Jucatorii grei de pe ring au marfuri in toate magazinele mari. Cei mai mici intra cu greu printre acestia si primesc destule „lovituri” din partea concurentei, pana ce o gospodina ia produsul de pe raft si pana cand il indrageste. Merita insa efortul. Pentru un producator, prezenta marfurilor intr-un supermarket cu pedigree, precum Billa, Mega Image etc. sau intr-un cash&carry precum Metro sau Selgros, innobileaza un CV si deschide drum liber catre alte lanturi de magazine. Va vom da un exemplu de cat de bun este un contract cu un mare lant de magazine. si vom exemplifica mai intai cu o afacere a trei tineri care au pornit de la albinarit si au ajuns la comert. Cristian Banica, Remus Patrascan si Narcis Voican au pornit in 1999 cu apicultura. La inceput vindeau mierea „la butoi”, cum spun acum. „Apoi ne-am gandit sa-i dam un nume si sa o imbuteliem noi”, povesteste Cristian Banica, unul dintre cei asociati, acum director de achizitii si logistica. In 2000, au infiintat o societate cu numele Honeyland, care a inceput sa imbutelieze miere sub aceasta marca. Acum firma este una din cele patru marci prezente in aproape toate retelele de magazine din tara. „Avem consumatori fideli, un segment in crestere, care pune pret pe calitate, nu pe costuri. Suntem prezenti in Metro, Selgros, Carrefour,
Gima, Artima, La Fourmi, Intermarche si negociem cu Cora. Anul trecut am avut o cifra de afaceri de 150.000 de euro, iar pentru acest an estimam circa 250.000-300.000 de euro. Anul trecut am vandut circa 180.000 de borcane de miere”, afirma Remus Patrascan, acum director de vanzari. Altadata producatori de miere, astazi tinerii se ocupa de vanzari, 99% din mierea comercializata de ei fiind achizitionata de la alti producatori din zona Campulung, de unde, in ziua interviului, au si venit in capitala cu un camion plin cu borcane de miere.
E dulce viata de furnizor!
Branza face casa buna cu marii comercianti
Whiteland vizeaza vanzari de 10.000 de tone. Whiteland Distribution a inceput afacerile in 1993, iar activitatea sa de baza este import-export si vanzare. Lovitura a dat-o cu branza topita nemteasca Hochland. Produsul s-a vandut bine de la inceput, dar cea mai spectaculoasa crestere a resimtit-o o data cu aparitia pe piata si dezvoltarea marilor lanturi de magazine. In ultimii trei ani vanzarile s-au dublat, de la 383 tone in 1999, la 885 tone in 2001. „Cand primul client international a fost prezent pe piata, este vorba de Metro Cash&Carry, noi am fost alaturi de el, inca de la deschidere, din 1996. Acum, putem spune ca suntem prezenti in toate marile retele din Romania: Metro Cash&Carry, Selgros Cash&Carry, Carrefour, Billa, XXL, Intermarche, inclusiv cele din vestul tarii, Profi, Artima, UniversAll. In acest moment, numai acest tip de client asigura 20% din totalul vanzarilor si speram sa ajunga la 30-40% in urmatorii doi ani”, afirma Marcel Paturan, manager al firmei Whiteland Distribution. La inceputul anilor 90, firma a pornit cu importuri de branza topita si crema de branza din Germania. Acum, firma de la care importa, Hochland, si-a construit fabrici in Romania. Hochland produce branza topita la Sighisoara si la Sovata. „Speram ca in 2002 sa vindem 10.000 de tone. In momentul de fata asteptam noi lanturi de magazine. si-au anuntat prezenta cei de la Cora, cu care vom avea prima intalnire in aceasta saptamana si am auzit de Lidl. Vrem insa sa atingem si cat mai multe canale colective, mari consumatori precum armata, sindicatele, toti cei care ofera sandvisuri. Avem chiar un client fidel, un sindicat minier din judetul Timis, care cumpara branza topita feliata”, adauga Marcel Paturan.
