Există o formulă secretă care să ne ajute să facem bani într-un anumit domeniu? Cel mai probabil nu. Există însă soluții care cresc semnificativ șansele de reușită. Când vine vorba despre vânzarea(distribuția) de asigurări un bun punct de pornire poate fi primul studiu de pe piața locală care arată ce își dorește clientul de la omul care încearcă să îi vândă o asigurare. Studiul a fost comandat de către Uniunea Națională a Societăților de Asigurare și Reasigurare (UNSAR) și realizat de către cunoscutul institut IRES, pe un eșantion de peste 1.800 de persoane.

O primă concluzie este aceea că genul distribuitorilor de asigurări nu contează, deci sunt șanse atât pentru bărbați cât și pentru femei. Ce contează, însă, este vârsta, motiv pentru care începerea unei cariere încă de la o vârstă fragedă este un mare avantaj. Foarte important, în ciuda a ceea ce se crede despre oamenii de vânzări, anume că trebuie să aibă „papagal”, oamenii se așteaptă să fie mai degrabă buni ascultători și să se concentreze nu asupra produsului pe care îl prezintă ci asupra nevoilor potențialului client. 

Iată, mai jos, principalele concluzii ale sondajului, un veritabil „rețetar” pentru cei care își doresc să fie convingători în distribuția de asigurări:

 

• Pentru majoritatea intervievaților (63%) nu contează genul distribuitorului
de asigurări, însă în rândul celorlalți intervievați se remarcă o ușoară preferință
pentru distribuitori de asigurări de gen feminin. Pentru bărbați, respondenți
între 36 și 50 de ani și cei cu studii superioare este relevant genul în proporție
mai redusă. Pentru reprezentanții de gen feminin preferința este mai
răspândită în rândul femeilor, al vârstnicilor, al respondenților cu un nivel
scăzut de educație și care locuiesc în mediul rural.

• Vârsta distribuitorului de asigurări este un criteriu important pentru o
proporție mai ridicată a respondenților, doar 41% dintre aceștia spunând că nu
contează, o proporție similară preferând ca acesta să fie mai degrabă tânăr.
Vârsta distribuitorului este relevantă pentru femei în proporție mai mare decât
pentru bărbați, pentru respondenții de peste 50 de ani, cu studii medii sau
elementare, care locuiesc în Transilvania și Sudul țării, respectiv în mediul
rural.

• Pentru trei sferturi dintre participanții la sondaj este mai important ca un
distribuitor de asigurări să fie concentrat pe nevoile lor, mai degrabă decât pe a
prezenta produsul de asigurare; această nevoie este resimțită în proporție mai
ridicată de către femei, respondenți de la extremele scalei vârstei (18-35 și
65+) și cu studii superioare.

• Un distribuitor de asigurări ar trebui să fie mai degrabă un bun ascultător
decât vorbăreț, în viziunea a peste două treimi dintre participanții la studiu
(68%); spun acest lucru în proporție ușor mai ridicată femeile și vârstnicii.

• Aproape două treimi dintre respondenți cred că un distribuitor în asigurări ar
trebui să fie mai degrabă serios decât zâmbăreț; această preferință este
predominantă în rândul tuturor categoriilor socio-demografice, însă, cu toate
acestea, există și aceia care ar dori în proporție mai ridicată ca un astfel de
reprezentant să fie zâmbăreț: tinerii sub 36 de ani spun asta în proporție de
41% (vs. 53% pentru serios), în timp ce pentru respondenții de peste 50 de ani
este mai răspândită preferința pentru seriozitate decât în medie.

• Cu toate acestea, mai bine de trei sferturi dintre intervievați (77%) ar dori
ca distribuitorul în asigurări să fie mai degrabă prietenos decât formal (20%) – în
ponderi ușor mai reduse decât ceilalți tinerii sub 36 de ani și respondenții cu
studii superioare.

• În momentul în care se gândesc să achiziționeze o asigurare, cei mai mulți
dintre participanții la sondaj spun că se bazează în primul rând pe aprecierea
personală – 21%, pe recomandarea băncii unde au credit – 19%, pe sfaturile
celor apropiați – 18%, dar și pe consultanța oferită de societatea de asigurare
sau de distribuitor – câte 12%.

• Consultanța oferită de angajații societăților de asigurare este apreciată
drept utilă sau foarte utilă de către aproximativ opt din zece intervievați; în
pondere mai redusă spun acest lucru respondenții de peste 65 de ani și cei cu
studii elementare.

• 6% dintre cei intervievați declară că ar prefera să încheie o asigurare
online.