CAPITAL: Aţi preluat, la 1 iunie, conducerea executivă a Centrofarm. Care este misiunea dumneavostră?
Catia Rădulescu: Să optimizez rezultatele financiare ale societăţii. Nu e acesta scopul oricărei firme? Vrem ca Centrofarm să facă profit (…) Firma a parcurs o perioadă de dezvoltare extensivă, care a coincis, din păcate, cu primii ani de criză, ceea ce a produs un rezultat financiar negativ. Am pierdut mai multe milioane de euro în această perioadă de criză, astfel încât se impunea consolidarea businessului. 2011 s-a încheiat, însă, cu un rezultat pozitiv. Am închis bilanţul cu o cifră de afaceri de 159, 27 milioane de lei (echivalentul a 35,6 milioane de euro) şi 2 milioane de euro profit (măsurat ca EBIDTA – profitul înainte de dobânzi, taxe, depreciere şi amortizare – n.red). Rezultatele au încurajat o schimbare în viziunea de business.

CAPITAL: Acţionarii nu erau mulumiţi de vechiul management?
CR: Nu e vorba de asta. Dorin Catană, care a preluat mandatul de director general în 2006, a ales să facă o schimbare în cariera lui. A fost un manager de construcţie. El a construit structura, echipa, a dezvoltat extensiv lanţul de farmacii care s-a dublat efectiv, până la 60 de farmacii. Acum, consolidăm afacerea şi lucrăm cu detalii. Tot mai fine.

CAPITAL: Şi ce anume presupune această schimbare de viziune?
CR: Ne propunem să reluăm creşterea cifrei de afaceri, dar bazată pe optimizarea indicatorilor care ţintesc calitatea businessului şi astfel schimbăm puţin şi strategia de cumunicare şi servicii oferite. Vom introduce noi servicii în farmacii. Pentru că «Cel mai bun medicament este prevenţia», eforturile noastre se îndreaptă către o informare cât mai bună a publicului astfel încât să poată lua cele mai bune decizii pentru sănătate. În acest sens, am pus la punct un sistem de utilizare a punctelor acumulate pe cardul de fidelitate, pentru servicii medicale, în parteneriat cu clinici de top din sistemul privat de sănătate. Totodată, toţi posesorii de card Centrofarm vor avea acces gratuit la toate campaniile noastre medicale de prevenţie.

CAPITAL: Cardurile de loializare au devenit o constantă a retailului românesc. Loialitatea se plăteşte şi o ştiu foarte bine toţi retailerii, indiferent ca este vorba despre puncte de fidelitate, discounturi, cadouri sau alte beneficii. Ce oferă Centrofarm altfel decât celelalte lanţuri de farmacii?
CR: Într-adevăr, cardul de fidelitate e un instrument pe care îl folosesc marea majoritate a retailerilor. S-a ajuns ca în această piaţă cardul să genereze depersonalizat şi nediferenţiat doar apetitul către consum, în sensul că discounturile mai mari sau mai mici oferite de carduri te încurajeză să consumi acelaşi tip de mărfuri pe care le vinde retailerul, în cazul nostru medicamente sau parafarmaceutice. Nu vreau să ne transformăm în farmacie-magazin, vreau să aducem valoare adăugată prin servicii medicale. Mai degrabă clientul nostru aşteaptă un plus de servicii, decât un discount de 10 sau 15%. Prin urmare, punctele acumulate pe cardul de fidelitate le transformăm în servicii medicale gratuite. Altfel spus, cu punctele pe care le acumulează oamenii pe card pot să îşi facă analize medicale sau orice fel de teste şi investigaţii medicale gratuite la clinicile cu care colaborăm.

CAPITAL: În ce clinici se pot face aceste consultaţii?
CR: Am început colaborarea cu clinicile şi spitale din reţeaua „Regina Maria” şi cu Spitalul de Oftalmologie Europe Eye, dar lista rămâne deschisă pentru că vom adăuga permanent noi servicii şi noi clinici. De exemplu, în următorul catalog vom introduce şi servicii stomatologice, care nu sunt acoperite de asigurarea obligatorie de sănătate.

CAPITAL: Cu alte cuvinte, în loc să transformaţi punctele în marfă pe care clientul s-o cumpere tot de la Centrofarm, îl dirijaţi către alţi retaileri, care sunt prestatori de servicii medicale. Care este logica mişcării?
CR: Strict business, scopul e să creștem traficul. La un moment dat, cu siguranţă vor creşte și vânzările. Ne diferenţiem de ceilalţi prin faptul că nu încurajarea neapărată a consumismului este o strategie, ci noi considerăm că strategia este să oferi clientului un serviciu adăugat. Dacă tu eşti farmacia lui preferată, el, oricum, va veni la tine să cumpere tot ce are nevoie. Nu-mi fac nicio grijă că nu ne mai creşte cifra de afaceri din cauză că ne îndreptăm către prevenţie şi că asigurăm servicii medicale gratuite pacienţilor. Poate că serviciile astea nu sunt o miză pentru profit și vânzări, însă creează identitate. Nu e oare asta chiar marea miză atunci când toți jucătorii din piața ta vând aproape același lucru? Cu atât mai mult cu cât punctele pe care clientul le acumulează nu se transformă în beneficiu al societăţii Centrofarm, ci într-un beneficiu al lui. Am făcut un obicei şi din a sponsoriza Turneul Naţional Stradivarius. Violonistul Alexandru Tomescu cântă şi pentru colaboratorii noştri. Performanţa în afaceri poate fi un bun motor pentru sprijinirea performanţei în artă.

