Chiar si i tarile i care economia „merge” bine, angajatorii nu sunt dispusi sa faca risipa la salarii, cunoscut fiind faptul ca ele acopera partea ce mai mare a cheltuielilor operationale (cel putin 50%). Fie ca le place sau nu sa recunoasca, ei sunt preocupati sa obtina profituri cit mai mari si sa plateasca salarii cit mai mici. De aceea candidatii trebuie sa se pregateasca foarte bine nu numai profesional, ci si pentru a putea obtine cit mai multe beneficii de pe urma competentelor si a cunostintelor acumulate i decursul timpului.
Prima conditie pentru a putea negocia un salariu bun este cunoasterea valorii profesionale personale i raport cu piata, dar mai ales cu asteptarile sau cerintele angajatorului. Acesta nu va fi preocupat de negocierea la leu a pachetului salarial, ci de ceea ce va putea obtine de la candidat daca opteaza pentru angajarea lui.
A doua conditie, i ordinea importantei, o constituie scopul urmarit. Adeseori, oamenii se lasa atrasi de fosnetul placut al banilor, lacomindu-se la cistiguri de moment sau pe termen scurt si uitind sau punind pe planul doi scopurile pe care le urmaresc i cariera. Unele planuri de cariera oferite de companie pot fi mai importante decit salariul, fiindca pot aduce i viitor compensatii profesionale si materiale mult mai mari. Daca postul asigura perspective de dezvoltare profesionala, posibilitatea de ivatare si imbunatatire a competentelor care ar putea fi valorificate apoi pe piata muncii, desigur ca negocierea salariului trebuie abordata la limita formalitatilor strict necesare. Daca banii sunt mai importanti decit orice altceva, munca la negru sau o activitate ilegala reprezinta o solutie. Bineiteles prin asumarea riscurilor unei asemenea optiuni … profesionale.
Sunt nenumarate cazurile i care negocierea unui salariu foarte bun nu a adus angajatului fericirea, pentru ca i pachetul cu beneficii el nu a gasit nici satisfactia de a lucra la o firma onorabila sau recunoscuta pe piata, nici sefii care sa-i aprecieze eforturile sau calitatile profesionale deosebite si nici colegii care, timp de opt sau mai multe ore pe zi, reprezinta cea de-a doua familie. Epoca devotamentului total pentru serviciu a iceput sa apuna. Tot mai multi profesionisti cauta acum sa gaseasca echilibrul itre viata profesionala si cea personala, itre munca, familie si stabilitatea, siguranta postului. Sunt interesati de cultura organizationala, de filozofia companiei, de compatibilitatea valorilor acesteia cu propriile credinte si aspiratii. Ei vor sa vina de placere la serviciu, asa ca sunt interesati de provocarile pe care le ofera postul, de responsabilitatile pe care le implica, de varietatea muncii si de impactul pe care il produc prin pozitia ocupata sau activitatea desfasurata i general.
Ambiguitatea este un avantaj
Atentie isa! Nu care cumva placerea de a munci sa se confunde cu talente de… vedeta. Putine sunt companiile care vor sa angajeze „primadone”. Cei mai multi patroni cauta sa trateze corect si chiar sa faca fericiti angajatii firmei. De aceea ei apreciaza foarte mult spiritul de „fair play” i negociere. Adevarul se poate transforma itr-o moneda de schimb foarte valoroasa pentru ambii parteneri de discutie. Chiar daca o exagerare cu privire la salariul avut la vechiul loc de munca se trece cu vederea, credibilitatea angajatului va fi pusa mereu sub semnul itrebarii. Pe de alta parte, nu este recomandabila nici o candoare totala din partea candidatului. Acesta nu este obligat sa spuna sau sa arate tot ce stie. De multe ori, o situatie incerta il avantajeaza. Cu cit va transmite mai multe informatii, cu atit angajatorul va putea itelege mai exact care anume sunt punctele slabe, limitele potentialului angajat. in aceste conditii, el va fi tentat sa ajusteze dimensiunea pachetului salarial proportional la datele pe care le detine, pentru ca nici un patron nu este dispus sa ofere mai mult decit stie ca poate recupera.     
Trucuri i negociere
Evitati sa puneti itrebari despre salariu atita timp cit nu aveti o oferta
De obicei, pe formularul care trebuie completat pentru ocuparea unui post, i dreptul cerintelor privind salariul se trece una dintre formulele: „deschis”, „negociabil” sau „competitiv”.
