Pe piata cartelelor GSM, ani la rand regulile business-ului au fost cat se poate de simple. Nu trebuia decat sa iti doresti sa devii dealer sau distribuitor si gaseai un loc caldut in lantul de vanzari. Dar numarul mare de distribuitori de cartele de reincarcare a inceput sa afecteze business-ul in sine. Drumul unei cartele de la operator pana la consumatorul final trecea printr-un numar mare de intermediari.
Din aceasta cauza, marjele fiecaruia dintre acestia au scazut aproape de zero, pe masura ce si pretul convorbirilor s-a diminuat considerabil. S-a ajuns practic in situatia ca pe filiera amintita distribuitorii sa fie interesati mai mult de nivelul discounturilor oferite de operator, decat de marjele de profit. Practic, in ultima perioada, majoritatea distribuitorilor au lucrat cu marja de profit aproape zero, traind de pe urma discounturilor de la operator. Acestea, la randul lor, erau cat se poate de generoase pentru ca operatorii aveau interesul extinderii teritoriale. “Fiecare distribuitor care lucra cu compania de telefonie avea un “target” trimestrial de trei milioane de dolari, de la care, daca il indeplinea, beneficia de discounturi care ajungeau la 18%”, spune Marian Stoica, director general la compania Simtech, preluata recent de grupul RTC Holding a omului de afaceri Octavian Radu.
Primele schimbari in acest business au inceput sa se vada inca de acum trei ani, odata cu introducerea de catre Connex a sistemului de reincarcare electronica. Acesta a fost unul din primii pasi ai renuntarii la intermediari. Greutatea afacerii a trecut de la cartelele de razuit, la suportul electronic. “Acum trei luni, Connex avea deja 65% din incarcari prin sistemul electronic. Iar datele se modifica de la o zi alta”, spune Marian Stoica. Intr-adevar, distribuitorii simt ca meciul se va da pe acest segment. Ovidiu Chiorean, director de vanzari la Mobile Distribution, spune ca dinamica segmentului este cu adevarat spectaculoasa. “Daca in prezent doar 15% din totalul incarcarilor noastre se face electronic, la finalul anului ponderea va creste la 35%, iar la finele lui 2006 vom ajunge la peste 50%. E clar ca lucrurile merg in aceasta directie”, spune acesta.
Pe de alta parte, pentru operator devenea din ce in ce mai evident ca lantul de distributie este prea incarcat pentru a mai fi eficient si ca o multime de intermediari traiesc pe seama discounturilor oferite. Prima miscare a facut-o Connex, care de la 1 octombrie a redus la sase numarul distribuitorilor cu care lucreaza: Euro GSM, prin divizia Mobile Distribution, Germanos, prin subsidiara Sunlight, Mobishop, prin RTC Mobicom 2000, care face parte din grupul RTC Holding, proprietate a omului de afaceri Octavian Radu, Petrocom, Alphaira din Grecia si ILS Distribution. Daca lucrurile s-ar fi rezumat doar la atat, in piata schimbarile nu erau foarte mari. Distribuitorii de pe “orizontala” s-ar fi mutat pe “verticala”, devenind redistribuitori ai celor sase. Insa operatorul a pus alte doua conditii pentru companiile agreate. “Connex a impus un obiectiv de un milion de dolari pe trimestru si conditia ca 80% din incasari sa provina direct de la retaileri”, spune Octavian Radu. Practic, prin aceasta decizie, Connex a “rupt pisica”, multi distribuitori ramanand fara obiect de activitate. Mai mult decat atat, discountul pe care il ofera in acest moment operatorul poate ajunge la maximum 13,5%, la care se adauga 1% pentru comenzile achitate in 14 zile. Invocand confidentialitatea, Connex-Vodafone a refuzat sa comenteze aceste informatii. Noile conditii au fost chiar motivul inceputului de consolidare a pietei. Multi dintre vechii distribuitori, care nu au mai intrat pe lista celor acceptati, au inceput deja sa se reorienteze. Fie au optiunea de a deveni dealeri, ceea ce inseamna investitii in reteaua de desfacere, fie se orienteaza catre alt operator, fie se lasa “inghititi” de unul dintre cei sase. Asa a fost si cazul preluarii Simtech de catre compania Mobishop. “Noi avem o retea de 2.000 de POS-uri si o cifra de afaceri estimata in 2005 la peste noua milioane de dolari, insa nu am reusit sa incheiem contract cu Connex”, spune Marian Stoica. Practic, fuziunea cu Mobishop, companie care a incheiat anul 2004 cu o cifra de afaceri de 12,5 milioane euro, a scos Simtech din impas. Pentru 2005, previziunile arata o cifra de afaceri consolidata a celor doua companii de circa 50 milioane de euro.
Semnalul dat de Connex va fi urmat de ceilalti operatori? Zapp va lansa abia anul viitor serviciile pre-pay pe transmisia de voce, iar pe transferul de date aceste servicii au fost scoase pe piata de doar doua luni. Orange este inca in expectativa, lucru normal daca ne gandim la faptul ca a introdus sistemul de reincarcare electronica de cateva luni. Surse din piata spun insa ca si acest operator va face intr-un viitor mai mult sau mai putin apropiat aceeasi miscare, selectand doar cativa distribuitori agreati. Pe o piata a serviciilor de telefonie mobila de peste doua miliarde de dolari, in care segmentul pre-pay reprezinta circa 70% din numarul de clienti, miza incepe sa fie atractiva. Surse din piata spun ca la inceputul anului viitor vom asista la intrarea pe piata distributiei a unui jucator strain important. Odata cu maturizarea pietei, serviciile clasice de reincarcare electronica vor fi doar o baza, care permite o diversificare pe care putini o iau in calcul in acest moment. Este vorba, in principal, de plata diverselor facturi prin intermediul POS-urilor. La fel ca in industria auto, actorii pietei telecom realizeaza ca pentru o rata cat mai buna de profit este nevoie de servicii cu valoare adaugata.
“Connex a impus un obiectiv de un milion de dolari pe trimestru si conditia ca 80% din incasari sa provina direct de la retaileri.”
Octavian Radu,
RTC Holding
Noi reguli pe piata
• Pana la 1 octombrie in business-ul cu cartele pre-pay un distribuitor castiga in principal de pe urma discounturilor oferite de operator. Pentru un target de trei milioane de dolari pe trimestru, Connex oferea un discount de pana la 18%.
• Din cauza discountului, sistemul permitea supravietuirea unui numar foarte mare de distribuitori care traiau cu marja zero, numai de pe urma banilor oferiti de operator.
• Noul sistem introdus de Connex impune unui numar de sase distribuitori agreati un target trimestrial de un milion de dolari, iar 80% din vanzari sa se faca direct catre retaileri. Discountul a scazut la 13,5%.
