Octavian Adam, un întreprinzător care a încercat recent să obţină o linie de credit, se plânge de obstacolele de care s-a lovit încă de la primul contact cu băncile. „Din păcate, ca să iei în România un credit rapid și fără bătăi de cap, e necesar să cunoști persoane de decizie din bancă. Mai găsești câte un manager de clientelă sau de agenție care chiar vrea să facă treabă și care, la rândul lui, are relații bune cu un executiv din bancă, dar nu vă imaginați câte aprobări trebuie date pentru un credit nou. Există o problemă în mentalitatea managementului, care se răsfrânge asupra angajaților“, spune Adam. 
În opinia sa, cât timp băncile nu vor face analize sectoriale de business, corelate cu cote de piață și evaluarea managementului, singura analiză va fi bazată de date de bilanț și balanță și va fi garantată imobiliar sau cu cash colateral. „De exemplu, am intenționat să iau o linie de credit, iar banca mi-a propus să o garantez cu cash colateral. Antreprenorul român este de trei-patru ori mai înclinat spre risc decât cel din țări civilizate, deoarece, pe lângă lupta cu competiția, desfășoară și o luptă cu băncile și sistemul“, arată Octavian Adam, amintind că marja cerută de bancă peste indicatorul de referință este 9%, nivel catalogat ca foarte mare de către antreprenori. 
Un număr destul de mare de antreprenori se plânge că sistemul de scontare sau factoring este ca și dispărut din România, multe bănci refuzând să mai ofere aceste servicii bancare tuturor clienților, chiar dacă scontarea biletelor la ordin este unul dintre cele mai vechi servicii bancare. IMM-urile reproșează băncilor lipsa unor servicii bancare, costul ridicat al acestora, lipsa transparenței și, de multe ori, a coerenței ofițerului bancar cu care interacționează antreprenorul.
„Principala problemă este legată de predictibilitatea evoluției economiei, a consumului, în general. Practic, acest lucru se traduce în nevoia întreprinzătorilor români de a se adapta la schimbări – deseori, bruşte – de natura reducerii comenzilor din partea unor clienți, de nevoia de a găsi alte piețe, de nevoia de a-şi lărgi oferta sau chiar de a se specializa pe anumite produse sau servicii, din motive de eficiență sau profitabilitate. Sau, dacă vorbim de furnizori, de a fi pregătiți cu alternative în cazul unei eventuale declanşări a stării de insolvență sau a falimentului acestora“, spune Daniel Szekely, director Clienți IMM, Banca Transilvania.

Mizați pe o singură bancă
Mediul economic actual și evoluția economică din ultimii ani restrâng accesul la finanțare al unor companii și, în principal, al celor care înregistrează dezechilibre financiare majore sau dificultăți în gestionarea unor aspecte de ordin financiar. Cu toate acestea, Roxana Cosmescu, director executiv, Polul Comercial Reţea, la BRD-Groupe Société Générale, spune că „dincolo de statistica unor indicatori economico-financiari, ne dorim să păstrăm un dialog deschis cu clientela proprie, pentru a estima corect și din timp evoluțiile înregistrate de aceasta, inclusiv din punctul de vedere al necesarului de finanțare“. Per total, datorită condițiilor de piață, precum și faptului că unul din patru IMM-uri a generat un credit neperformant pentru bancă, cea mai mică marjă practicată de bănci nu poate coborî sub 7%.

În privința scontărilor și a factoringului, chiar dacă Banca Transilvania și BRD se laudă cu aceste produse, ele au riscuri foarte mari de neîncasare, pe care băncile le evită. Nici în cazul biletelor la ordin emise de mari companii situația nu e roz, deoarece băncile au impusă o limită maximă pe care se poate accepta scontarea sau factoringul, iar acele limite au fost de mult depășite.
    