Daca trebuie trecuta neaparat optiunea pentru un salariu, atunci treceti un interval (itre xxx lei si XXX lei), calculat i asa fel icit sa fie ceva mai mare (10%) fata de nivelul salariului actual.
Daca sunteti totusi itrebat direct asupra pretentiilor dvs., icercati sa evitati avansarea unei cifre, prin raspunsuri evazive:
· „As prefera sa discut i termeni concreti despre salariu i momentul i care vom fi amindoi convinsi ca sunt omul cel mai potrivit pentru aceasta pozitie.”
· „Cred ca salariul meu ar trebui sa se bazeze pe responsabilitatile concrete ce decurg din aceasta pozitie si pe nivelul standard acceptat i acest domeniu de activitate.”
· „Cit ar putea cistiga de obicei i compania dvs. o persoana cu pregatirea si competentele mele?”
Aflati care este valoarea dvs. pe piata
inainte de a pleca la interviul de negociere a salariului, iarmati-va cu informatiile cele mai noi si mai corecte despre nivelul salariilor i domeniul dvs., pentru postul vizat si pregatirea pe care o aveti.
Nu raspundeti pe loc la oferta
Luati acasa oferta facuta de companie, spunind angajatorului ca vreti sa va uitati cu atentie asupra tuturor aspectelor. Stabiliti o noua itilnire, a doua zi cel mai devreme, pentru a avea timp sa examinati itregul pachet salarial.
incepeti negocierea
Daca apreciati ca oferta salariala este acceptabila, puteti icepe negocierile. Pentru a face fata cu succes, trebuie sa va cunoasteti foarte bine aptitudinile, dar si ceea ce cauta (apreciaza) angajatorul. Puneti accent pe punctele tari ale pregatirii si activitatii desfasurate anterior. Pentru a fi convingator, exemplificati cu date si cifre concrete beneficiile aduse companiei la care ati lucrat.
Chiar si i cazul i care oferta salariala se situeaza la nivelul asteptarilor dvs., este bine sa negociati pentru a nu crea cine stie ce suspiciuni. Daca postul este i domeniul vinzarilor, simpla acceptare a ofertei facute de director ar putea fi un test fatal i cadrul interviului de negociere. Cum si-ar putea imagina acesta ca sunteti capabil sa negociati contracte de milioane sau miliarde de lei pentru firma, cind nu schitati nici macar un gest din care sa reiasa calitatile dvs. de bun negociator?
Exista alternative?
Daca vreti neaparat postul respectiv si ati epuizat toate metodele i negocierea salariului, fara ca oferta sa se situeze la nivelul asteptarilor dvs., icercati sa directionati discutia spre viitor:
· puneti i ecuatie performantele ce s-ar putea atinge i termen de 60 de zile, 90 sau 120 si negociati un minim posibil de procente cu care ar putea creste salariul;
· propuneti un bonus anual;
· analizati oportunitatea unor promovari: care ar fi acestea, i cit timp, ce efecte ar produce asupra nivelului salarial etc.
Tipuri de raspunsuri care va pot aduce avantaje in negociere
Pentru o oferta foarte buna
„Am studiat cu mare atentie oferta dvs. si sunt convins ca este foarte competitiva, numai ca actualul meu salariu este cu 10% mai mare decit ceea ce-mi propuneti dvs. Cred isa ca bonusurile ar putea imbunatati situatia, daca sunteti de acord cu efectuarea unor modificari i aceasta parte a remuneratiei oferite de dumneavoastra.”
Pentru o oferta buna
„Propunerea dvs. este foarte apropiata de asteptarile mele, dar cred ca ar putea fi adusa la un nivel situat itre … si itre … lei. Eventual, am putea relua discutiile asupra unor detalii, i functie de timpul pe care il aveti la dispozitie pentru negocierea salariului.”
