucrurile arata altfel, dar curentul de opinie ce ne imparte in “ei” si “noi” se hraneste din astfel de clisee. Romania afacerilor este tot mai omogena, nu divergenta.

Cea mai mare piata a tarii, Bucurestiul, atrage in egala masura firmele din Ardeal si Moldova. Forta de munca ieftina din Moldova devine un avantaj pentru firmele din Banat, de exemplu, confruntate cu cresteri abrupte ale salariilor. Investitiile firmelor urmaresc harta profitului, nu pe cea a istoriei. Peste tot, afacerile de succes tind sa devina nationale, nu locale.

Daca vrei sa ai profit, trebuie sa-ti intelegi clientii, fie ca acestia sunt in Oltenia, Maramures sau Dobrogea. Dupa 15 ani de tranzitie, intreprinzatorii de succes si-au dezvoltat un limbaj comun, ce imprumuta tot mai mult din practica “de afara”, dar pastreaza si din specificul locului.

Dar cel mai important factor care grabeste omogenizarea practicilor de business ramane prezentta tot mai importanta a multinationalelor. Daca vrei sa vinzi unei asemenea companii, inveti urgent ce “se face” si ce nu. Odata asimilat limbajul, vei cere si celorlalti acelasi lucru. In timp, efectele se vad tot mai clar.

Asadar, cat de “rupta” este Romania cand vine vorba de business? Istoria a lasat urme adanci. Limba a fost prima institutie comuna, inaintea statului. Acum, afacerile se integreaza mai repede decat restul societatii in Europa. Nu toate, bineinteles. Cele care nu respecta codul bunelor maniere in afaceri dispar de pe piata.

Au contribuit si colaboratorii Ramona Olaru (Craiova), Mihai Popa (Iasi) si Cosmin Trif (Arad)