Doar 15% dintre IMM-uri au credite
„Sunt şanse extrem de mici să acordăm un credit cuiva care lucrează, de exemplu, cu un singur client. Înainte de a analiza situaţia financiară a solicitantului de credit, ne uităm la câteva lucruri foarte importante. Calitatea managementului şi structura acţionariatului sunt esenţiale, de exemplu. Apoi, sectorul de piaţă în care firma activează contează și el. Istoricul firmei este esenţial. Nu contează atât profitul obţinut în ultimul an, cât modul în care afacerile au evoluat de-a lungul timpului“, spune Anca Bălaşu, şef departament produse corporate la Volksbank.  
În ceea ce priveşte analiza performanţelor financiare ale solicitanţilor de finanţări, cifra de afaceri şi marja comercială sunt esenţiale. Nu neapărat şi profitul din ultimul an. Dacă firmele cu pierderi mai au oarecare şanse să obţină un credit, cu o cifră de afaceri în scădere abruptă găsesc uşi închise la bănci. Toate băncile vorbesc de o analiză sectorială a pieței pe care activează un IMM. Totuși, există sectoare care par perdante la prima vedere, de genul construcțiilor și industriilor anexe, nereuşind să atingă performanţele dinainte de 2008. Totuși, băncile au clienți chiar și din această zonă sau din altele chiar mai grav atinse de criză.
Bogdan Spuza, director de marketing la Unicredit, povestește cum o firmă care activează într-un sector economic aflat în declin poate să obțină totuși  un rating foarte bun din partea băncii. „Profitabilitatea firmei, capitalizarea ei, gestiunea stocurilor, existența profitului operațional, înregistrarea tuturor încasărilor și renunțarea la finanțări pe termen scurt sunt o serie de aspecte care pot contracara liniștit o ramură economică în declin și pot genera chiar un scoring superior față de o ramură economică aflată pe val“.

Cu toate că există soluții, cifrele statistice arată destul de rău: din totalul IMM-urilor, doar 15% au primit finanțare, indiferent dacă cifra de afaceri a fost de sub un milion de euro sau de peste două-trei milioane de euro. În medie, sectorul IMM accesează lunar  circa 35 de milioane de euro credite noi, cifră nesatisfăcătoare pentru finanțarea unei economii.

Training gratuit pentru antreprenori
Proiectul „Competențe manageriale“ va cuprinde 150 de sesiuni de training pentru care participarea este gratuită. Aproape 3.500 de întreprinzători vor beneficia de aceste cursuri, care vor fi organizate în 21 de oraşe, în perioada martie 2012 – ianuarie 2014. Startul va fi dat în 29 martie, în Bucureşti. Este organizat de Clubul Întreprinzătorului Român și este finanțat din fonduri europene. Informații suplimentare pot fi găsite și pe site-ul Băncii Transilvania. Tematica trainingurilor este adaptată pentru cei care coordonează companii – de la strategie și antreprenoriat la gestiune financiară și acces la finanțare.
După cum explică Tiberiu Moisă, director executiv clienți corporativi & IMM în cadrul Băncii Transilvania, obiectivele programului gratuit de training sunt îmbunătățirea activității pentru cel puțin 30% dintre antreprenorii participanți și dezvoltarea unui business total nou pe piaţă, diferit de cel inițial, pentru 5%. O nișă de afaceri de succes.
PRO SI CONTRA IMM
– Eligibilitate. Unul din 20 de IMM-uri îndeplinește condițiile de accesare a unui credit bancar nou, din cauza scăderii cifrei de afaceri cu care se corelează linia de credit și din cauza scăderii valorii de piață a garanțiilor.

– Soluții. Planuri de afaceri de minimum un an, menționând: analiza pieței în care activează, avantajele sale com­petitive, proiectele investiționale, con­trol asupra termenelor de plată și al încasărilor. Să lucreze cu o singură bancă și să pornească de la credite mici, pentru a crea un istoric cu banca.
"Un plan de afaceri bun şi existenţa unui plan B de lucru pot fi un mare avantaj la accesarea finanțării" Anca Bălaşu, şef produse corporate Volksbank

"Problema IMM-urilor nu e finanțarea, ci găsirea unei nișe de piață care să asigure profit și o mai bună încasare a plăților" Bogdan Spuza, director marketing, Unicredit ȚiriacBank