Mai mult, cand au plecat, in urma cu aproape trei ani, din ARBOmedia, Ciusca le-a organizat o petrecere de adio. Cine si-ar fi inchipuit atunci, la un pahar de gin tonic, ca cei doi “fugari” ii vor sufla o paine alba: contul TVR? La ora redactarii acestui material, Ciusca era decis sa conteste rezultatul licitatiei. Splendid Media s-a afirmat pe piata ca fiind regia de publicitate care vinde pentru Realitatea TV. Radu Budes si Catalin Sandulache vand si spatiul publicitar al grupului Catavencu.
Serban Ciusca: “Am fost aspru depunctati”
Serban Ciusca se impaca greu cu ideea ca a pierdut licitatia in fata fostilor sai angajati, Radu Budes si Catalin Sandulache. Fara TVR in portofoliu, se gandeste la posturile de nisa.
Capital: Kill Bill 1, Kill Bill 2, Kill Bill Ciusca. Fostii angajati v-au taiat cel mai important client, TVR…
Serban Ciusca: Cred ca pentru TVR a fost o bucurie sa se intalneasca cu doi ofertanti care au la baza acelasi izvor de know-how. Daca fostii mei angajati au performat, acest lucru ne onoreaza, pentru ca au scoala ARBOmedia. Totusi, eu consider ca siguranta si profesionalismul de care are nevoie TVR ar fi trebuit sa-o determine sa aleaga originalul. Pe de alta parte, in soft, poti sa cumperi Windows 3.1, dar apoi trebuie sa iei si versiunile 3.2 si 3.3. Ei au plecat de la noi cu versiunea 3.1, cu know-how-ul pe care il avea ARBO atunci.
Capital: De ce credeti ca ati pierdut?
Serban Ciusca: Am fost aspru depunctati la oferta tehnica, in ciuda unei oferte financiare, cu peste 60% fata urmatorul competitor, care nu a fost Splendid. Era clar ca noua ar fi trebuit sa ni se ofere maximum de punctaj la acest capitol. Apoi, s-a intrat la verificarea ofertei tehnice, unde se punctau criterii legate de derularea businessului (proceduri, departamente, oameni). A fost de-a dreptul comic cum noi, in loc sa luam maximum de puncte pe criterii tehnice, am luat 26,3 puncte, fata de Splendid, care a fost punctata cu 46,6. Mi se pare suspect cum in doua zile au putut fi citite 2.000 de pagini (numai oferta noastra avea putin sub 1.000 de pagini) si aceste circumstante ma fac sa ma adresez comisiei ca sa stiu ce s-a intamplat.
Capital: In ce masura credeti ca Splendid Media s-a folosit de experienta fostilor manageri la ARBOmedia?
Serban Ciusca: Vanzarea unui canal de nisa precum Realitatea, nu cred ca poate fi un atu atat de mare. Probabil, experienta celor doi manageri din vremea ARBOmedia a fost motorul ofertei lor si e posibil sa fi cantarit destul de mult.
Capital: Ce vor face oamenii care vindeau TVR?
Serban Ciusca: Probabil, trei sferturi dintre ei vor face business TV, iar un sfert va prelua alte responsabilitati. Se vor apleca asupra unui pachet de televiziuni de nisa si, indiferent de proiectul TVR, acest plan era pus de mult in practica. Ne propunem sa semnam contracte de regie cu statii complementare intre ele (de copii, de muzica si documentare). A fost semnat deja contractul cu Jetix, la nivel paneuropean, la Londra, pe toata reteaua ARBOmedia. In Romania, noi nu am pus ochii pe o statie medie sau mare. Cred ca ele au pus ochii pe noi, si in momentul in care contestatia nu va fi luata in calcul, va fi de notorietate in piata ca un vanzator bun de televiziune este disponibil.
Capital: Cati bani pierde ARBOmedia fara contractul cu TVR?
Serban Ciusca: E o suma marisoara. Aflandu-ne sub rigorile de confidentialitate ale unei companii cotate la bursa, nu putem comunica aceasta cifra.
Capital: Veti pleca din fruntea ARBOmedia?
Serban Ciusca: Mi-ati pus o intrebare la care am raspuns deja printr-un e-mail catre colegii mei. Nu de alta, dar cei de la Splendid deja au inceput sa contacteze oameni de la noi sa le faca oferte. Am trimis un e-mail si le-am spus ca raman in fruntea ARBOmedia din doua motive: primul, imi place businessul si provocarea, al doilea, am fost in fruntea ARBOmedia si atunci cand nu aveam business TV.
