Cum să vinzi un software foarte scump cuiva care nu mai ştie de unde să taie din cheltuieli? Răspunsul se află nu doar pe masa directorului de marketing, ci şi la Palatul Victoria.
Atunci când achiziţionezi un software cu câteva mii sau chiar zeci de mii de euro, trebuie să ştii foarte bine câţi bani îţi va aduce înapoi această investiţie şi în cât timp. Un calcul simplu poate deveni însă complicat în perioade de criză. Acum un an sau doi, companiile care vând softuri scumpe pe piaţa românească, de exemplu aplicaţii grafice sau video ori cele dedicate proiectării asistate, cum ar fi AutoCAD, suita Adobe, VxWorks, Catia, îşi puneau speranţele în avântul pieţei imobiliare şi în proiectele publice.
Acum însă, reprezentanţele autohtone de vânzări ale producătorilor se văd nevoite să găsească metode ingenioase pentru a convinge utilizatorii acestor programe să le achiziţioneze legal şi să nu apeleze la produse piratate. „Vânzările Autodesk au crescut cu aproximativ 35% în 2007 şi 2008. Țările emergente, din care face parte şi România, au avut o contribuţie majoră, fiind a doua sursă de creştere după China“, spune Paul Lipovanciuc, Channel Manager SEE al companiei. „În anul 2009, înregistrăm un declin care e în linie cu evoluţia negativă din economia mondială“.
Managerul adaugă că, deocamdată, proiectele pentru care s-a acordat finanţare – şi a căror demarare ar stimula şi vânzările de soft de proiectare asistată – sunt încă în faza de pregătire a licitaţiilor.
„Noi aşteptăm cu interes să apară aceste licitaţii, pentru ca partenerii noştri să poată participa. Acest lucru este valabil cam pentru o treime din banii pe care Guvernul vrea sa-i cheltuiască anul acesta calendaristic“, afirmă Lipovanciuc. „Pentru celelalte două treimi, încă nu s-a ajuns la o înţelegere“.
Între discount şi stimularea cererii
Clienţii unor astfel de aplicaţii sunt oarecum „captivi“ faţă de produs, în sensul că, fără acestea, pur şi simplu nu-şi pot face treaba, iar dacă vor să fie şi foarte competitivi, se orientează şi spre un produs mai performant, deci mai scump sau măcar cu un raport calitate/preţ optim. Însă criza îi face pe mulţi potenţiali clienţi din ce în ce mai sensibili la cea de-a doua componentă a raportului. „Am observat că unele companii s-au orientat către achiziţionarea de produse alternative de proiectare asistată, cum ar fi ZwCAD, CADian sau Bricsys, mai adaptate unor bugete în scădere“, spune Gabriela Mechea, director general al Gecad Net, unul dintre comercianţii importanţi de astfel de aplicaţii. „Dintre aplicaţiile mai scumpe, cel mai bine s-au vândut suitele de grafică produse de Adobe, în linie cu vânzările din 2008. Mai greu decât anul trecut s-au vândut până acum aplicaţiile de proiectare asistată, ce necesită investiţii mai mari din partea companiilor. Softurile Autodesk, dar nu numai, intră în această categorie“, completează directorul Gecad Net.
Paul Costea, director de marketing al Adobe Systems România, explică cum abordează compania situaţia dificilă din piaţă. Încercăm să stimulăm vânzările prin mijloace adecvate perioadei dificile prin care trece piaţa. Încurajăm creşterea segmentului „enterprise“ în România şi regiune. Adobe Systems propune organizaţiilor de orice dimensiune sisteme avansate şi performante de colectare şi distribuţie a informaţiei bazate pe formulare inteligente în format .pdf, precum şi sisteme de lucru colaborativ online. În acest moment, suntem în discuţii cu potenţiali parteneri locali pentru promovarea şi implementarea acestor soluţii. Sperăm ca în cel mult două sau trei săptămâni să anunţăm primul astfel de parteneriat pe piaţa din România“. Desigur, nu în ultimul rând, există şi reducerile care se practică în această perioadă. „În România, noi am avut unele din cele mai agresive politici de preţuri din UE, pentru a încuraja adopţia“, spune Paul Lipovanciuc de la Autodesk, iar Paul Costea spune că Adobe practică politici de stimulare prin promoţii, dar adresate doar unor grupuri-ţintă de profesionişti.
Oferim gratuit finanţare pe un an, iar multe produse AutoCAD 2008 costă doar 1.500 euro licenţa.
Paul Lipovanciuc, Channel Manager SEE, Autodesk
14% din vânzările Autodesk din primul trimestru al anului fiscal 2010 au provenit din economiile emergente, care anul trecut contau cu aproape 20% în cifra de afaceri
