Cât de pregătite sunt companiile să contracteze servicii de telefonie mobilă cât mai avantajoase? Practica arată că, deși opțiunile sunt numeroase și pentru toate buzunarele, firmele plătesc prea mult.
Dacă pentru clienții persoane fizice operatorii de telefonie mobilă se pregătesc cu abonamente cu mii de minute gratuite, oferta pentru companii mizează pe oferte personalizate, servicii integrate și consultanță post-vânzare. Iar în condițiile în care portabilitatea a facilitat semnificativ migrarea de la un operator la altul, goana companiilor după facturi mai mici poate fi oprită doar cu mare greutate. Prin urmare, și operatorii de telefonie mobilă trebuie, pe de-o parte, să vină cu oferte cât mai variate pentru a atrage companii noi, dar și să ofere servicii de calitate cât mai bună, pentru a își fideliza clienții deja existenți. Dar în ultimii doi ani s-a pus tot mai mult accent pe reducerea costurilor. Cât de bine s-au adaptat operatorii la acestă nouă tendință?
Spre exemplu, printre contractele semnate de Vodafone anul trecut sunt nume precum PepsiCo, KPMG, RBS, Rompetrol sau Petrofac. Operatorul spune că, în alegerea companiei de telefonie mobilă, clienții corporate pun accent în primul rând pe calitatea serviciilor. Dar „controlul mai atent al costurilor este, de asemenea, o nevoie reală a companiilor, mai ales în contextul economic actual, inclusiv în ceea ce privește serviciile de comunicații“, explică Gabriela Matei, director comercial la Enterprise Business Unit, Vodafone România. „Clienții caută metode de a-și eficientiza serviciile de care au nevoie, ținând cont și de faptul că telecomul este o componentă de business care îi ajută să crească productivitatea“, completează ea.
Una dintre variantele care conduc la o reducere a costurilor este contractarea serviciilor de la același operator. Iar reprezentanții Orange spun că, în general, soluțiile convergente corespund nevoilor clienților corporate de talie mare și foarte mare. Anul trecut, cel mai mare client corporate atras de operator a fost o companie din domeniul farmaceutic, care a primit o ofertă convergentă de voce mobilă (peste 1.000 de SIM-uri), date mobile, voce fixă și date fixe. În plus, ofertele nu mai sunt standardizate, ci personalizate pentru fiecare companie. Iar în acest caz, valoarea serviciilor contractate și puterea de negociere sunt, în cele mai multe cazuri, direct proporționale.
Cosmote a ales să gestioneze nevoia clienților de a-și micșora costurile prin introducerea aplicației MVPN Budget Control, care oferă o flexibilitate mai mare prin alocarea minutelor şi creditului individuale incluse în tarif pentru un număr de telefon, la nivel de grup, pentru un consum de tipul „primul venit, primul servit“. Cu toate acestea, facturile plătite de companii sunt încă mari, în raport cu nevoile fiecărei organizații. Lasting Group, companie care oferă soluții de reducere a costurilor de comunicații, a indentificat două cauze principale care duc la costuri mai mari. Pe de-o parte, inadecvarea serviciilor contractate față de nevoile reale ale companiei și piața de telecom actuală, și, pe de altă parte, lipsa de control și a unui mesaj ferm către angajați, prin care să se creeze un mediu de libertate controlată în utilizarea serviciilor.
Greșeli în alegerea ofertei
„Ultimul aspect se poate dezvolta în adevărate politici de companie cu valențe pozitive de resurse umane și proactivitate în urmărirea acestor costuri“, spune Dan Pascu, director de soluții IT în cadrul Lasting Group.
„Ambele cauze menționate, dacă sunt surmontate prin investiții corecte, pot să genereze un randament de 6-12 luni, ceea ce este extraordinar pentru orice manager responsabil“, mai spune el. Să spunem doar că o analiză efectuată anul trecut a arătat că facturile de telecomunicații ale companiilor pot crește chiar și cu 30% din cauza convorbirilor efectuate de angajați în scop personal. Iar strict pe servicii de telefonie mobilă, Lasting Group a obținut, anul trecut, o reducere cu 78.600 de euro pe an a facturilor plătite de o companie. Ce greșeli fac cel mai adesea companiile atunci când semnează contracte pentru astfel de servicii?
Prima ar fi aceea că nu își cunosc nevoile reale, iar a doua, chiar necunoașterea ofertelor și opțiunilor reale din piață. „Iar în al treilea rând nu se fac corelații între nevoile de comunicații și strategia de dezvoltare a companiei pe termen mediu (cel puțin). Acest ultim aspect este important și lipsește mai ales într-o zonă dinamică, așa cum este telefonia mobilă coroborată cu zona de IMM – peste care criza a așternut o ceață destul de densă“, subliniază Pascu.
Obişnuinţa cu serviciile unui operator şi experiența anterioară (de obicei decentă) îl fac pe un utilizator să rămână fidel unui anumit operator.
Dan Pascu, director soluții IT, Lasting Group
78.600
de euro pe an este cea mai mare reducere a costurilor cu telefonia mobilă obținută de Lasting Group la o companie românească. Convorbirile personale și necunoașterea nevoilor firmei sunt principalele cauze.
Trei pași pentru facturi mici
Definirea – profilului de comunicare al companiei, pe baza istoricului facturat, un software specializat fiind esențial.
Adoptarea – unor măsuri interne pentru excluderea exceselor (limitarea convorbirilor în interes personal), bugetarea și chiar accesul ierarhic pentru vizualizarea exceselor și aprobări ale excepțiilor.
(RE)Negocierea – cu operatorii de telefonie mobilă pe baza informațiilor primite de la soluția de management al costurilor de telefonie mobilă și a măsurilor interne.