Pana de curand se vorbea foarte mult despre interfete. Producatorii se chinuiau sa se adapteze la anumite standarde de interfete, astfel incat produsele lor sa devina compatibile intre ele. De mai bine de doi ani s-a trecut la o noua etapa: cea a integrarii. „Tendinta fiecarui mare producator este sa iasa pe piata cu solutii, nu doar cu produse. Ca o reflectie a acestei tendinte au loc din ce in ce mai multe aliante intre branduri”, spune Ion Teohari, directorul firmei de consultanta META Grup.
La 27 martie s-a lansat parteneriatul strategic intre Xerox Romania si Compaq Computer Romania, fiind anuntata, in acelasi timp, intentia intensificarii actiunilor comune dintre Xerox si Microsoft. De fapt, se contureaza un cert triunghi Compaq – Microsoft – Xerox. „Complementaritatea solutiilor Xerox si Compaq valorificate in sisteme integrate, dezvoltate impreuna, ambitia de a deveni liderii incontestabili ai pietei in zonele noastre de competenta reprezinta argumente pentru conlucrarea noastra”, a declarat Mihai Pascadi, Country Manager Compaq Romania. De mentionat ca oferta de solutii rezultate din conlucrarea cu alti producatori reprezinta 65% din cifra de afaceri a Compaq Romania. Aliantele mentionate functionau deja la nivel global: de la sfarsitul lui 1998
exista parteneriatul Xerox – Microsoft, si de la mijlocul lui 1999 – Xerox – Compaq. La putina vreme dupa anuntul din 27 martie a.c., caracterul strategic al aliantelor a inceput sa devina efectiv si in Romania, din doua puncte de vedere: tehnologic si comercial.
Din punct de vedere tehnologic, se tinde spre integrarea produselor hard si soft. Astfel, softurile Microsoft vor fi integrate echipamentelor Compaq si Xerox, iar solutiile Xerox, sistemelor ruland sub Windows etc. Exista, de asemenea, numeroase preocupari pentru dezvoltarea in comun de noi aplicatii. Un exemplu ar fi lansarea produsului ContentGuard, elaborat de Xerox impreuna cu Microsoft, pentru asigurarea drepturilor de autor pe site-uri Internet, care apara paginile Web de modificari efectuate de persoane neautorizate. Microsoft a pompat, la nivel mondial, zeci de milioane de dolari in acest proiect, care a impus chiar crearea unui joint-venture Xerox-Microsoft pe nume ContentGuard Inc. Piata produsului este estimata, la nivel global, la 300 miliarde de dolari si se asteapta un boom al acesteia in 2003.
Alte exemple de concretizare a parteneriatelor ar fi mutarea pe platorma Microsoft a aplicatiei care ruleaza pe serverele echipamentelor Xerox si realizarea de catre Compaq a unui sistem de flux de lucru (work-flow) pe platforma Microsoft Exchange. In 1999, s-a incheiat o intelegere prin care Xerox si Compaq Services urmau sa dezvolte softul necesar pentru ca documentele scanate pe sistemele Xerox Document Center sa poata fi utilizate direct de catre procesele de management definite de aplicatia Compaq Work Expeditor, permitand crearea unei punti intre lumea documentelor de hartie si cea digitala.
Alianta are miza comerciala
„Evident, miza realizarii acestor parteneriate este si economica, spune Adrian Stanciu, director Xerox Romania. Ne dorim si unii, si altii sa vindem cat mai mai mult. E devreme insa, pentru a ne uita la niste rezultate comerciale concrete, in Romania”. Este clar ca aceste aliante inseamna mai multi bani pentru membri lor. Ei vor participa impreuna la licitatii cu oferte care integreaza solutiile oferite de parteneri, vor realiza actiuni de marketing si distributie comune, vor instrui impreuna personalul etc.
Daca, din punct de vedere tehnologic, parteneriatele si roadele acestora pot fi importate din afara, in ceea ce priveste integrarea retelelor de distributie si programele comune de marketing si comunicare, acestea se construiesc sistematic pe plan local. Procesul a inceput deja si miza acestuia este micsorarea costurilor de activitate, cu impact pozitiv asupra utilizatorilor finali. „Intentionam sa realizam programe comune de pregatire pentru forta noastra de vanzari”, a declarat Adrian Stanciu.
Pentru firmele de distributie, avantajul comercializarii unor solutii la cheie, integrate, este ca nu mai trebuie sa adune ofertele ca intr-un puzzle, pentru a oferi utilizatorilor o solutie globala. De asemenea, „folosind o solutie de aceasta talie, clientul are toate sansele ca activitatea pe care o desfasoara sa fie gestionata la cei mai inalti parametri, declara Anca Crahmaliuc, PR Manager la Compaq Romania”.
Parteneriatul va crea unele distorsiuni pe piata, fiind posibil ca anumite categorii de producatori sa sufere si sa caute sa compenseze aceasta suferinta prin incheierea de aliante asemanatoare. Mihaela Gordcov, director general IDG Romania, concluzioneaza: „Vremea „alergatorului” singur s-a dus de mult. In ultimii ani am asistat la numeroase fuziuni si la numeroase parteneriate strategice, care spun foarte mult despre noul concept de business”.