Se ia un spațiu de mici dimen­siuni (20 mp), se adaugă vreo 90 de mirodenii pure, plus 50 de amestecuri și dulciuri, siropuri, cafea, ceai și tot felul de alte bunătăți și accesorii speciale, un site și un mic depozit în care este păstrată marfa – toate cu o investiție de aproximativ 50.000 de euro – și se fierbe la foc mic o afacere pe cât de aromată, pe atât de nișată. Rezultatul? Magazinul de Mirodenii, deschis, acum șase luni, în zona Piața Dorobanților, de către cuplul Oana Bakovic și Bojan Spasic.
Cât de bună s-a dovedit a fi ideea lor? Iată un indiciu: „Vânzările lunare ne acoperă încă de la început bugetul operațional. Și pentru că am făcut deja mai multe comenzi la furnizori, am reușit să ajungem la niște prețuri de vânzare accesibile și competitive“, spune încântată Oana Bakovic, care ține să precizeze că „așteptările inițiale de vânzări ni le-am setat ca minime. Am știut din start că este un business cu care trebuie să avem răbdare și ne‑am asumat chiar și un mare dezastru“. Nu e însă cazul de eșec, dimpotrivă: Magazinul de Mirodenii a devenit și furnizor pentru restaurante exclusiviste din Bucureşti și din țară, iar cei doi proprietari speră „ca într-o bună zi să devenim chiar producători de mirodenii ecologice“. Până atunci, importă mirodeniile din toate colțurile lumii și „căutăm să le aducem cât mai variat și mai exotic“.
Magazinul de Mirodenii este însă doar cel mai recent exemplu intrat în industria care, într-un limbaj mai pretențios, se numește retail de nișă. În realitatea de zi cu zi, acest concept capătă forme concrete prin brandurile unor magazine specializate, cum ar fi Comtesse du Barry (vinuri şi delicatese franţuzeşti), Beautik (parfumuri și cosmetice de nișă),  La Baciu (magazin de mezeluri tradiționale), Fox Foods (produse de cofetărie fără zahăr) sau magazinele „pentru grași și grăsuți“. Iar dezvoltarea magazinelor specializate –  asemenea celor amintite – , cu produse pe care clientul nu și le poate procura din marile rețele de retail, devine o tendință și în businessul românesc.
Filosofia celor mici
Cum poate supraviețui un singur magazin sau o rețea mică de retail, în condițiile în care volumul este cuvântul de ordine pe piață?
În lipsa unei forțe mari de negociere în relația cu furnizorii, micii retaileri nu pot juca pe cartea prețurilor mici, asemenea hipermarketurilor. În schimb, cei mici mizează pe o relație mai personală cu clientul și pe furnizarea unei game de produse mult mai extinse (în funcție de specializarea fiecăruia) decât pot oferi retaileri precum Carrefour, Cora, Metro sau Mega Image – „Numai oferind ceva ce nu se găsește oriunde îți poți forma o clientelă. De exemplu, suntem singurii care vindem amestecul Brooklodge, făcut după rețeta personală a lui Michael Martin, bucătar-şef la Brooklodge Hotel, singurul hotel organic din Irlanda“, intră Oana Bakovic în bucătătia internă a afacerii în care este coproprietar.
Pe scurt, micii retaileri vând produse/servicii cu o valoare adăugată mai mare, motiv pentru care își permit și adaosuri comerciale mai mari. Cu alte cuvinte, ceea ce nu se poate obține prin volume mari este compensat prin marje mai bune. În condițiile în care vânzările sunt relativ reduse în retailul de nișă, să fie marjele de profit principala atracție pentru investitori? Paradoxal, chiar dacă marjele comerciale sunt mai mari decât în cazul hipermarketurilor, rata profitabilității nu este cu mult superioară.
În cazul retailului mare, marjele de profit net gravitează în jurul a 5%-10%. Pentru comercianții de nișă, marja poate fi dublă, însă este raportată la venituri incomparabil mai mici. „Profitabilitatea poate fi mai mare în cazul jucătorilor specializați, dacă găsești nișa potrivită, dacă te diferențiezi și aduci valoare adăugată“, comentează Bogdan Belciu, partener la PwC. În opinia lui, dezvoltarea unei mici rețele de nișă  rămâne una din puținele posibilități de a mai pătrunde pe piața retailului. Media vânzărilor anuale realizate de un magazin de nișă este în jurul a 50.000 de euro.
Nici supermarketurile de cartier nu sunt o afacere proastă pentru oamenii de afaceri atrași de retail. Totuși, acest model de business pierde teren în favoarea marilor lanțuri comerciale.
Viitorul este al delicateselor
Cum va arăta piața de retail din România peste doi ani? „Competiție acerbă, retailerii dezvoltă mai multe formate de magazine, magazinele cu delicatese câștigă în popularitate, sunt ocupate orașele mici, magazinele vechi sunt reamenajate“, sugerează un raport al firmei poloneze de consultanță PMR Publications.
În acest context, o formă a co­merțului modern „care nu este suficient de prezentă în România este cea a retailului de proximitate – convenience store. Iar nișele rămân o oportunitate și mai bună, pentru că numărul posibilităților pentru investiții este aproape nelimitat. Standardizarea produselor din marile magazine este un atu pentru cei mici“, mai spune consultantul PwC. Succesul lor depinde în mod vital de un alt factor: creșterea gradului de sofisticare al consumatorilor și, de la sine înțeles, creșterea puterii de cumpărare. Oricum, vânzările nici n-ar avea cum să fie foarte mari, conchide Cristian Preotu, proprietarul Le Manoir – firma care deține patru magazine Comtesse du Barry, măcelăria La Boucherie Francaise şi un Wine Bar în apropiere de Ateneul bucureştean-, şi asta nu pentru că nu ar putea aduce foarte multe produse, ci pentru că piaţa este destul de limitată. Dar aceasta este o premisă pe care antreprenorii din retailul nișat o știu încă de la deschiderea primului magazin. 