Pentru o oferta sub asteptari
„Cred ca exista o potrivire perfecta cu postul si obiectivele organizatiei, singurul lucru ce ar mai trebui discutat este oferta salariala pe care mi-ati facut-o. Sunt cu adevarat interesat de pozitia aceasta dar, dupa cunostintele mele, cam … alte companii cu care am mai discutat. Ce puteti face i aceasta privinta?”trn
Sfatul consultantuluirn
Daniela Necefor, director Total Business Solutionrn
Pachetul salarial se negociaza la angajarea itr-o companie. De regula, firmele ne comunica salariul, iar noi trebuie sa cautam pe piata candidatii cei mai potriviti cu nevoile lor si la nivelul la care sunt dispuse sa-i plateasca. Etica profesionala ne obliga sa nu comunicam candidatului salariul. Putem isa sa-l consiliem asupra nivelurilor salariale existente pe piata pentru tipul de organizatie, domeniul de activitate si chiar posturi similare. rn
in orice situatie, candidatul trebuie sa dea dovada de flexibilitate i negocierea salariului. Nu trebuie sa se aventureze sa ceara o suma nejustificat de mare, pentru ca angajatorul nu va mai fi dispus sa continue discutia, considerind ca are de-a face cu un candidat lipsit de simtul realitatii sau cu pretentii disproportionate. Daca isa candidatul se dovedeste a fi foarte bine pregatit profesional si se doreste angajarea lui, iar ofertele concurentei sunt peste marja salariala fixata, ramine la latitudinea directorului sa decida o crestere a limitelor de negociere. Noi avem grija sa atentionam clientii asupra tuturor particularitatilor candidatilor pe care-i selectionam si asupra situatiei existente pe piata. rn
La virf, negocierea este dificilarn
in varianta i care marja propusa de candidat se afla sub nivelul fixat de angajator, acesta obisnuieste sa dea cit si-a propus iainte sau, dupa o scurta perioada de proba, sa creasca salariul la grilele stabilite i companie. Nici o firma onorabila nu va profita de eventualele inabilitati de negociere ale candidatilor pentru a le oferi salarii sau beneficii sub standardele fixate i planurile lor de remunerare. rn
Astfel de probleme apar uneori i cazul celor care negociaza pentru posturi de juniori sau de „middle”. Cei care candideaza pentru pozitii de top management se afla, evident, pe pozitii net favorabile, pentru ca ei sunt cei care fac pretul. Acestia stiu exact care este valoarea lor pe piata, pentru ca au avut posibilitatea sa participe la studiile salariale itreprinse de firma, sa se informeze si sa cunoasca ideaproape colegii de bransa cu aceeasi pregatire sau specializare. in cazul profesionistilor de clasa isa, negocierea este mult mai complicata. rn
La nivel de intrare sau de mijloc, discutiile asupra salariului au loc itr-o singura runda dupa icheierea interviului final de selectie. Candidatului i se face o oferta a jobului i care este descris postul – cerintele lui – numarul de zile de concediu, salariul si compensatiile oferite. De regula, i se ofera un ragaz de gindire de o saptamina. Discutii suplimentare nu se poarta decit daca sunt neitelegeri majore. Negocierea cu profesionistii, candidatii pentru pozitii de virf, se deruleaza i mai multe runde pe parcursul unei luni de zile. Angajatorul are obligatia sa le puna la dispozitie contractul complet, iar negocierile se poarta pe fiecare punct al acestuia. De data aceasta, atributiile, responsabilitatile si alte elemente cate tin de continutul propriu-zis al muncii se impletesc mult mai subtil cu banii si beneficiile ce pot fi acordate. rn
Dupa angajare nu mai au loc negocieri salariale decit i situatia i care se modifica structura postului, prin suplimentarea atributiilor, implicarea i proiecte speciale, extinderea ariei de responsabilitati etc. Altfel, i mod normal, angajatii sunt supusi anual procesului de evaluare. Pe baza rezultatelor obtinute, ei sunt orientati profesional si promovati potrivit grilelor sistemului de remunerare al companiei.trn
rn
Continutul pachetului salarialrn
l suma de bani efectiv platita (inclusiv termenele si conditiile de plata)rn
l asigurari: asigurare generala; asigurare medicala; asigurare dentara; asigurare pentru ochi; asigurare de viata; asigurare riscuri de accidente; asigurari pentru calatorii de afaceri; asigurari pentru invaliditatern
l dreptul la actiunile societatii: cite parti din capitalul social, la ce pret, i ce termen etc.rn
l dreptul de participare la beneficiile organizatieirn
l contributia la sistemul de pensii privatern
l burse de specializare/cursuri/programe de specializarern
l concediu de odihna platit; zile de vacanta platitern
l tichete de masarn
l automobil/plata abonamentelor de calatoriern
l telefon mobil etc.