Dintre instrumentele specifice activitatii de marketing, in scopul promovarii produselor si serviciilor, in ultimii ani s-au impus targurile si expozitiile. Acestea sunt manifestari care permit furnizorilor sa-si prezinte produsele si serviciile clientilor potentiali, dar si sa-i informeze pe cei fideli despre noutatile in domeniu.
De regula, la baza organizarii unui targ sau a unei expozitii sta un studiu de marketing. Prin acesta, organizatorul poate estima cererea pietei (numar de expozanti sau de vizitatori).
Dupa acest pas, urmeaza lansarea expozitiei sau targului, prin anunturi in publicatiile de specialitate, urmarindu-se astfel atragerea atentiei segmentului-tinta. In tarile dezvoltate, cu o mare traditie in organizarea unor astfel de manifestari, listele cu expozantii participanti sunt cunoscute cu trei-patru luni inainte de deschiderea targului sau expozitiei respective. In schimb, in Romania inscrierile se fac de multe ori in ultimul moment. „Astfel, exista deseori situatii cand o firma nu apare in catalogul oficial al expozitiei”, spune Adrian Stefanescu, coordonator de proiect la Elga Com. In cele mai multe cazuri, firmele romanesti participa la o expozitie atunci cand nu se tem de concurenta sau cand aceasta nu exista.
Prezenta la expozitii
a devenit o traditie
O alta categorie de furnizori de bunuri si servicii merge la targuri din inertie, acestia pastrandu-si, de regula, acelasi loc de expunere, pentru a putea fi mai usor de gasit de catre vizitatori. Alegerea zonei unde va fi amplasat standul este, de multe ori, la fel de importanta ca amplasarea unui magazin in cadrul orasului. De aceea, este bine ca atunci cand se intentioneaza participarea la un targ sau la o expozitie sa se contacteze din timp organizatorul, pentru a putea rezerva spatiul dorit. Se stie ca majoritatea acestora functioneaza pe principiul „primul venit – primul servit”. In concluzie, cu cat un agent economic contacteaza organizatorul unui targ mai aproape de data desfasurarii lui, cu atat sansa de a nu mai gasi spatiu sau de a avea un stand dosnic este mai mare.
Costurile variaza in functie de expozitie. In comparatie cu cele din Occident, in Romania sunt foarte mici. In Bucuresti, acestea variaza, de regula, intre 80 si 250 dolari pe metru patrat. Spre exemplu, oferta Export Consult pleaca de la 90 dolari si ajunge la 220 dolari pe metrul patrat de spatiu de expunere amenajat in incinta Palatului Parlamentului. La acest capitol, provincia este mult mai ieftina.
In orase precum Brasov, Constanta sau Cluj Napoca, chiria pe metru patrat este cuprinsa intre 30 si 60 dolari. Unul dintre judetele industrializate ale tarii, Argesul, incurajeaza prin preturile practicate participarea la astfel de manifestari. „La targurile mari, chiria este de 36 dolari pe metru patrat. Ea coboara pana la 15 dolari la expozitiile mai mici. Astfel am ajuns ca, dupa fiecare targ, sa avem anuntate participari si la editia urmatoare”, ne-a declarat Gabi Cazan, sef serviciu la Directia Targuri, Expozitii, Marketing din cadrul Camerei de comert si industrie Arges.
Inainte ca o firma sa stabileasca la ce fel de expozitie sa participe, este recomandat sa studieze ofertele tuturor organizatorilor si sa aleaga acea manifestare care poate atrage cel mai mare numar de cumparatori de pe piata vizata. De asemenea, trebuie analizat raportul dintre investitia in participarea la targ si profitul estimat a se realiza prin cresterea vanzarilor.
Promovarea este, de asemenea, un punct important in strategia de marketing a companiei. „Nu poti sa mergi la un targ si sa astepti sa fii descoperit de clienti. Participarea si produsele care urmeaza sa fie expuse trebuie anuntate prin intermediul ziarelor de specialitate sau a altor mijloace de comunicare, cu mult timp inainte. Astfel, vizitatorii si potentialii parteneri de afaceri vor sti cu mult inainte ce contacte vor stabili, precizeaza Mihaela Asandei, lector la catedra de marketing din cadrul Universitatii Constantin Brancoveanu din Pitesti.
Bugetul sponsorizeaza participarea la targuri
Unul dintre principalele roluri ale targurilor si ale expozitiilor este contactul direct care se stabileste intre expozant (producator, importator) si vizitator (consumator). Cel din urma are prilejul sa priveasca, sa testeze sau sa asiste la demonstratii, dupa care poate singur sa aprecieze calitatile unui produs. Multe marfuri de calitate se umplu de praf in diverse magazine, pentru ca vanzatoarea, care de cele mai multe ori este selectionata numai dupa lungimea picioarelor, nu stie sa dea amanunte despre caracteristicile produselor respective. Privita din acest unghi, prezenta la targuri a unei companii, inarmata cu specialisti, poate fi de multe ori o necesitate. De asemenea, pentru expozant este o ocazie de a analiza oferta concurentei, dar si de a patrunde in orase noi prin incheierea de contracte cu distribuitori din acea zona.
Participarea la targuri si expozitii este incurajata. Firmele mici si mijlocii pot sa solicite finantare de la camerele de comert si industrie pentru imbunatatirea activitatii de marketing (ca urmare a Programului de sprijinire a intreprinderilor mici si mijlocii in domeniul marketingului si stimularii exporturilor, conform HG nr. 789/1998). Astfel, agentii economici pot obtine finantare partiala, prin ajutor financiar nerambursabil, pentru cheltuielile cu urmatoarele activitati: participari la targuri si expozitii, in tara si in strainatate, realizarea de materiale promotionale, participari la cursuri de marketing si accesul la informatii de piata. Pentru aceasta, intreprinzatorii trebuie sa depuna un dosar la camera de comert in raza careia functioneaza, prin care sa faca dovada ca firma are capital social integral privat, are o cifra de afaceri de cel putin 100 milioane lei si are o durata de functionare de cel putin doi ani inainte de data depunerii solicitarii.
Organizatori de targuri si expozitii
Organizator Telefon
Romexpo 224.31.60
224.31.68
Stein Martin 211.07.80
211.57.00
Camera de Comert si Industrie
a Romaniei si a Municipiului
Bucuresti (CCIR) 322.95.26
322.95.35-39/139
Ralcom Exhibitions 610.34.17
211.30.60
Camera de Comert si Industrie
a judetului Arges (CCIA)
048/22.28.50
Elga Com 210.37.71
Export Consult 330.59.96
330.45.49
Expoline 610.34.17
International 210.65.40
World Trade Center
Bucharest 224.24.55
Aurelian Buliga
