Revigorarea unui brand românesc cu 136 de ani de istorie. Cosmeticele Cheia au ajuns din nou în casele românilor.
- Care este povestea Apollo Cheia de business? De unde a pornit afacerea? Cum au fost începuturile?
Totul a pornit de la poziția de producători în domeniul igienei. Eu eram pasionat de producția de săpunuri naturale, pe care le realizam ca pe un hobby, însă după ce am avut acces la cuvântul „cheia”, am fructificat această experiență în business. Cuvântul „cheia” este un brand național pe care îl rescriem pe principii contemporane, prin inovații, adaptându-ne așteptărilor pe care clienții din societatea de astăzi le au. Astfel, am dezvoltat un portofoliul de 360 de produse.
Prin produsele noastre, urmărim în principiu să acoperim diferite funcții cosmetice și nevoi de îngrijire personală. De exemplu, dacă șamponul este destinat spălării părului, produsele noastre nu doar curăță, ci au și funcții bioactive acoperind o gamă variată de nevoi.
Am relansat brandul Cheia în urmă cu 10 ani, pornind de la structura de bază a companiei, respectiv producția de săpunuri solide. Cererea din piață ne-a determinat însă să diversificăm portofoliul și să mergem către o gamă tot mai variată de săpunuri naturale, pe care le comercializăm sub forme diverse. Totuși, pentru unele produse suntem pionieri, cum ar fi gama de detergenți pe bază de săpun natural, pentru care nu am avut o cerere prealabilă din piață.
Un exemplu prin care am adaptat portofoliul de produse este detergentul praf, pe care l-am obținut, prin inovație, adaptând săpunul clasic, dat fiind faptul că în prezent consumatorii preferă detergentul de rufe praf și pe cel lichid. Produsul nostru însă este foarte concentrat, astfel că dozajul redus contribuie inclusiv la un stil de viață sustenabil.
Am pornit cu aproximativ 12 săpunuri solide de la care am dezvoltat portofoliul. Am luat prima variantă de săpunuri medicinale, realizate după tehnica din secolul XIX și le-am adaptat la cerințele contemporane. Am folosit nu doar ingrediente cerute acum pe piață, ci și tehnologie și informații științifice moderne și am rescris o istorie de peste 100 de ani.
- Cum s-a simțit pandemia pentru un producător de produse de îngrijire personală? Care au fost principalele provocări operaționale pe care le-ați depășit?
Deși perioada pandemiei a fost una dificilă pentru fiecare dintre noi, în ceea ce privește afacerile am avut noroc datorită creșterilor semnificative ale vânzărilor. Cererea de pe eMAG Marketplace a crescut cu 1700%. Formatul nostru de producție s-a pretat exploziei care a venit și am reușit să facem față cererii și să păstrăm și indicii de calitate. Mai mult, toți colaboratorii ne-au susținut. Am depășit acest moment cu bine și la doi ani după începerea pandemiei avem o creștere de 300% a cifrei de afaceri. Trendul continuă pe un plan ascendent și acum când restricțiile au fost ridicate. Anul acesta, de exemplu, suntem deja în creștere cu 50% față de anul precedent.
În ceea ce ne privește, indicii de retur sunt extrem de mici, în special și pentru că piața noastră este una foarte fidelă. Totuși, în pandemie, am avut situații dificile precum imposibilitatea de a găsi pompițe pentru săpunurile lichide, pe care nu le mai avea niciun furnizor în Europa de Este. În acest caz am rugat clienții să păstreze pompițele de la produsul anterior și le ofeream discount-uri.
- Care este capacitate de producție anuală de săpunuri Apollo? Aveți în plan investiții care să crească această capacitate?
Este dificil de estimat pentru că putem produce în funcție de cerere, dar dacă ar fi să fac o medie, atunci, într-o lună am putea produce până la două tone de produse lichide, adică detergenți și săpunurile cosmetice. În ceea ce privește săpunurile solide, aici avem o capacitate de aproximativ 2000 de unități.
În prezent, ne orientăm mai mult către promovare și marketing. Mizăm pe faptul că fiecare produs este realizat integral manual. Totuși, în următorii ani ne dorim să aducem mai multă tehnologie în fabrică în special pentru producția de săpunuri lichide, care au o cerere tot mai mare.
- Care sunt planurile companiei pentru viitorul apropiat? Care este produsul cu care doriți să cuceriți piața din România și cea din afară?
Unul din obiectivele noastre de termen lung este să contribuim la educarea pieței din România și să creștem consumul de spun pe plan local. Mizăm pe toate produsele noastre și ne adaptăm în funcție de cererea din piață. Ne referim în special la resursele locale care să rezoneze cu dorințele consumatorului român, dat fiind faptul că săpunul Cheia este fondat în 1886, este un produs românesc, tradițional.
- Când ați decis să intrați și în online și de ce? Cât de important este canalul online pentru vânzările Apollo Cheia? Cât la % din cifra de afaceri s-a datorat în anul 2021 vânzărilor online?
