Un roman si un belgian controleaza peste o treime din productia nationala de bere. Edwin Botterman, presedinte si CEO Brau Union, si Mihai Ghyka, director general Interbrew Romania, explica revistei Capital cum abordeaza doua multinationale piata romaneasca de bere.



Origini diferite, firi diferite, insa acelasi mod de gandire. Sa aiba oare si acelasi mod de abordare a businessului? Amandoi sunt reticenti in a vorbi in detaliu despre strategiile companiilor pe care le conduc, insa faptul ca sunt lideri de piata (Interbrew in ceea ce priveste valoarea vanzarilor si Brau Union, la volum, conform datelor MEMRB) dovedeste ca au in mana o carte castigatoare. si mai multe lucruri in comun decat si-ar imagina multi dintre partenerii lor de afaceri.

Intai de toate, nici unul dintre ei nu se sperie de competitie. Botterman spune ca o vara ploioasa si inundatiile il sperie mai tare decat l-ar putea speria competitorii. Pe Ghyka insa nici ploaia nu-l face sa tremure. “Daca ma sperie ceva, atunci este lipsa de previzibilitate a cadrului legislativ. Se pot intampla multe lucruri care sa schimbe fata afacerii. Am invatat sa prevedem ploile si cum sa ne comportam intr-un climat mai bicisnic, iar competitia face parte din joc, e ceea ce ne stimuleaza”, explica el.

Care sunt regulile dupa care isi ghideaza activitatea berarii? Botterman spune ca cel mai important lucru este “sa-ti intelegi consumatorul si sa-i anticipezi nevoile, oferindu-i produse care, pe cat posibil, ii depasesc asteptarile. A doua regula, oarecum implicita, este sa iti construiesti branduri si produse bune, iar pe locul trei ar fi angajarea celor mai buni oameni”. De cealalta parte, Mihai Ghyka mentioneaza si el printre principiile dupa care isi ghideaza activitatea intelegerea in detaliu a consumatorului, dar pune pe primul loc responsabilitatea in domeniul calitatii produselor. “In domeniul alimentar trebuie sa fii convins ca lichidul pe care il oferi este la calitatea la care pretinzi ca il oferi”, subliniaza el.

Ce-i lipseste industriei romanesti de bere? Dupa ce s-a gandit indelung, Botterman crede ca nimic. “Este o piata competitiva, dinamica, cu o mare diversitate de branduri. Sunt insa multe lucruri de imbunatatit, precum calitatea serviciilor oferite clientilor si imaginea berii draft (varsata – n.r.)”, explica el. Cu toate ca si Ghyka este de parere ca imaginea berii la halba este foarte proasta din cauza diluarii acesteia cu apa de catre unii comercianti, el spune ca industriei de bere in Romania ii lipseste un for organizatoric comun, care sa apere si sa promoveze interesele tuturor producatorilor. “La nivel de industrie, suntem organizati in doua asociatii. O organizatie mare si unita ar apara mai bine interesele industriei. Cred ca ceea ce-i lipseste industriei este coeziunea”, declara el.

Interbrew produce in cele trei fabrici pe care le detine in momentul de fata cinci marci: Bergenbier, Stella Artois, Beck’s, Lowenbrau si Noroc. Brau Union are patru fabrici, in care produce zece marci: Heineken, Golden Brau, Gosser, Ciuc, Bucegi, Gambrinus, Harghita, Hategana si Schlossgold. Ambii producatori spun ca tinta lor este sa fie pe locul intai pe fiecare segment de piata. Ghyka spune ca, in momentul de fata, Interbrew este lider la segmentul de larg consum, cu Bergenbier, si la super premium cu Stella Artois. “Ne batem pentru pozitia de lider in segmentul premium, unde Beck’s se lupta pe termen lung cu Tuborg, si la popular, unde luptam deschis cu toata lumea”, spune el. Avand patru marci in segmentul popular, Brau Union este si lider pe acest segment. “Golden Brau este doar la un procent in urma lui Bergenbier. Iar Stella Artois a fost lansata pe piata cu trei ani inainte de Heineken, deci avantajul nu ne surprinde. La anul, vom fi lideri pe acest segment, deoarece Heineken castiga o treapta in acest top in fiecare an”, spune Botterman.