Expansiune în superviteză

Când consumul merge frânat, marile re­țele de retail calcă accelerația expansiunii. Este doar logică de investiții.

Exuberanţa extinderilor continuă: aproape că nu trece săptămână în care retailerii să nu anunţe deschiderea unui nou magazin sau vreo rebranduire (vezi Red Market – Mega Image sau Al Comsib – Profi). De pildă, belgienii de la Mega Image, care deţin supermarketurile cu acelaşi nume şi magazinele de proximitate Shop&Go, au avut 16 inaugurări în 2012. [N.B.: cu 121 de magazine, Mega Image a devenit a treia cea mai extinsă reţea de comerţ modern din România, după lanţurile de discount Lidl (136) şi Penny Market (130)]. Și nu este nici pe departe un exemplu izolat – de la începutul anului s-au deschis 40 de magazine noi, după calculele Capital. Investițiile făcute acum „pregătesc com­­pa­niile pentru capitalizarea susținută și cap­turarea potențialului pieței din perioade­le următoare de avânt economic“, cred con­sultanții din echipa de tranzacții a PwC Ro­mânia. La nivel local, spun ei, miza este câș­tigarea consumatorilor de proximitate.
La nivel național și la nivelul Europei Cen­tra­le și de Est, miza se va pune pe se­curizarea (printr-o consolidare extinsă re­gio­­nal) unui număr din ce în ce mai mare de clienți, ceea ce va aduce competitivitate în prețuri mai ales la aşa-numitele „private label“.Și chiar dacă nimeni nu se mai aşteaptă să vadă prea curând ratele consistente de creş­tere din perioada 2003-2008, perspec­tivele rămân încurajatoare: până în 2020, retailul ar urma să crească până la 26 de miliarde euro, adică un plus de aproape două treimi faţă de 16 miliarde eu­ro (nivelul actual), arată un studiu al Oxford Economics, citat într-un raport al firmei de consultanţă Contrast Management Con­sul­ting.
Dragoş Popa de la Roland Berger Strategy Consultants România crede că retailului de proximitate, alături de supermar­keturi și discounteri, constituie formatele de magazin ce vor avea cel mai mare ritm de creștere atât în mediul urban mediu şi mic, cât mai ales la sate, unde retailul modern lipsește cu desăvârșire. Un ar­gument: o piaţă de aproximativ zece mil­ioane de potenţiali clienţi nu poate fi ignorată la infinit de marii retaileri.
Retailer    Magazine deschise în 2012    Total magazine
Carrefour*    5*    78
Kaufland     5    75
Lidl    7    136
Metro    0    32
Mega Image    16    121
Penny Market/Penny Market XXL    1    130
Cora    0    8
Selgros    0    19
Auchan    0    9
real,- **    -1    24
Billa    0    61
Profi***    6    113
* Carrefour Market   
** a închis, în martie, magazinul din comuna Ghiroda, Timiș
*** include 6 magazine preluate de la Al Comsib Sibiu

Cele 5 revoluții din comerț

– Apariția magazinelor universale care au făcut ca marfa să fie pusă în valoare pe rafturi și au dat posibilitatea atingerii ei de către clientelă.

– Au urmat magazinele populare care comercializau un sortiment restrâns de mărfuri nealimentare, cu viteză de rotație foarte mare.

– Apoi s-au deschis supermagazine, care au „inventat“ autoservirea și parcările la dispoziția clienților.

– La începutul anilor ’60 s-au deschis primele hipermagazine (aproximativ 8.000 mp); au sortimentație variată și concentrează toate tipurile de mărfuri sub același acoperiș.

– Primele magazine de tip discount au apărut în anii ’80, când a început să se dezvolte și comerțul specializat.