va lucra vreodata in alt domeniu decat in cel al celulozei si hartiei. Pentru tanarul inginer lucrurile s-au schimbat radical dupa 1990, cand a inceput sa dezvolte propria afacere in domeniul distributiei de hartie. In acelasi oras se infiintase prin 1991 si o fabrica de scutece. Gug s-a gandit ca astfel de produse au cautare pe piata, asa ca vreme de doi ani a incercat sa le promoveze prin intermediul retelei nationale de distributie pe care o formase intre timp. La mijlocul anilor ‘90, fabrica de scutece si-a suspendat activitatea, iar patru ani mai tarziu linia de productie a fost scoasa la licitatie. Viorel Gug a crezut ca aceasta poate fi o oportunitate si a scos din buzunar sase miliarde de lei pentru achizitie. „Pe atunci, fetita mea avea trei ani si am vazut ca dau multi bani pe scutece. Mi-am dat seama ca acelasi lucru este valabil pentru foarte multi parinti, iar piata se prefigura a fi sigura in timp si foarte mare“, explica bucuresteanul de 45 de ani. Cum trebuia sa aleaga o marca, s-a gandit ca „Gughis“ – o combinatie intre numele sau „Gug“ si termenul englez „his“, semnificand „al lui“- ar fi cea mai potrivita. „Numele Gughis mi-a venit in minte in timp ce conduceam prin Slovacia. Si asa am hotarat sa le spun scutecelor“, isi aminteste omul de afaceri.Problemele au aparut cand noul proprietar a incercat sa repuna in functiune linia de fabricatie. Cand a cumparat utilajul nu stia ca acesta avea un mic defect, care, in cele din urma, i-a adus pagube insemnate. „Echipamentul ciupea scutecul, astfel ca acesta nu mai era etans. Cand le-am cerut banii inapoi, mi-au spus ca nu au de unde sa mi-i returneze. Si atunci, nu am avut de ales decat sa continui“, spune Gug. A investit in repornirea masinii si a cumparat materie prima de cinci miliarde de lei. „A fost greu pana am investit primul miliard“, continua Gug. In anul 2002, a tras linie si a constatat ca are o pierdere de 24 de miliarde de lei. Practic, tot ce castigase din distributia de hartie investise in fabrica de scutece, care se dovedise a fi o „gaura neagra“. Desi initial vanzarile pareau sa mearga binisor, din cauza defectului de fabricatie, si astazi in depozitul sau sunt in jur de 500.000 de scutece. Pentru a mai atenua din pierdere, a angajat o echipa de muncitori care sa desfaca scutecele si sa recupereze o parte din celuloza consumata. „A fost o perioada urata“, isi aminteste Gug. Cu toate acestea, a continuat sa investeasca si dupa 2002, in etape. Circa noua miliarde de lei din profitul de 11 miliarde de lei obtinut in 2003 din comertul cu hartie au fost alocate pentru scutece. Dupa cinci ani deloc usori, omul de afaceri a reusit ca, in 2004, sa poata spune ca are un produs competitiv. In vara anului trecut a decis sa mute linia de fabricatie de la Dej la Bolintin Vale, o localitate situata la 15 kilometri de Bucuresti. Daca pana atunci investitiile sale se ridicau la 40 de miliarde de lei, relocarea productiei a atras alte cheltuieli. A fost nevoie de un nou teren, de amenajarea unei hale si de racordarea la utilitati. Reusise sa scape de problemele de fabricatie, dar nu se gandise ca va avea batai de cap cu impunerea produsului pe piata. Chiar daca el considera ca are un produs vandabil si competitiv prin pret, avea nevoie de expunere in marile retele de supermarketuri si centre comerciale cash & carry. „Este extraordinar de greu sa intri in lanturile de magazine ca investitor roman“, spune Viorel Gug. Politica retailer-ilor este de a accepta doar marcile consacrate ale marilor producatori, care isi permit sa aloce bugete consistente pentru publicitate si care au puterea financiara de a acoperi multiplele taxe impuse pentru acceptarea pe raft. Cu unele retele, Gug negociaza de ani de zile. Cu toate acestea, a reusit sa-si plaseze scutecele pe rafturile a cinci retaileri, iar, la ora actuala, valoarea marfii distribuite este de doua miliarde de lei. Destul de putin, insa afacerea este la inceput. „Anul acesta vrem sa vindem de 100 de miliarde de lei. In plus, zilele acestea vom incepe exportul. Deocamdata, in Ucraina, dar vizez si pietele din Republica Moldova si Rusia“, spune Gug. Aproape jumatate din vanzari merg in reteaua sanitara, insa aici sunt alte probleme. Exista multi competitori care participa la licitatii cu scutece in vrac, iar preturile lor sunt foarte mici. „In acest moment, la fabrica mea pot fi produse cinci milioane de scutece pe luna“, precizeaza omul de afaceri. Bucuresteanul se uita si spre alta nisa de piata, cea a absorbantelor pentru femei si a servetelelor umede pentru copii. Insa nu scapa din vedere nici oportunitatea de a produce scutece pentru adulti. Potrivit unor estimari neoficiale, piata scutecelor pentru copii se ridica la circa 20 de milioane de euro, in crestere sustinuta in ultimii ani, fiind dominata de patru mari producatori straini. Viorel Gug isi vede investitia amortizata in patru-cinci ani, in conditiile in care rata profitului se va situa sub 10%.