Care sunt asteptarile lor pentru 2006? Interbrew pariaza pe Lowenbrau, care, la doar o luna de la lansare, a inregistrat vanzari cu 95% peste obiectivul stabilit. “Acest lucru inseamna ca am inteles foarte bine care sunt asteptarile consumatorului roman”, explica Ghyka. Iar Botterman spune ca vrea sa recupereze cele doua procente din cota de piata pe care le-a pierdut in 2005. “Nu suntem singurii care si-au vazut cota diminuata. Iar cel mai mare castigator din acest punct de vedere este European Drinks, care este prezent pe piata doar cu Burger”, spune managerul.

Piata berii In Romania

• Primii cinci producatori (Brau Union, Interbrew, SAB Miller, European Drinks si Tuborg) detin 91% din piata in functie de valoare si 88%, in functie de volum.


• Piata berii consta in principal in bere tip Mainstream si Low Price, in ultimii ani observandu-se o crestere a celui de-al doilea segment;


• Peste 60% din volumele vandute sunt ambalate la 0,5 l, insa se observa pe parcursul ultimilor cinci ani o tendinta de crestere a segmentului de peste 1l;


• Ambalajul tip Glass, cel mai utilizat (in 2001 realiza aproape 90% din volumul vanzarilor), a inceput sa piarda teren in favoarea ambalajelor de tip PET; se observa si o usoara crestere a ambalajelor de tip Can;


• Cele mai importante canale de distributie pentru bere sunt alimentarele mici si Horeca (hoteluri, restaurante, cafenele); prin intermediul Horeca se realizeaza cea mai mare valoare a vanzarilor (peste 40%).

Sursa: MEMRB



Am invatat sa prevedem ploile si cum sa ne comportam intr-un climat mai bicisnic, iar competitia face parte din joc, e ceea ce ne stimuleaza.

Mihai Ghyka,

director general Interbrew Romania











Cel mai important lucru este sa-ti intelegi consumatorul si sa-i anticipezi nevoile, apoi sa iti construiesti branduri bune si sa angajezi cei mai buni oameni.

Edwin Botterman,

presedinte si CEO Brau Union







Despre Brau Union

A intrat pe piata in 1998

Angajati: 1.300, in patru fabrici (Constanta, Craiova, Miercurea Ciuc si Hateg).

Capacitate de productie: 4,2 milioane de hectolitri pe an.

Cifra de afaceri: 158,6 milioane de euro in 2005, in crestere cu 20 de procente fata de anul anterior.

Vanzari: La sfarsitul lunii martie, vanzarile au fost de 631.000 hectolitri, cu 13% mai mult decat in 2005. Anul trecut, compania a vandut 3,6 milioane de hectolitri. Ca volum, Golden Brau aduce 30% din vanzarile totale, fiind urmata de Bucegi (20%) si Gambrinus (12%).

Despre Interbrew

A intrat pe piata in 1994

Angajati: 800, in trei fabrici (Baia Mare, Blaj si Ploiesti).

Capacitate de productie: 4 milioane de hectolitri pe an.

Cifra de afaceri: 140 de milioane de euro, cresterea inregistrata fata de anul anterior fiind de 18%.

Vanzari: Anul trecut, compania a vandut 2,6 milioane de hectolitri. In primele patru luni ale acestui an, a inregistrat o crestere a vanzarilor de 34% fata de aceeasi perioada a lui 2005. Ca volum, Bergenbier reprezinta jumatate din vanzarile companiei, fiind urmata, in procente egale, de Stella Artois, Beck’s si Noroc.