Îmi amintesc o ședință la care am participat cu ani în urmă, pe cînd lucram într-o foarte mare bancă. Erau acolo CEO-ul, președintele băncii, CMO-ul, cîțiva vice-președinți, alți membri seniori, inclusiv eu. Șeful departamentului de publicitate ne prezenta proiectul unui spot publicitar foarte important și foarte scump pe care îl crease pentru companie. Era îngrozitor. Cred că toată lumea era de aceeași părere, dar nimeni n-a zis prea multe. Presupun că fiecare dintre noi ne îndoiam de părerea noastră. Pînă la urmă, directorul de publicitate era expertul. Iar lui i se părea minunat. Cine eram noi să-l contrazicem? Așa că s-au plătit milioane de dolari, reclama s-a realizat, reacțiile au venit, directorul a plecat.

Mi-am adus aminte de această întîmplare recent, cînd am avut ocazia să văd o prezentare internă confidențială, într-o mare bancă din România. Era vorba despre un produs pe care eu îl consider teribil de prost conceput. Pur și simplu groaznic. Și totuși, managementul l-a aprobat. Și știu de ce, am văzut ce i s-a pus pe tavă, în fața ochilor. Ca și în cazul reclamei fatale de mai sus, știu ce s-a întîmplat. Pentru că se întîmplă mereu. Aceste prezentări nu sînt concepute pentru discuții care să ducă la cea mai bună decizie. Sînt pur și simplu instrumente de vînzare, făcute să convingă și să persuadeze.
Știți și voi cum se întîmplă – să vedem dacă scenariul vă aduce aminte de propriile ședințe: Prezentatorul (un senior manager care vrea să pară deștept) face în așa fel încît să fie clar că știe subiectul în cauză mai bine decît oricine din încăpere. V-a convins? (Asta se cheamă “cognitive estrangement” – “înstrăinare cognitivă” – și pune în scenă restul.) Așa ajungi să crezi repede că ai de-a face cu ceva ce oricum nu înțelegi.

Apoi prezentatorul merge mai departe și apasă pe pedala acestei slăbiciuni (pe care ne imaginăm că o avem), iar noi ne instalăm într-o stare de ascultare, privind pasiv cu acea atitudine pe care Coleridge a numit-o, acum mult timp în urmă, “suspendarea voită a neîncrederii”. Te așezi confortabil pe scaun și pornești la drum alături de prezentator. În fond, ceea ce se-ntîmplă nu e cu nimic diferit de felul în care ne uităm la un film. Acceptăm fără crîcnim o lume pe care sîntem convinși că n-o înțelegem și astfel ridicăm din umeri la inconsistență sau dubii. Și cînd prezentarea se încheie, e ca și cum ne-am uitat la “Matrix” – începem să dezbatem ce s-a întîmplat. Nimeni nu sare de pe scaun să strige că totul e un fals.

Dacă în oricare dintre aceste ședințe de prezentare menționate mai sus cineva s-ar fi gîndit puțin și ar fi spus “Nu înțeleg. Dacă eu aș fi client, n-aș cumpăra niciodată produsul ăsta.”, o grămadă de bani ar fi fost salvați și multe reputații ar fi rămas intacte.

Așa că aș vrea să propun o nouă regulă de care să țineți cont la următoarele prezentări la care veți lua parte. Știți legea lui Guy Kawasaki pentru Powerpoint, 10/20/30 – nu mai mult de 10 slide-uri, nu mai mult de 20 de minute și nici un font mai mic de 30 puncte. Ei bine, data viitoare cînd mai prezentați (sau vă este prezentat) un Powerpoint, adăugați un mare Zero în față. Numiți-o legea 0/10/20/30. Da, un Mare Zero – Zero vînzare, Zero cumpărare, Zero lipsă de critică pe parcursul unei prezentări. Doar o dezbatere serioasă a tuturor celor implicați, pentru a vă asigura că aveți dreptate.

Peter Frank este consultant în București și autorul blogului peterhfrank.com.