CAPITAL: A încheiat Centrofarm expansiunea pe piaţă?
CR: Două noi farmacii vor fi deschise pe 27 şi 28 iunie, în Dorobanţi (Puţul lui Zamfir) şi Voluntari (Erou Iancu Nicolae). Deschidem noi farmacii în funcţie de oportunităţi, dacă apar spaţii de nerefuzat. Altfel, nu mai construim, ci consolidăm. Dezvoltarea extensivă nu mai este o direcţie strategică pentru noi. Trecem la o etapă calitativă, iar serviciile acestea cu cardul reprezintă un instrument prin care să dezvoltăm intensiv businessul.

CAPITAL: Va fi 2012 un an de creştere pentru Centrofarm?
CR: Am bugetat o creştere de 14%.Totuşi, nu sunt prea optimistă că vom ajunge să atingem acest procent având în vedere că sunt multe probleme în sistem. Mă refer în special la taxa clawback şi incertitudinea modului şi a momentului în care va fi modificată, întârzierile la plată a medicamentelor de câtre casele de asigurari, termenul ajungând la peste 300 zile, la care se adaugă şi preţul reglementat prin lege pentru medicamente – cel mai mic din Europa, ceea ce încurajează aşa zisul export paralel către ţări europene dezvoltate, cu efectul subdimensionarii cantitative a acestora faţă de necesităţile pacienţilor din România.
Oarecum, noi suntem norocoşi, pentru că structura noastră este puţin diferită decât a altor farmacii. Nu suntem într-o dependenţă sufocantă de Casa Naţională de Asigurări de Sănătate de la care aşteptăm doar 25% din venituri, restul de 75% reprezintă venituri cash din parafarmaceutice, OTC-uri (medicamente fără prescripţie), dermatocosmetice, suplimenţi alimentari. Un alt avantaj al nostru e şi că jumătate din farmacii sunt locate în Bucureşti.

CAPITAL: Aveţi în plan să mai închideţi din farmacii?
CR: Procesul de închidere şi redeschidere e oarecum dinamic. Sunt farmacii pe care le-am închis pentru că s-au închis unele centre comerciale (ex. Armonia Arad, Brăila şi Turda), alte farmacii au fost relocate. Într-un final, cu închideri, relocări și noi deschideri, la sfârşitul lui 2012 vom avea aproximativ același număr de farmacii ca anul trecut – în jur de 62.

De la particular la general, piaţa românească de medicamente a atins 2,55 miliarde euro în 2011, în creştere cu 11,5% comparativ cu 2010, conform Cegedim, companie de research pe piața farma. Aceleaşi date arată că în valoare, piaţa a crescut cu 11,5% (în euro), iar în volum a avansat cu 6,6%.

Din valoarea de 2,55 miliarde euro, 0,57 miliarde euro reprezintă piaţa de generice (adică de medicamente ale căror patente au expirat, ceea ce înseamnă că pot fi fabricate de mai mulţi producatori, având preţuri mai mici), în creştere cu 17,7% faţă de 2010. Pentru 2012,  perspectivele de creştere estimate ajung la 10%. Conform Patronatului Farmaciștilor, în toată ţara sunt în jur de 6.000 de farmacii. Cele mai extinse reţele sunt Sensiblu, Centrofarm, Donna, Helpnet, Catena, Belladonna, Sibpharmamed sau Gedeon Richter.

Cine controlează Centrofarm?

Rolul Catiei Rădulescu la conducerea Centrofarm este „să asigure cadrul potrivit de dezvoltare a companiei“.

>> După 16 ani de avocatură, Catia Rădulescu s-a suspendat în 2001 din profesie ca să conducă firmele omului de afaceri de origine portugheză Alain Luis Bonte în România, devenind partenerul său local.

>> Centrofarm este deţinută, din 2011, de firma General Farm Invest, controlată de Alain Bonte şi Catia Rădulescu (9% din acţiuni). Până anul trecut, Generalcom, firmă specializată în închirierea de spaţii comerciale (Bonte deţine în nume propriu un pachet de aproape 37% din acţiuni, iar 45,6% sunt deţinute de vehiculul înregistrat în Luxemburg Iberestate International), deţinea o participaţie de 89,7% din acţiunile reţelei de farmacii Centrofarm.

>> În afară de Centrofarm şi Generalcom, omul de afaceri Alain Bonte deţine acţiuni şi la Sintofarm (fabrică de medicamente; producătorul brandului Saprosan), Clarfon (20 de cabinete de audiologie şi protezare auditivă în ţară), Plafar (28 de magazine naturiste) şi Pumac (în patrimoniul căreia se află un teren de 53.000 mp pe Bulevardul Iuliu Maniu, destinat unui proiect imobiliar mixt).