PIATA SCUTECELOR CRESTE DE LA AN LA AN
Piata romaneasca a scutecelor de unica folosinta s-a ridicat anul trecut, potrivit estimarilor Sensiblu, la 95 de milioane de bucati, iar valoric s-a cifrat la 783 de miliarde de lei, in crestere cu aproape 200 de miliarde de lei fata de anul anterior. Vanzarile din farmaciile Sensiblu au crescut cu 30%, reflectand trendul general. „Piata are un potential foarte mare pe acest segment, insa depinde in mare masura si de nivelul de educatie din Romania“, spune George Dragomir, Senior Category Manager Cosmetics la Sensiblu. Potrivit acestuia, cumparatorul roman aloca aproximativ 850.000 de lei lunar pentru acest produs, iar ca profil are venituri si educatie medii si peste. Spre deosebire de multe tari din Europa, in Romania, o piata dominata autoritar de marcile straine, scutecelor absorbante li se aplica TVA de 19%, ceea ce ridica pretul final. In timpul verii, consumul de scutece scade din cauza caldurii, aceste produse avand cele mai bune vanzari in timpul iernii, cand se obtine o crestere de 10% fata de cele din vara.
Business start
• Investitia minima. O linie de fabricatie a scutecelor absorbante poate fi achizitionata din import, la un pret de circa 2,2 milioane de euro. Noile echipamente au o capacitate care poate atinge 500 de bucati pe minut. Insa exista si posibilitatea achizitionarii in leasing sau la mana a doua. Investitorul trebuie sa mai aloce inca circa 500.000 de euro pentru o linie automata de ambalare.
• Angajati. In procesul de productie sunt necesari minimum cinci angajati (doi electricieni, doi mecanici si un automatist). La acestia se adauga personalul de secretariat, un supraveghetor, precum si un angajat pentru controlul calitatii.
• Conjunctura de piata. Este obligatorie intocmirea in prealabil a unui studiu de piata aprofundat.
• Alte sfaturi.
– Cel care intra intr-o astfel de afacere trebuie sa dispuna de fonduri consistente pentru promovarea produsului in massmedia, dar si in magazine.
– Pentru diversificarea productiei pot fi infiintate sectii de productie a absorbantelor pentru femei. Un astfel de utilaj costa in jur de 700.000 de euro. De asemenea, o linie de fabricatie a servetelelor umede pentru copii necesita o investitie de peste un milion de euro.
– Profitul poate aparea chiar din primul an de exploatare, cu conditia asigurarii desfacerii in marile retele.
Puncte tari / puncte slabe ale afacerii
• Piata este in crestere continua. De la 600 de miliarde de lei in 2003, vanzarile de scutece au urcat anul trecut la aproape 800 de miliarde de lei.
• Este un produs care nu poate fi inlocuit cu altceva.
• Necesitatea sa este permanenta. Un copil consuma zilnic in medie patru-cinci scutece absorbante.r
r• Concurenta acerba din partea marcilor straine (Pampers, Libero, Bella si Huggies), dar si din partea firmelor care distribuie acest produs in vrac. rn
rn• Reticenta marilor retele de magazine de a accepta pe rafturile lor produsul romanesc, considerat „no name“. rn
rn• Taxele percepute de supermarketuri pentru expunerea produsului sunt multiple si destul de ridicate, ceea ce ridica semnificativ costurile de operare.