Capital: Ce sfat ii dati lui Splendid Media?
Serban Ciusca: Sa se aplece in primul rand la a intelege diferenta de specificitate intre o statie publica si una comerciala.
Radu Budes: “Am avut o oferta extrem de realista”
Radu Budes, Managing Partner la Splendid Media, recunoaste ca a pregatit aceasta licitatie ca pe o partida de sah. A anticipat mutarile adversarului cu realism si argumente.
Capital: Kill Bill 1, Kill Bill 2, Kill Bill Ciusca. L-ati doborat pe maestrul dvs. care v-a initiat la ARBOmedia.
Radu Budes: N-a fost o vendeta personala, ci dorinta noastra de a castiga acest contract. Este adevarat ca m-am profesionalizat la ARBOmedia, dar initierea mea in vanzarile de media s-a facut la Pro TV.
Capital: De ce credeti ca ati castigat?
Radu Budes: Am avut o oferta extrem de realista si de bine argumentata. Am stiut cum sa ne prezentam foarte bine “marfa”. Noi intelegem nevoile televiziunii publice si am stiut sa le speculam astfel incat sa devina un avantaj pentru noi. De asemenea, cred ca si TVR isi dorea o schimbare.
Capital: Cat v-ati folosit de faptul ca l-ati cunoscut din interior pe ARBOmedia?
Radu Budes: Ne-a folosit foarte mult experienta capatata acolo, pentru ca a trebuit sa devenim si mai rigurosi. Cunosteam stilul de lucru, extrem de metodic, pe care-l are serban Ciusca, si acest lucru ne-a facut sa fim extrem de atenti la tot ce scriem in prezentarea noastra si sa nu ne pierdem in detalii. Am gandit ca la sah, pentru ca am anticipat faptul ca ARBO se va speria de competitie. Am facut o oferta extrem de realista, ceea ce a facut ca oferta lui ARBO sa ramana putin in ofsaid, putin cam prea sus si greu de sustinut cu fapte.
Capital: Veti angaja oameni de la ARBO pentru acest contract?
Radu Budes: In masura in care vom reusi sa ne intelegem cu cativa dintre cei pe care ii apreciem, cred ca ii vom angaja. Nu ne este teama sa recunoastem acest lucru. In plus, ne si dorim o continuitate pentru ca cine stapaneste trecutul stapaneste si viitorul.
Capital: Cum se explica faptul ca o firma fara traditie pe piata media, Splendid Media, a castigat o licitatie asa de importanta?
Radu Budes: E greu sa vorbim despre traditie pe piata media din Romania. Noi am avut un exemplu care ne-a ajutat foarte mult in licitatie, si anume scurta poveste de succes cu Realitatea TV. Ne-am angajat sa vindem Realitatea TV intr-un moment in care nimeni de pe piata nu credea ca se mai poate asa ceva cu o statie mica. Inventarul de publicitate al acestei statii arata ca am crescut foarte mult numarul de clienti. In comparatie, acest lucru nu s-a intamplat in ultimii ani cu spatiul de publicitate al TVR, ba chiar s-au pierdut niste clienti si preturile publicitatii nu au crescut satisfacator.
Capital: Este un conflict de interese faptul ca aveti acum in portofoliu si TVR, si Realitatea TV?
Radu Budes: Nu este un conflict de interese. Dar contractul nostru cu Realitatea TV se incheie la sfarsitul acestui an si cred ca nu se va prelungi, pentru ca statia are interese de internalizare a serviciului de vanzari de publicitate.
Capital: Cati bani estimati ca va castiga Splendid Media anul viitor din afacerea cu TVR?
Radu Budes: Daca vorbim de veniturile totale, probabil 800-900 de mii de euro. Cu siguranta ca vom urca anul viitor in topul agentiilor de publicitate din Romania. Dar ceea ce ne dorim noi este sa crestem veniturile TVR in ritmul de crestere al pietei de publicitate din Romania, atat ca nivel al investitiilor, cat si ca nivel al preturilor de vanzare.
Capital: Un mesaj pentru ARBOmedia.
Radu Budes: Cunoscandu-l pe serban, o persoana foarte tenace, cred ca cei de la ARBO vor reusi sa treaca peste pierderea acestui client. Le doresc succes.