Ca importator direct de produse Hochland, Whiteland a avut o experienta inedita atunci cand a fost nevoie sa se muleze pe cerintele pietei. Nu tot ceea ce le place consumatorilor germani le place si romanilor. Gama de produse a trebuit sa fie adaptata din mers. De exemplu, de la mijlocul anilor 90, romanii s-au dovedit mari consumatori de branza topita, dar au facut mofturi la cremele de branza foarte la moda in Germania. In ultimul an, se pare insa ca au inceput sa savureze si acest produs, dupa ce firma a inceput o campanie de promovare a branzei cu verdeata Almette.
Firma este lider de piata la branza topita (86% din vanzarile din Romania). Whiteland mai comercializeaza si alte produse, sub mai multe marci: laptele de cafea Meggle, pateul Plak, sosurile Maggi si mezelurile Parmas.
Metro a salvat o firma de la faliment
Scandia a pierdut exportul, dar a castigat piata romaneasca . Soarta societatii Scandia din Sibiu a fost decisa de firma Metro Cash&Carry. Pateurile de ficat au fost cele care au salvat sectia de conserve a firmei, atunci cand, brusc, in 1996, a cazut tot exportul. Pana atunci, Scandia a produs numai conserve cu pretentii, pentru englezi si pentru germani: gulas de porc sau de vita, rulada de carne de vita la conserva, frigarui la conserva, produse de care foarte putini romani stiu si care n-ar fi prins imediat pe o piata in care pretul primeaza, asa cum este piata romaneasca. „Am produs conserve pentru pietele comunitare, mancaruri la conserva, un rezultat al obiceiurilor de consum si a mentalitatii occidentalilor. Neamtul vrea ca in cinci minute sa aiba o masa calda”, afirma Sorin Bozdog, director de marketing.
In acel an, o data nefast, dar de trei ori fast, Scandia a fost nevoita sa schimbe cu totul tipul produselor si sa treaca de la piata externa (pentru care lucrase in exclusivitate din 1922, anul infiintarii fabricii), la piata interna. si in plus, sa apeleze la o alta noutate: la sistemul centralizat de achizitie al unui mare lant de magazine, care i-a oferit o piata de desfacere sigura si in crestere ca volum. „Metro a avut un rol important in evolutia afacerii, fiind prima retea straina la care am devenit distribuitori si care este si astazi principalul nostru client”, afirma Ioan Bozdog.
Atunci cand au cautat au produs care sa intre cat mai repede pe piata au ales pateul. In 1996, la primul contract cu Metro, Scandia avea doar doua sortimente, astazi are 19 tipuri de pateu: de porc, de pasare, picant etc. „Pateul de porc este de departe cel mai solicitat in Romania. Din pacate, cele mai vandute sunt produsele cele mai ieftine. Imbucurator este insa faptul ca produsele foarte bune incep sa castige teren, raportul intre ele fiind de 80% ieftine si 20% superioare. Astazi, vindem dublu pe piata romaneasca, fata de cat vindeam in 1995 la export. Am realizat ca oricat am fi de buni, nu trebuie sa ai in vedere doar exportul. Iata ca piata locala este temelia pe care trebuie sa stai”, sustine Ioan Bozdoc, directorul general al firmei Scandia.
In afara de pateu, firma vrea sa diversifice gama de conserve. Acum, cand grosul profitului il aduc pateurile, Scandia introduce si pe piata romaneasca produsele care, altadata, ii adusesera faima la export: gulasurile de vita sau de porc, fripturile de porc in sosuri picante, gulasul cu varza. In plus, mareste si gama de conserve cu fasole, in care se afla carnaciori sau costita, altadata mult indragite de muncitorii de pe santierele patriei. O incercare este cea cu ciorba de burta la cutie. Poate ca romanii vor avea intr-o zi acelasi comportament alimentar ca nemtii.
