Până acum câteva luni, strategia de HR a celor mai multe companii era «recrutare nonstop şi salarii mai mari decåt la concurenţă». Speriate de criza economică, au sistat angajările şi au îngheţat salariile, iar în 2009 îşi vor muta atenţia către oamenii din vånzări.
În ciuda pesimismului cu care este privită actuala perioadă, pentru companii ea poate reprezenta un bun prilej de a încerca să acapareze din cota de piaţă a competitorilor. Cu condiţia să se mişte mai repede decåt aceştia, pe două paliere esenţiale: vånzare şi creativitate, în sensul în care departamentele de marketing şi, unde este cazul, de creaţie, vor fi obligate mai mult ca altădată să găsească noi soluţii de promovare a produselor companiei, fie că este vorba de prezentarea acestora, fie de promoţii de orice fel. „Companiile flexibile şi constructive, orientate către performanţă, îşi vor găsi o nouă cale, în timp ce organizaţiile defensive, bazate pe teamă şi dorinţa de supravieţuire, vor avea mari probleme“, spune Costea Dumitrescu, partener în cadrul companiei de consultanţă şi training Ascendis.
Aşadar, în mare parte din companii, angajaţii din departamentul Sales vor fi nevoiţi să facă faţă unor presiuni cu care anterior nu avuseseră de-a face decåt în perioadele de aglomerare excepţională a sarcinilor. „Aş spune că oamenii de vånzări din industriile care au fost supuse în ultimii ani unui mediu super competitiv sunt pregătiţi să facă faţă presiunilor care vor urma. Din păcate, există sectoare în care provocările au fost modeste, lucrurile au mers de la sine, şi aici ne aşteptăm la lipsă de performanţă“, subliniază Costea Dumitrescu.
„În această perioadă este necesară implicarea şi mai mare a tuturor angajaţilor“, spune Nevenca Doca, director Resurse Umane al Băncii Transilvania, una dintre companiile afectate de problemele economice pe plan internaţional. Şi, subliniază ea, se va pune bază pe forţa de vånzări şi pe angajaţii de la sediul central, cei al căror rol este de a trasa strategia generală a băncii şi de a coordona întreaga activitate. Într-un domeniu diferit, Anca Catarambol, directorul de HR al companiei publicitare Leo Burnett, spune că strategia firmei pe care o reprezintă presupune un accent mai mare pe departamentul de creaţie, care trebuie să găsească „un alt mod de a prezenta avantajele brandurilor clienţilor noştri, o manieră mai inovatoare de a atinge mai mulţi consumatori, într-un mod mai eficient“.
Cum poate fi însă strunită, brusc, eficienţa angajaţilor? Cu atåt mai mult cu cåt, în cazul celor din vånzări, pretenţia de eficacitate sporită se traduce prin creşterea targeturilor, unele companii aducånd în discuţie o ridicare a acestor baremuri de pånă la 50%. Cel mai la îndemånă instrument este motivarea, financiară sau nu, a salariaţilor. De exemplu, anul trecut, la finalul unei perioade de presiune maximă, cea de implementare a pilonului II de pensii, mare parte a angajaţilor din Vånzări şi Marketing ai ING Romånia au primit o excursie la Barcelona şi un bilet de intrare la circuitul de Formula 1 al Cataluniei. Chiar dacă un asemenea bonus nu este la îndemåna tuturor companiilor, el reprezintă un bun exemplu de conduită a firmelor vizavi de angajaţi în situaţiile tensionate.
Angajatul anului 2009 face cåt trei
Pentru a trece cu bine de această perioadă, companiile trebuie să se concentreze exclusiv asupra investiţiilor absolut necesare. Extrapolånd, această teorie este perfect valabilă şi în cazul departamentelor de resurse umane. Iar atitudinea companiilor privind strategia de recrutare de anul viitor este aproape omogenă: se vor face angajări doar în cazuri excepţionale. Şi aceasta, indiferent de industrie. În domeniul bancar, Nevenca Doca spune că „atitudinea noastră va fi prudentă, în toate direcţiile. Ne vom concentra mai ales asupra eficientizării personalului pe care îl avem deja“. În sectorul farmaceutic, Robert Popescu, CEO interimar al AD Pharma, afirmă că „noi angajări se fac doar acolo unde este cazul“. Iar în publicitate, Anca Catarambol nu lasă loc de interpretări: „Nu ne propunem creşterea numărului de angajaţi, ci creşterea calităţii produsului realizat de fiecare angajat“.
«Pentru oamenii de vånzări, există domenii în care, pånă acum, provocările au fost modeste. Aici ne aşteptăm la lipsă de performanţă.»
Costea Dumitrescu, partener Ascendis
«În condiţiile crizei financiare, creşterea salarială pentru 2009 va fi minimă, cu excepţii pentru recompensarea performanţei extraordinare.»
Giana Panţiru, Group HR Director, Lowe
2.495 de posturi în vånzări au fost înscrise în ultima lună pe portalul de recrutare BestJobs. Deşi ca număr de angajări ocupă prima poziţie în råndul tuturor categoriilor de pe site, cifra este cea mai mică din ultimul an şi jumătate. Aceeaşi situaţie se întålneşte şi în cazul departamentelor de finanţe, resurse umane şi software
5% este creşterea salarială maximă prognozată de companii pentru 2009. Spre comparaţie, în 2008 ea a fost de circa patru ori mai mare. Pentru a compensa această scădere bruscă, majoritatea firmelor promit să crească ponderea bonusurilor variabile în totalul veniturilor acordate angajaţilor
Restul departamentelor
Indiferent dacă, în lumina noilor probleme ale economiei, unele posturi create anterior pot părea nefolositoare, specialiştii avertizează că ele nu trebuie desfiinţate, concedierile fiind ultima măsură la care trebuie să recurgă companiile, după reducerea gamei de produse şi a investiţiilor.
Departamentele de vånzări şi marketing
Trainingurile aplicate şi creşterea bonusurilor de performanţă sunt principalele arme ale companiilor pentru eficientizarea angajaţilor din cele două departamente.
