In urma cu patru ani, Palasti Jozsef, titularul master-francizei Fornetti, a decis ca este momentul ca afacerea pe care a dezvoltat-o cu succes in Ungaria sa treaca granita in Romania. Concluziile studiilor de piata erau mai mult decat incurajatoare si, in plus, gasise un partener cu care putea sa-si imparta riscurile.Insa inceputul nu a fost deloc usor. Fornetti Romania, firma infiintata in 2001 la Timisoara, a pornit la drum cu cativa angajati, a caror sarcina principala era aceea de a promova „din usa in usa” avantajele francizei. „Ne-am izbit de neincrederea celor contactati, carora nu le venea sa creada ca sistemul nostru nu ar avea si ceva ascuns”, isi aminteste Panczel Zoltan, director general si actionar al societatii. Bucurestiul a fost prima tinta, si, pe atunci, fiecare magazin deschis era privit ca o reduta cucerita. Acesta a fost, de altfel, momentul de cotitura al afacerii pe piata romaneasca. Interesul potentialilor parteneri a crescut pe masura ce reteaua prindea contur, si probabil ca fara aceasta „garantie vizuala” multi dintre cei aflati acum in sistem s-ar fi gandit mai mult inainte de a lua o decizie. Insa vanzarile primelor magazine au intrecut asteptarile, iar compania a inceput sa se gandeasca la o capacitate de productie pe plan local pentru a optimiza aprovizionarea cu produse de patiserie in stare congelata. Fabrica a fost deschisa in aprilie 2002, la Hodoni, in judetul Timis, in urma unei investitii de doua milioane de dolari. Reteaua Fornetti lua insa tot mai mult avant, astfel ca dupa numai cateva luni s-a pus problema extinderii capacitatii de fabricatie. A doua unitate de productie a fost deschisa in acest an, iar o a treia, pentru care se vor aloca alte 1,5 milioane de euro, se afla in faza de proiectare. O data cu maturizarea afacerii si strategia Fornetti s-a modificat. Daca la inceput fiecare magazin nou inclus in retea era primit cu urale, acum selectivitatea companiei a crescut. „Locatiile improprii ca amplasament au fost primele radiate de pe harta Fornetti. O alta serie de inchideri se datoreaza nerespectarii regulilor de franciza. Avem reprezentanti zonali care monitorizeaza calitatea coacerilor, aspectul si igiena magazinelor, modul de servire si sortimentatia. Abaterile repetate de la standardele impuse atrag de la sine rezilierea contractului. (…) Insa pe ansamblu ponderea magazinelor inchise nu depaseste 3-5%”, explica Panczel Zoltan. Strategia Fornetti de atacare a pietei nu s-a dovedit infailibila. Afacerea nu a prins in orasele cu o populatie mai mica de 20.000 de locuitori, unde vanzarile sunt multumitoare doar o perioada de doua-trei luni de la deschiderea magazinului, dupa care coboara sub pragul de rentabilitate. Nici in orase mai mari, precum Baia Mare, Targu-Jiu si Petrosani, vanzarile nu sunt stralucite. Motivele sunt nu numai puterea de cumparare redusa si obiceiul localnicilor de a-si prepara in propria gospodarie produse de patiserie dupa retete traditionale, ci si atitudinea unora dintre parteneri. „Nefiind obisnuit cu afaceri stabile si pe termen lung, partenerul roman reactioneaza in modul sau original atunci cand considera ca rata de crestere este lenta, si aceasta in detrimentul calitatii produselor. Acest fapt face ca numarul clientilor sa scada constant”, spune Panczel Zoltan. Pentru a fi rentabil, un magazin trebuie sa vanda zilnic cel putin 20 de kilograme de produse de patiserie, ceea ce inseamna incasari de doua milioane de lei. Reprezentantii Fornetti sustin ca 80% din totalul unitatilor se situeaza la limita superioara a vanzarilor, reusind sa distribuie zilnic 50 de kilograme de produse, si numai 5% sunt la limita rentabilitatii. Acum, Fornetti vrea sa renunte la politica de expansiune agresiva, in favoarea celei de consolidare a afacerii. Reteaua a ajuns la aproape 300 de unitati, iar conducerea firmei stie ca o vizibilitate excesiva poate deteriora prestigiul unei marci. De aceea, in urmatorii doi ani, ritmul de deschidere va fi mai lent, de aproximativ 100 de magazine pe an.
FORNETTI A DAT DE GUSTUL PROFITULUI
· Fornetti pune la dispozitia partenerului unitatile de coacere, tavile de copt, ambalajul personalizat, marfa congelata, asigura service si consultanta, instruirea personalului si decorarea unitatii cu reclamele si insemnele marcii.
· Pentru a intra in franciza, cel interesat trebuie sa aiba constituita o firma si sa detina un spatiu intr-o zona intens circulata.
· Francizatul mai are nevoie de 5.000-10.000 de euro pentru amenajarea magazinului. De asemenea, el trebuie sa depuna o garantie de 1.020 de euro pentru cuptor si dospitor, suma returnabila la incetarea relatiilor contractuale.
· Pentru a fi rentabil, un magazin Fornetti trebuie sa vinda de doua milioane de lei pe zi (cel putin 20 kg).