Am făcut mai multe teste atât pentru offline, cât și pentru online și ne-am dat seama că fiind un produs de nișă, pe care doar noi îl putem prezenta, se pretează mai bine pentru online. Acest format ne oferă acces la un număr mai mare de consumatori și o colaborare mai eficientă cu toți partenerii. Mai mult, metodele de promovare sunt mai eficiente și mai diverse, iar accesul la consumatori este mai facil.
În online, putem prezenta produsul prin descrieri elaborate, care încearcă să acopere toate nevoile de informare ale consumatorului. În general, noi ne adresăm unui public cu un nivel de educație peste mediu, care caută să afle și să înțeleagă cum și de ce produsele noastre sunt eficiente.
În offline, vindem totuși prin revânzători, dar care iau legătura cu noi tot online, prin intermediul platformei noastei, unde au cont și pot plasa comenzi. Procentul vânzărilor este de 80% pentru online și diferența vine din offline. Totuși, în 2020 și 2021 a fost o micșorare a consumului în offline.
- Care sunt principalele beneficii pe care parteneriatul cu eMAG Marketplace vi le-a adus?
Pentru mine, cel mai mare atu a fost acela că eMAG Marketplace ne-a educat. Am avut acces la o serie de informații care ne-au fost utile în general în business, nu doar pe platformă. Indicatorii de performanță pe care i-am respectat pe eMAG Marketplace îi aplic și acum în afacerea mea online.
În al doilea rând, eMAG Marketplace ne-a ajutat să devenim cunoscuți și ne-a oferit deschidere către o plajă mare de consumatori, din toate categoriile. Un alt avantaj au fost diferitele tool-uri de care dispunem în platformă, cum ar fi easybox, care a contribuit la micșorarea costului pentru livrări. Inițial am fost deranjat când am observat că a scăzut valoarea coșului mediu de cumpărături, însă ulterior mi-am dat seama că cei care cumpărau reveneau și plasau și mai multe comenzi. Astfel, prin acest sistem am crescut cu 20 – 30% numărul mediu de clienți. Suntem și în Genius și am observat că 8 din 10 comenzi sunt plasate prin acest serviciu.
Prezența în Deschide România ne-a ajutat în privința clienților care sunt interesați de produse autohtone, mai ales că multe dintre produsele noastre nu se găsesc în altă parte decât pe eMAG Marketplace.
- De ce credeți că este important ca un producător ca dvs. să fie prezent pe o platformă de tip Marketplace în 2022?
Platformele de tip marketplace, deși toate pleacă de la același principiu, sunt diferite prin modul de implementare. Noi am optat pentru eMAG și rămâne singurul partener de acest tip cu care colaborăm pentru că oferă foarte multe facilități care ne ajută în creșterea business-ului. Până acum ne-a adus credibilitate, notorietate și ne-a oferit acces la multe resurse de învățare în așa fel încât să putem evolua.
- Care sunt principalele piețe externe în care vă concentrați operațiunile? Vindeți prin intermediul brandului propriu sau cu ajutorul partenerilor? Ce planuri aveți pentru viitor pe piața europeană?
Resursa principala a săpunului cheia este România, fiind un brand fondat aici. De aceea, noi ne poziționăm ca săpun emblematic românesc, iar în alte țări vindem cel mai mult în diaspora, pentru românii stabiliți acolo. Avem printre parteneri magazine cu specific românesc din țări precum Italia, Franța, Germania, Austria sau Marea Britanie, dar și un revânzător în Polonia.
Obiectivul nostru major este să vindem online, dar mergem și către offline pentru cei care doresc contact direct cu produsul. Avem nevoie de offline și pentru acei consumatori care preferă acest canal. Cei mai mulți dintre consumatori, persoane cu vârsta între 35 – 45 de ani, preferă să cumpere online.
În ceea ce privește exporturile avem unele limitări pentru că săpunurile noastre sunt naturale și dacă pentru cele solide cu cât sunt mai vechi, cu atât sunt mai bune, la cele lichide nu se păstrează același principiu. În acestea noi nu introducem conservanți, motiv pentru care perioada de valabilitate este redusă, astfel că nu le putem expedia pe distanțe mari.
- Care sunt principalele componente din rețeta săpunurilor Cheia? Care sunt cele mai căutate produse și pentru care dintre beneficii?
Toate săpunurile se obțin prin procesul de saponificare a oricărei grăsimi, vegetale sau animale. Noi folosim ingrediente care sunt acum cerute pe piață, cum ar fi uleiul de palmier, de măsline, dar și de cânepă, urzică sau ricin. În producția de cosmetice baza o avem tot pe soluții naturale, unt de cacao, unt de shea și obținem o cremă fără steril.
Dacă ne referim la produsele care sunt cele mai bine vândute sezonier, atunci în această perioadă sunt căutate antiperspirantele cu piatră acră sau săpunul cu insecticidul bio pentru agricultura ecologică. Mai mult, am observat un trend în creștere pentru cererea de momeală de săpun pentru pescuit. Acesta este un săpun special, pornit de la o soluție arhaică, dar realizat cu tehnologie modernă.
Sub aspect general, de departe cele mai căutate sunt produsele pentru păr. Aici am reușit să dezvoltăm un portofoliu în care am îmbinat tradiția de început de secol XX cu cerințele contemporane. Avem șampon, dar și balsam, mască sau tratament de păr.
